『준비된 자만이 기회를 잡는다』는 40여 년간 과학기기 분야에서 직접 발로 뛰며 쌓은 저자의 생생한 경험을 담은 실전형 B2B 영업 지침서이다. 이 책은 화려한 이론이나 성공담이 아닌, 치열한 현장에서의 시행착오와 돌파구를 바탕으로 쓰였다. 단순한 기술적 지식이 아닌, 고객과의 신뢰, 끊임없는 준비, 그리고 치밀한 전략이 왜 영업의 본질인지 명확하게 보여 준다. 저자는 “기회는 준비된 자에게만 온다”라는 메시지를 통해, 변화의 시대에 살아남는 힘은 결국 철저한 준비에서 비롯된다는 사실을 강조한다.

책은 크게 네 가지 흐름으로 전개된다. 첫째, B2B 영업의 본질과 차별성을 분석하며, 왜 고객과의 관계가 단순한 거래를 넘어 비즈니스 성공의 핵심인지 설명한다. 둘째, 실제 사례를 통해 경쟁이 치열한 전자현미경 시장에서 틈새 전략을 세우고 입지를 다지는 과정을 상세히 보여 준다. 이 과정에서 저자는 경쟁을 피하면서도 기회를 만드는 전략, 그리고 고객의 불안을 공감하고 신뢰로 바꾸는 설득의 힘을 강조한다. 셋째, 초보 영업사원이 반드시 알아야 할 핵심 역량-자신감 있는 설명, 철저한 학습, 그리고 경청의 중요성-을 구체적 훈련법과 함께 제시한다. 마지막으로, CRM 활용법, 고객 가치 중심의 솔루션 세일즈, 타이밍 전략 등 고도화된 영업 기법까지 실용적으로 담았다.

이 책의 가장 큰 강점은 이론과 현실을 연결하는 힘이다. 단순히 “이렇게 하라”는 지침이 아니라, 저자가 직접 겪은 시행착오를 토대로 독자가 실천할 수 있는 구체적 방법을 제시한다. 예를 들어, 경쟁사의 견제에 대응하는 법, 고객의 질문에 논리적으로 대처하는 법, 그리고 데모 설치를 통한 시장 신뢰 확보 전략 등은 현장에서 바로 적용 가능한 실질적 팁이다. 또한 영업을 ‘회사의 꽃’으로 정의하며, 단순한 판매자가 아닌 고객의 문제를 해결하는 파트너로서의 역할을 재조명한다.

『준비된 자만이 기회를 잡는다』는 B2B 영업을 시작하는 신입사원부터, 기존의 방식에 한계를 느끼고 새로운 전략을 찾는 베테랑까지 반드시 읽어야 할 책이다. 영업을 단순한 기술이 아닌, 꾸준한 훈련과 진심으로 완성되는 전문성의 영역으로 바라보는 저자의 시선은 독자에게 깊은 울림을 준다. 준비된 자만이 기회를 잡는다는 이 단순한 진리가, 이 책을 덮는 순간 더욱 확고해질 것이다