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팔지 말고 코칭하라
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팔지 말고 코칭하라

  • 김상범
  • |
  • 호이테북스
  • |
  • 2013-11-05 출간
  • |
  • 288페이지
  • |
  • ISBN 9788993132281
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

서문 : 코칭을 통해 고객의 성공을 도와라

1장. 위기의 근본 원인과 해법을 찾아라
영업인은 위기에 직면해 있다 | 위기의 근본 원인은 어디에 있는가? | 시대는 새로운 패러다임을 요구한다 | 성공과 실패를 가르는 것은 무엇인가? | 컨설턴트가 아닌 코치가 되어라 | 코칭의 핵심 원칙을 이해하라

2장. 성공의 시작은 태도에서 결정된다
최고의 전문가가 되어라 | 장기적인 파트너가 되어라 | 전략적 코디네이터가 되어라 | 지혜로운 농부가 되어라 | 신뢰받는 코치가 되어라

3장. 피드백은 예측 가능한 성공을 부른다
밀기/당기기/안내하기의 차이 | 프로세스는 강력한 힘을 지녔다 | 프로세스와 피드백은 왜 필요한가? | 기법 향상과 피드백의 상관관계 | 영업 전략과 영업 기법은 어떻게 개발하는가?

4장. 성과 향상을 위해 기법을 개발하라
세일즈 상담과 세일즈 코칭의 기본 원칙 | 효과적인 상담 기법의 특성 | 코칭 영업의 기법 | 코칭 영업 프로세스의 특성 | 간결한 프로세스를 구축하라

5장. 3단계 코칭 영업 프로세스
1단계 : 발견(Discover) | 2단계 : 논의(Discuss) | 3단계 : 결정(Decide) | 이견 다루기 | 오해 다루기

6장. 영업인에서 코치로 진화하라
기법보다는 신념이 중요하다 | 고객의 꿈을 실현하라 | 행복 가이드가 되어라 | 코치와 영업인은 무엇이 다른가? |최고의 결정을 도와줘라

7장. 피드백을 활용하라
4가지 피드백 스타일 | 피드백에 대한 오해와 진실 | 피드백을 긍정하라 | 당신의 코치를 찾아라 | 셀프 코칭을 하라

8장. 성공을 향해 마인드를 리셋하라
주도성을 지녀라 | 포기하지 않는 끈기를 가져라 | 철저히 사전 준비를 하라 | 고객을 배려하라 | 고객과 보조를 맞춰라

맺음말 : 예측 가능한 성공, 피드백을 실천하라!

도서소개

최근 고객들은 너무나 빨리, 많이 변하고 있다. 그렇다면 어떻게 해야 이런 고객들을 사로잡을 수 있을까? ‘고객과 파트너 되기’가 그 답이다. 이제는 단순히 상품 공급자와 영업인의 역할을 넘어 고객과 보다 깊은 관계를 만드는 코치가 되어야 한다. 이 책은 코칭 철학과 코칭 기법의 핵심을 영업에 접목시켜 당신과 고객 모두에게 성공을 가져다 줄 것이다.
최근 고객들은 너무나 빨리, 많이 변하고 있다. 그렇다면 어떻게 해야 이런 고객들을 사로잡을 수 있을까? ‘고객과 파트너 되기’가 그 답이다. 이제는 단순히 상품 공급자와 영업인의 역할을 넘어 고객과 보다 깊은 관계를 만드는 코치가 되어야 한다. 이 책은 코칭 철학과 코칭 기법의 핵심을 영업에 접목시켜 당신과 고객 모두에게 성공을 가져다 줄 것이다.

이 책은……

영업의 위기, 그 해법은 무엇인가?
최근 영업 환경은 고객과의 직접 대면 방식이 온라인상의 접촉 방식으로 급속히 바뀌고 있다. 이로 인해 B2C든, B2B든 오프라인을 통해 거래의 기회가 점차 줄어들고 있다. 이런 추세로 보았을 때, 아무리 훌륭한 상품과 서비스를 취급하더라도 당신은 시간이 갈수록 실적이 줄고, 고객들을 만나기 힘들어질 것이다.
어디 그뿐인가. 그 어느 때보다도 높은 학력과 많은 지식으로 무장한 고객들은 당신의 영업 활동에 더욱 비판적인 양상을 띨 것이다. 게다가 시장의 투명성은 높아졌지만, 가격은 자꾸 낮아지고, 상품과 서비스의 범용화가 빠르게 진행되고 있다. 그렇다면 당신은 이렇게 어려운 상황에 어떻게 대처해야 할까? 영업인으로서 코치가 되는 데 그 답이 있다.

영업에 코칭 철학과 기본 원칙을 적용하라!
코치와 코칭이라는 말은 나오자마자 비즈니스나 생활에서 유행어가 되었다. 하지만 많은 사람들이 제각기 다르게 해석하고, 사용한다. 그렇다면 영업인으로서 코치가 추구해야 할 것은 무엇일까? ‘고객의 성공’이다. 즉 코치는 고객과 함께 하면서 고객이 성공하도록 도와주는 파트너다.
그렇다면 코치들은 어떤 원칙을 지녀야 할까? 여기서 유능한 코치들이 철저히 지키는 세 가지 기본 원칙이 있다. 기본적으로 코치는 고객을 ‘가능성을 가지고 있는 존재’이자 ‘스스로 문제를 해결할 수 있는 능력을 가진 존재’로 여기고, ‘고객에게 초점을 맞춘다.’, ‘고객에게 보조를 맞춘다.’, ‘고객을 참여시킨다.’라는 원칙을 가진다. 따라서 세일즈 코치가 되기 위해서는 고객에 대한 존중과 믿음이 절대적으로 필요하다. 그리고 이러한 코칭의 기본 철학과 원칙을 영업에 적용하면, 당신은 다음과 같은 결론에 도달하게 된다.

?고객은 스스로 자신의 니즈를 탐색할 수 있다.
?고객은 스스로 자신의 니즈에 대한 해답을 찾을 수 있다.
?고객이 최상의 결정을 내리기 위해서는 파트너가 필요하다.

고객의 성공을 도와주는 코치가 돼라!
이것은 고객의 동기를 유발하고, 성공적인 상황을 만들어 내기 위해 필수불가결한 요소이다. 이것이 불가능하다고 생각되는가? 아니면 실천에 옮기기가 어렵다고 생각하는가? 영업을 통해 진정으로 성공하고 싶다면, 당신은 우선 진지하게 코칭의 가치와 영향력을 느끼고 깨달아야 한다.
이 책에서 저자는 영업인들이 고객과 효과적으로 상담을 할 수 있도록 영업 기법에 코칭의 철학과 기법을 접목해서 간단하고도 사용이 편리한 영업 기법과 대화 모델을 제공하고 있다. 좋은 영업인이 될 것인가, 신뢰받는 코치가 될 것인가? 그 선택은 당신에게 달려 있다.

추천사

▶세일즈가 새로 나아갈 방향을 일러준 책이다. 이 책을 통해 많은 세일즈맨들이 세일즈 코치의 대오에 합류할 것이다. 작은 파도 하나가 쓰나미를 불러오는 법이다.
김원배 ?서비스에이스(주) 교육사업 본부장

▶천편일률적인 세일즈 책에서 벗어나 코칭과 세일즈의 접점을 제대로 짚어준 책이다. 세일즈 코치가 영업의 패러다임을 변화시킬 것이라고 확신한다.
김유정 ?㈜한솔교육 교육팀 팀장

▶단기간 실적에만 매몰되어 있던 영업인과 고객과의 관계를 장기적인 파트너십으로 이끌어 가라는 제안이 신선하다. 부디 많은 영업인들이 고객과 동반자적 관계를 가져가길 바란다.
김지연 ?인비스타 코리아 유한회사 B2B 영업부문 임원

▶고객의 성공이 곧 영업인의 성공이다. 이 책을 통해 지금의 시대는 그것이 곧 대세라는 것을 알 수 있다. 고객과 함께 성공의 길로 나아가는 세일즈 코치가 더 많아지길 희망해 본다.
김태수 ?르노삼성자동차(주) 영업팀장

▶코칭은 이제 삶의 필수불가결한 선택이 되었다. 이 책에서 일관되게 주장하는 세일즈 코칭은 영업인들의 각박한 삶을 더욱 풍요롭게 하고, 고객을 더욱 편안하게 만들어 보다 나은 관계를 가져다 줄 것이다.
최용주 ?서울과학종합대학원 영업혁신 MBA 주임교수
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