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인간의 뇌는 합리적인 설명에 관심이 없다!
삶의 효율을 높이는 설득의 뇌과학

“매출이 매달 10%씩 오르고 있고, 내년에는 두 배 이상의 성장이 기대되며, 똑똑한 CEO가 이끌고 있는 회사의 주식” 과 “워렌 버핏이 산 주식” 중 어느 문구가 더 끌릴까? 첫 번째 문구는 내용 면에서는 ‘좋은’ 문구다. 탄탄한 근거를 바탕으로 한 유익한 정보가 많다. 하지만 그렇기 때문에 이해하는 데 시간이 걸린다. 반면 “워렌 버핏이 산 주식” 이라는 문구는 추가 설명 없이도 곧장 머리에 ‘꽂힌다’. 버핏의 성공 신화가 우리의 금전적 욕구와 기대를 즉각 자극하기 때문이다.

이처럼 ‘좋은’ 설명이 우리의 주목을 끌지 못하는 이유는 인간의 뇌가 생존을 위해 가급적 에너지를 덜 쓰고, 적은 정보로 빠르게 결론을 내리는 방향으로 발달해 왔기 때문이다. 즉, 인간은 남의 말을 그리 오래 들어 주지 못한다. 설득에서 긴 설명이 쓸모 없는 이유다. 그러므로 상대방을 설득하고 싶다면, 단시간 내에 상대의 머릿속에 꽂힐 수밖에 없는 메시지를 설계하는 방법을 알아야 한다.

다행히 이 책에는 저자가 최신 뇌과학 이론을 바탕으로 설계하고 수많은 실전을 통해 검증한 최적의 설득 전략이 단계별로 정리되어 있다. 복잡한 논문을 뒤지거나 여러 사례를 연구하지 않아도, 단 한 권으로 가장 효율적으로 상대를 설득하는 최고의 방법을 익힐 수 있다.


언제 어디서나 주도권을 잡게 해 주는
최강의 무기, ‘프레임’

설득에 있어 또 하나의 중요한 무기는 바로 ‘프레임’ 이다. 프레임이란 개인이 상황을 해석하는 관점을 말하며, 누구의 프레임이 이기느냐에 따라 상황의 흐름이 바뀐다. 따라서 이 프레임을 잘 활용한다면 나에게 불리한 상황을 유리하게 뒤바꿀 수도 있다. 보통 설득이 나보다 어떤 식으로든 우위에 있는 사람을 상대로 하는 행위라는 점에서, 프레임은 설득을 성공시키는 가장 중요한 열쇠다.

이 책은 사람들이 지니고 있는 프레임을 크게 네 가지로 분류하고, 상대의 프레임을 무너뜨리는 효과적인 방법을 제시한다. 가령 자신이 우월하다고 믿는 상대에게는 약간의 유머와 반항을 섞은 ‘권력 파괴 프레임’으로 대응하고, 나에게 흥미가 없는 상대에게는 절박함을 보이지 않음으로써 오히려 상대가 나를 궁금해하게 만드는 ‘보상 프레임’으로 상황의 흐름을 내 쪽으로 갖고 오는 식이다. 이러한 프레임 전략은 직업적인 성취를 위해 투자자나 고객을 설득할 때는 물론이고, 일상 속에서 무례한 상대의 허를 찌르거나 심지어는 깐깐한 상사와 연봉 협상을 진행할 때도 쓸 수 있는 유용한 전략이다. 이 책을 통해 프레임을 자유자재로 활용하는 방법을 배운다면, 당신은 언제 어디서나 어떤 갈등이나 충돌 없이 원하는 것을 쉽게 얻어낼 수 있을 것이다.