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파는 것이 인간이다
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파는 것이 인간이다

  • 다니엘 핑크
  • |
  • 청림출판
  • |
  • 2013-08-12 출간
  • |
  • 312페이지
  • |
  • ISBN 9788935209743
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

1부 누구나 무엇인가를 팔고 있다 ?세일즈맨의 부활

1장 타인을 움직이는 일을 하는 사람들
풀러브러시맨의 전성기 |세일즈맨, 세일즈우먼의 부활 |
새로운 형태의 판매, 비판매 세일즈의 증가
2장 세일즈 전성시대가 온다
기업가정신, 누구나 기업가가 되는 시대 |유연성, 업무를 확장하는 능력 |
비판매 세일즈가 주요한 교육 및 의료 분야의 성장
3장 정보 대칭의 세상이 만든 변화
레몬, 그리고 불량상품 | 진부한 세일즈 기술 | 구식 비즈니스 vs. 신식 비즈니스 |
판매자 위험부담이라는 새로운 규칙

2부 타인의 마음을 움직이는 3가지 조건 ? 새로운 ABC를 주목하라

4장 동조 : 다른 사람과 조화를 이루는 조율 방식
힘, 공감, 그리고 카멜레온 | 외향적인 사람이 세일즈를 더 잘하는가? | 샘플케이스
5장 회복력 : ‘거절의 바다’를 헤쳐나오는 방법
사전에 필요한 요소_ 의문문으로 시작하는 자기대화 | 과정에 필요한 요소_
적절한 긍정성 비율 | 사후에 필요한 요소_ 긍정적인 설명 방식 | 샘플케이스
6장 명확성 : 풀어야 할 올바른 문제의 발견
문제 해결자에서 문제 발견자로 | 무엇과 비교할 것인가? |
타인에게 출구 알려주기 | 샘플케이스

3부 어떻게 상대를 사로잡을 것인가?- 세일즈와 비판매 세일즈에 필요한 3가지 조건

7장 피치 : 설득력 있게 요점만 전달하는 능력
할리우드의 교훈_ 피치의 목적은 무엇인가? |
엘리베이터 피치와 효과적인 6가지 피치 |샘플케이스
8장 즉흥극 : 순간적인 판단력과 대처력
역동적이고 복잡한 환경에 대처하기 | 샘플케이스
9장 기여 : 도움이 되게 만드는 힘
인간적인 것으로 만들기 | 목적의식 부여하기 | 샘플케이스

도서소개

『파는 것이 인간이다』는 모두가 세일즈하는 시대의 도래를 진단하고, 새로운 세상에서 우리에게 요구되는 자질은 무엇인지, 어떻게 해야 이 시대를 헤쳐갈 수 있는지에 대한 날카로운 통찰력과 제언이 담긴 책이다.
“타인의 마음을 움직이는 모든 일은 세일즈다”
세계적인 미래학자 다니엘 핑크가 제시하는 새로운 시대의 생존 방식

「뉴욕 타임스」「월스트리트 저널」「워싱턴 포스트」베스트셀러 1위
***『드라이브』『새로운 미래가 온다』저자 다니엘 핑크 신작 ***

당신이 인지하든 그렇지 않든 누구나 무언가 팔고 있다!
우리에게 ‘세일즈’는 조금 불편한 단어인 게 사실이다. 사람들마다 차이는 있지만 세일즈라는 말에 사람들은 ‘강요하는’, ‘진실성 없이 지나치게 상냥한’, ‘거짓된’과 같은 부정적인 단어를 연상하고는 한다. 그런데 그런 세일즈를 당신이 하고 있다고 하면 어떨까? 대부분은 손사래를 치며 ‘아니요, 나는 세일즈를 하지 않습니다’라고 말할 것이다. 하지만 우리 대부분은 세일즈를 하고 있다. 일단 우리의 일과를 한 번 들여다보자.
당신은 아침 출근 전, 아이에게 방과 후 숙제를 해놓으라 당부했을 것이며, 아침 회의에서는 내 아이디어가 채택되도록 열성으로 프레젠테이션을 했을 것이며, 투자자를 만나서 당신의 프로젝트가 얼마나 놀라운 성과를 가져올 것인지를 설득해 당신이 원하는 바를 이루고자 했을 것이다. 어떤가? 당신은, 자신이 가진 자원과 재능, 아이디어를 통해 다른 사람으로 하여금 당신이 제안하는 어떤 것을 취하도록 설득하고, 이유를 납득시키며, 의사결정에 영향을 미쳤다. 자동차를 팔거나, 상해보험을 파는 세일즈와 무엇이 다른가?
「하버드 비즈니스 리뷰」선정 ‘세계의 경영 사상가 50인’ 중 하나인 다니엘 핑크 Daniel H. Pink는 우리의 일과 일상에서 벌어지는 이 같은 활동이 모두 넓은 의미의 판매 활동이며, 여기에 자신의 시간 중 많은 부분을 사용하고 있으며, 무엇보다 이런 광의의 판매 활동이 생존과 개인적 행복을 가름하는 중요한 가치로 자리매김할 것이라고 단언한다. 신간 『파는 것이 인간이다』(원제 : To Sell IS Human)는 이렇게 모두가 세일즈하는 시대의 도래를 진단하고, 새로운 세상에서 우리에게 요구되는 자질은 무엇인지, 어떻게 해야 이 시대를 헤쳐갈 수 있는지에 대한 날카로운 통찰력과 제언이 담긴 책이다.

세일즈 전성시대가 온다! 새로운 시대를 어떻게 주도할 것인가?
이 책에서 다니엘 핑크는 인터넷쇼핑몰, 스마트폰과 같은 디지털 기술이 대체했다고 생각하기 쉬운 전통적 개념의 세일즈가 여전히 유효하다는 것을 다양한 국가의 통계자료를 기반으로 증명한다. 예컨대 미국 노동부 자료에 따르면 미국 근로자 9명 중 1명은 세일즈 일을 하고 있으며, 이 인원은 1,500만 명에 이른다는 것이다. 그런데 이보다 더 중요한 것은 이 9명 중 다른 8명에게 일어난 변화이다. 저자는 광의의 세일즈가 놀라울 정도로 우리 업무 중에 확장되어 있음을 짚어낸다. 그는 조사분석기관인 퀄트릭스와 함께 9,000여 명의 직장인들을 대상으로 “당신은 직장에서 무슨 일을 하고 있는가?”라는 설문조사를 실시하였고, 그 결과 여러 직업군의 비영업사원들도 자신의 시간 중 40 %정도를 판매 활동에 사용하고 있으며, 그들 대부분이 이런 활동, 즉 타인을 설득하고 납득시키고 영향을 미치는 활동이 자신의 직업적 성공에 중요한 요인이라고 생각한다는 것을 밝혀냈다.
한편 이런 활동, 즉 타인으로 하여금 구매하게 만드는 활동이 동반되지 않는 판매를 ‘비판매 세일즈’non selling sales라고 명명하고, 이런 비판매 세일즈 인구의 급증이 이루어진 이유를 환경 변화에서 찾아낸다.
첫 번째는 소규모 기업의 증가, 즉 디지털 기술을 통해 누구나 기업가가 될 수 있는 환경이 만들어졌다는 것이다. 기업가 정신은 결과적으로 자신의 아이디어나 유니크한 상품을 어떻게 더 잘 판매할 수 있는지에 대한 논의로 이어진다.
두 번째는 급변하는 비즈니스 환경에서 조직이 수평화, 분산화 되었다는 점을 꼽는다. 다시 말해 적은 인력으로 더 많은 종류의 일을 해야 하는 환경에서 우리는 잠재 고객에게 비즈니스를 제안해야 하고, 어떤 서비스를 제공할 수 있는지를 효율적으로 전달해야 하는 과제를 안게 되었다는 것. 그는 이를 업무 영역의 확장, 즉 유연성으로 설명한다.
세 번째는 교육 및 의료 분야의 성장을 들었다. 이 두 부문은 다니엘 핑크가 강조하는 비판매 세일즈가 주요한 분야라는 것인데 의료 분야의 경우 지금까지는 의사가 자신의 전문 지식과 권위를 가지고 환자가 처방을 따르게 했다면, 이제는 그 환자가 가진 자원(그들의 시간, 관심, 노력)을 건네받아야만 효과적인 치료가 가능하다는 것. 교사 역시 학생들로 하여금 스스로 움직이게 만드는 동기 부여가 중요한 능력으로 요구되는 시대가 되었다는 것이다.
다니엘 핑크는 이런 시대 변화를 조망하면서 실제 비즈니스 현장에서 활동하고 있는 이들의 구체적인 사례를 조사, 인터뷰하여 실제 현상을 생생하게
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