보험설계사에게 가장 절망적인 순간은 만날 고객이 사라졌을 때이고, 가장 허무한 순간은 좋은 관계라 믿었던 고객이 등을 돌렸을 때다. 하지만 그것은 설계사의 능력이 부족해서가 아니다. 단지, 고객을 발굴하는 방법과 고객과의 관계를 이어가는 노하우를 제대로 배우지 못했기 때문이다.
저자는 이 두 가지 문제점을 해결하기 위해 고객은 어디에 있고, 어떻게 전화를 해야 하며, 어떻게 접근해야 하는지를 알려준다. 또 고객과 어떻게 대화하고, 어떻게 공감하며, 어떻게 신뢰를 만들어야 하는지를 상세히 설명하고 있다.
이 책을 읽는 보험설계사는 더 이상 “갈 곳이 없어요”, “고객과 관계를 어떻게 이어가야 할지 모르겠어요”라는 레퍼토리를 읊조리지 않게 될 것이다. 그리고 어느 순간, 고객 앞에서 당당한 ‘고수’로 서 있는 당신의 모습을 보게 될 것이다.