# 전문 자격사인 당신이 돈을 못 버는 이유
과거에는 변호사 자격 하나만 있어도 먹고사는 데 아무런 지장이 없었다. 자기 뜻을 세우고자 인권운동을 하는 등 사회적으로 의미 있는 일을 하기 위해 돈을 포기한 경우를 제외하면 마음만 먹으면 일반 평균 노동자 소득의 몇 배는 벌 수 있었던 게 불과 15년 전의 일이다.
2012년 제1회 변호사 시험이 치러지고 10년간 변호사 숫자는 빠르게 늘어났다. 법무부에 따르면 2013년 8월 대한민국 등록 변호사 수는 1만 5905명이었다. 그러던 것이 2023년 3월 31일에는 3만 3162명으로 늘었다. 딱 2배가 증가한 것이다.
이는 비단 변호사뿐만이 아니다. 세무사의 경우 2013년 1만 124명에서 2023년 1만 8147명으로, 10년 만에 80% 가까이 증가했다. 공인회계사는 2013년 1만 6032명에서 2023년 2만 5138명으로 56% 늘었다. 공인노무사는 더욱 가파른 증가세를 보여 2013년 2832명에서 2023년 5574명으로, 10년 사이 거의 2배가 되었다.
이는 불가피한 시장의 변화를 의미한다. 과거 변호사 세무사 등 전문 자격사는 직함 하나만 있어도 사회적 지능에 특별한 문제가 없는 이상 또는 스스로 남과는 다른 이상을 실현하고자 길을 걷지 않는 이상 풍족한 삶이 보장돼 있었다.
희소성 때문이었다. 그러나 이제는 다르다. 자격증이라는 타이틀만으로는 더 이상 희소성을 확보할 수 없게 되었다. 자격증이 늘어나면서 자연스럽게 전문직 내부에서도 계층화가 진행된 것이다.
이러한 변화는 새로운 도전이자 기회다. 이제는 단순히 자격증을 따는 것을 넘어, 차별화된 전략이 필요한 시대가 되었다.
진정한 성공의 열쇠는 장기적 관점에서 자신만의 고유한 가치를 만들어내는 것이다. 이것이 바로 우리가 앞으로 함께 탐구해볼 새로운 기회의 본질이다.
# 시대 구분
대한민국 전문 자격사의 역사는 다음과 같이 4개의 시대로 구분할 수 있다.
(1) 낭만의 시대 (1세대: 광복 이후~1980년대 초반)
핵심키워드 : ‘영업이 필요 없는 시대’
자격증만 보유하면 영업 활동 없이도 안정적인 수입을 얻을 수 있었던 시기다. 애덤 스미스의 수요 공급 법칙에 따라, 수요가 공급을 크게 초과하여 경쟁이 거의 존재하지 않았다. 이 시기의 전문 자격사들은 높은 사회적 지위와 함께 안정적인 경제적 기반을 누렸다. 사회적으로는 전문가에 대한 존경심이 매우 높았으며, 의뢰인들은 전문가의 조언을 절대적으로 신뢰하는 경향이 있었다.
(2) 영업의 시대 (2세대: 1980년대 중반~2000년대 초반)
핵심 키워드 : ‘전관예우’ ‘영업 사무장’
전문 자격사의 수가 증가했으나 여전히 수요가 공급을 앞섰다. ‘전관예우’ 문화가 정착되며 계층화가 시작됐고, 영업 사무장을 통한 조직적 영업이 등장했다. 이 시기에는 인맥과 네트워크의 중요성이 부각되었으며, 이를 통한 영업 활동이 수입을 좌우하는 주요 요인이 되었다. 또한 대형 사건을 중심으로 한 전문화가 시작되었으며, 법조계를 중심으로 전관예우 문화가 깊이 자리 잡았다.
(3) 온라인 마케팅 시대 (3세대: 2000년대 중반~2010년대 중반)
핵심 키워드 : ‘인터넷의 태동’ ‘상위노출 어렵지 않음’
로스쿨 제도 도입을 기점으로 전문 자격사의 수가 크게 증가했다. 의뢰인이 전문 자격사를 ‘선택’하는 위치에 서게 되었고, 온라인 마케팅이 새로운 경쟁력으로 부상했다. 인터넷과 스마트폰의 보급으로 정보의 비대칭성이 줄어들면서, 의뢰인들은 더 많은 정보를 바탕으로 전문가를 선택할 수 있게 되었다. 블로그, 카페, 포털사이트 등을 통한 마케팅이 중요해졌다.
이때에는 ‘상위노출’은 비교적 어렵지 않았다. 대부분의 전문 자격사가 온라인 마케팅의 중요성을 인지하지 못했고, 여전히 영업의 시대에 머물러 있었기 때문이다. 따라서 2세대에서 일찍 3세대로 넘어온 사람들은 온라인 마케팅이라는 기득권을 획득했고 그만큼 앞서 갔다.
(4) 양극화 각자 도생의 시대 (4세대: 2010년대 중반~현재)
핵심 키워드 : ‘시장 포화’ ‘양극화’ ‘공룡급 법인 출연’ ‘자본력으로 상위노출’ ‘대체불가능’
전문 자격사 시장이 포화상태에 이르렀다. 어떤 계층이나 직업군이든 그 숫자가 많아지면 양극화가 되는 것은 진리이다. 이제 전문 자격사의 소득 양극화는 점점 더 극심해지고 있다.
자본력이나 특출난 무기를 갖추지 못한 신규 진입자들에게는 어느 때보다도 잔인한 시대가 도래했다. 이런 연유로 양극화는 극심해졌으며, 전문 자격증만으로 먹고 살 수 있는 시대는 저물었다. 아울러 3세대에는 아무 생각 없이 꾸준히 콘텐츠를 작성해 올리면 성공하는 시대였지만 자본력을 앞세운 공룡 법인들이 키워드 상위노출을 도배하는 4세대에는 ‘전략’ 없이는 살아남을 수 없게 됐다.
# 생존 전략은 ‘대체불가능성’
이제 무작정 온라인 마케팅을 한다고 해서 먹고 살 수 있는 시대가 아니다. 온라인 마케팅은 누구나 다 한다. 거대 법인의 자본력은 상위노출을 잠식했다. 1인 혹은 소규모 사무소를 운영하는 대표 전문 자격사가 살아남는 방법은 ‘대체불가능성’이다. 즉 차별화이지만 단순한 차별화가 아니라 그 이상이다.
그 대체불가능성을 이루기 위한 수단이 ‘빅픽처’ 즉 ‘전략’이다, 그리고 그 전략을 수행할 도구가 전술이며 12가지가 있다. 장기적 사고, 환경, 철학, 타깃, 기록물 작성(콘텐츠), 유인기제, 상담기법, 조직관리, 위임, 가치창조, 적응, 그리고 소명 등이다.
으레 그렇듯 모든 소중한 것은 단기적으로 보상이 이뤄지지 않는다. 마치 좋은 도자기가 시간을 들여 천천히 구워져야 하는 것처럼, 우리의 성장도 충분한 시간과 인내가 필요하다. 거듭 말한다. 쌓아가는 인내만 감내할 수 있다면 반드시 이 방식은 성공한다.
이 방식을 통해 다음 3가지를 이루길 바란다.
첫째, 월 2000만원 이상의 추가 소득
둘째, 마케팅 대행 없이도 스스로 콘텐츠를 작성할 수 있는 자존력
셋째, 고유의 대체불가능성이다.
여러분의 하루하루가 모여 언젠가는 대체불가능한 이야기가 될 것이다. 그리고 그 이야기는 다시 누군가에게 희망이 되어줄 것이다. 그것을 믿는다.
매일 밤 지친 발걸음으로 집으로 돌아가는 여러분에게, 오늘도 늦은 시간까지 모니터 앞에서 고민하는 여러분에게, 이 책이 작은 등불이 되기를 바란다.
언젠가 우리가 다시 만날 때, 여러분은 이미 누군가의 길잡이별이 되어 있을 것이다.
