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춤추는세일즈
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춤추는세일즈

  • 황영규
  • |
  • 올림
  • |
  • 2013-08-20 출간
  • |
  • 231페이지
  • |
  • ISBN 9788993027464
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

프롤로그 : 고객의 방식으로 세일즈하라

1 세일즈를 망치는 사람은 세일즈맨?

그 사람, 정말 맘에 안 들어 _세일즈맨의 비호감 언행
선생님, 저 좀 살려주세요 _고객을 도망가게 하는 압박
아, 뭐가 그리 복잡해! _고객을 짜증나게 하는 설명
얼렁뚱땅 넘어가려고 하지 마! _고객의 신뢰를 떨어뜨리는 그것
바보야, 문제는 ‘다르다’는 거야 _세일즈맨이 미리 알았더라면 좋았을 것들

2 마음의 문을 열어라

그들은 설명하지 않는다 _같은 상품, 다른 성과의 차이
마음의 문을 열어라, 성과가 보일 것이다 _고객이 원하는 커뮤니케이션
춤추는 세일즈 _최고의 성과를 내는 커뮤니케이션 방식

3 고객은 왜 다른가

타고나는 걸까, 만들어지는 걸까? _인간 행동의 코드
빨리빨리 하자 vs 천천히 해도 돼 _속도에 따른 행동유형의 차이
일이 먼저지 vs 사람이 먼저지 _관점에 따른 행동유형의 차이

4 세상에는 4명의 고객이 있다

내 사전에 불가능은 없다 _밀어붙이는 주도형
갈등은 싫어. 이해하고 도와주자 _물러서는 안정형
칭찬해주면 더 잘할 것이다 _어울리는 사교형
돌다리도 두들겨 보고 건너자 _꼼꼼한 신중형
너도 맞고 나도 맞아! _4가지 행동유형의 생활 모습
보면 보인다 _고객의 행동유형을 읽는 방법

5 고객과 함께 춤을

전화접근에서 고객관리까지 _세일즈 프로세스
내게 좋은 것을 말해줘 _주도형에 맞는 커뮤니케이션
차분하게 알려주세요 _안정형에 맞는 커뮤니케이션
복잡한 것 싫어, 핵심만 말해! _사교형에 맞는 커뮤니케이션
따져보고, 알아보고, 한 번 더 생각해서 _신중형에 맞는 커뮤니케이션

6 저와 함께 춤을 추시겠어요?

강약을 조절하라 _주도형 세일즈맨의 성공 커뮤니케이션
기다림이 능사는 아니다! _안정형 세일즈맨의 성공 커뮤니케이션
장단을 고려하라 _사교형 세일즈맨의 성공 커뮤니케이션
설득하지 말고 선호하게 하라 _신중형 세일즈맨의 성공 커뮤니케이션

에필로그 : 세일즈는 예술이다

도서소개

저자는 이 책을 쓰게 된 배경을 이렇게 설명한다. 그는 대학원에서 발효공학을 전공했으나 졸업 후 과감히 진로를 바꿔 세일즈맨의 길로 들어선 특이한 경력의 소유자다. 이후 3W(매주 3건의 신규 계약을 하는 것)를 계속하게 되었고, 백만 달러 원탁회의(MDRT, Million Dollar Round Table)의 회원으로 최고 세일즈맨의 위치에 올랐다. 20년간 세일즈의 최전선에서 세일즈맨으로, 세일즈 트레이너와 코치로 숱한 고객들을 만나오면서 고객과 세일즈맨의 ‘관계’에 깊은 관심을 가지게 되었고, 그것이 어떻게 구체적인 ‘성과’로 연결되는지를 깊이 체득하게 되었다.
고객의 스텝에 세일즈의 스텝을 맞춰라!

“고객의 행동유형별 세일즈 전략을 주제로 1,000시간 이상 강의해왔다. 그 결과 세일즈맨들의 성과가 몰라보게 향상되었다.”
저자는 이 책을 쓰게 된 배경을 이렇게 설명한다. 그는 대학원에서 발효공학을 전공했으나 졸업 후 과감히 진로를 바꿔 세일즈맨의 길로 들어선 특이한 경력의 소유자다. 이후 3W(매주 3건의 신규 계약을 하는 것)를 계속하게 되었고, 백만 달러 원탁회의(MDRT, Million Dollar Round Table)의 회원으로 최고 세일즈맨의 위치에 올랐다. 20년간 세일즈의 최전선에서 세일즈맨으로, 세일즈 트레이너와 코치로 숱한 고객들을 만나오면서 고객과 세일즈맨의 ‘관계’에 깊은 관심을 가지게 되었고, 그것이 어떻게 구체적인 ‘성과’로 연결되는지를 깊이 체득하게 되었다.
“성과를 올리고 싶다면 자신의 생각을 내려놓고 고객의 방식으로 커뮤니케이션해야 한다. 그것이 바로 ‘열린 커뮤니케이션’이다. 열린 커뮤니케이션이 고객의 신뢰를 낳고, 그 신뢰가 성과로 이어진다.”
세일즈맨이 갖춰야 할 가장 중요한 4가지는 지식(knowledge), 태도(attitude), 습관(habit), 그리고 스킬(skill)이다. 이 중에서 지식과 태도, 습관이 성과 창출을 지원하는 요소라면 스킬, 특히 커뮤니케이션 스킬은 고객과의 대화를 통해 성과를 이끌어내는 결정적인 요소라고 할 수 있다. 그리고 커뮤니케이션 방식에 대한 이해가 그 핵심에 자리하고 있다.

세일즈를 망치는 사람은 바로 세일즈맨이다!

“아니, 말하는 게 왜 그래? 하고 싶은 말이 있으면 당당하게 하면 되지, 왜 자꾸 내 눈치를 보는 것처럼 말하는 거야? 그리고 간단하게 핵심만 얘기하면 되지, 이것저것 장황하게 늘어놓는 건 또 뭐야? 맘에 안 들어!”
고객은 자신감이 없어 보이는 세일즈맨을 만나면 불편함을 느낀다. 고객이 듣고 싶어 하는 내용보다 자신이 말하고 싶은 내용만 열심히 설명하는 세일즈맨을 보면 짜증이 난다.
“그동안 몇 번 찾아와서 하도 강하게 밀어붙여서 할 수 없이 보험 가입을 했는데, 지출도 부담이 되고 꼭 보험을 들어야 하는지 확신도 없고, 남편하고 상의도 하지 않은 상태여서 도저히 안 되겠다 싶어 철회를 했는데, 전화를 하고 문자를 보내도 저하고 연락이 안 되니까 오늘 교실까지 찾아왔어요. 그 사람 좀 어떻게 해주세요.”
세상에 강요하듯 밀어붙이는 사람을 좋아할 사람은 아무도 없다. 고객도 마찬가지다. 강하게 압박하는 세일즈맨을 만났을 때 고객의 선택은 하나뿐이다. 피하거나, 포기하고 도망가는 것이다.
“약속은 지키라고 있는 건데 지키지도 않고, 도대체 어떻게 영업하는지 모르겠네! 대충대충 넘어가도 고객들이 알아서 가입할 거라고 생각하는 거야? 전문가답게 제대로 해야지 말이야.”
고객과의 약속은 세일즈의 생명이다. 이것이 지켜지지 않으면 이미 실패한 것이나 다름없다. 아무리 노력해도 처음에 깨진 신뢰를 회복할 수 없기 때문이다. 게다가 전문성이 결여된 모습은 더 큰 화를 자초한다.
세일즈맨이 자신의 커뮤니케이션 방식과 고객의 커뮤니케이션 방식에 대해 얼마나 이해하고 있느냐가 성과의 크기를 결정한다. 자신과 고객의 방식을 알지 못하는 세일즈맨은 성과도 지지부진할 수밖에 없다. 반면에 높은 성과를 창출하는 세일즈맨은 자신과 고객의 커뮤니케이션 방식을 제대로 알아 고객이 선호하는 방식으로 소통하여 마음의 문을 연다.

고객이 좋아하는 방식으로 대화하라!

영화 《여인의 향기》를 보면 한 레스토랑에서 주인공 프랭크 슬레이드(알 파치노)가 도나(가브리엘 앤워)와 함께 탱고를 추는 장면이 나온다. 영화에서 최고의 명장면으로 꼽힌다. 그것은 춤추는 두 사람의 모습이 아름답기 때문이기도 하지만, 탱고를 잘 추는 주인공이 그렇지 못한 여인의 호흡과 스텝을 배려하면서 멋진 춤사위를 보여주었기 때문이라고 할 수 있다.
세일즈도 마찬가지다. 고객의 방식과 리듬에 맞추어 커뮤니케이션할 수 있어야 한다. 그럴 때 고객이 마음의 문을 열고 적극 호응하게 된다. 이것이 바로 ‘춤추는 세일즈’다.

내게 좋은 것을 말해줘
속도와 업무를 중시하는 주도형 고객은 목소리가 크고 항상 자신감이 넘친다. 강하게 밀어붙이거나 약하게 보이는 것을 싫어한다. 역량을 칭찬하고 이익과 혜택을 강조하는 대화가 효과적이다.

차분하게 알려주세요
업무보다 관계를 중시하고 속도가 느린 편인 안정형 고객은 조화와 배려를 우선한다. 상황을 주도하기보다 협력하려는 경향이 있으며 갈등이나 압박을 꺼린다. 여유를 가지고 인간적인 대화를 나누는 것이 좋다.

복잡한 건 싫어, 핵심만 말해
관계 지향적이며 속도가 빠른 사교형 고객은 밝고 활기찬 표정에 다양한 제스처를 사용한다. 딱딱하고 복잡한 대화는 부담스러워한다. 친
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