자신에게 꼭 맞는’ 맞춤형 전략’으로 영업현장을 돌파하라!

모든 일에는 전략이 필요하다. 학창시절, 중간고사를 앞둔 수험생에게도, 간절히 바라던 회사의 입사 면접에도, 마음을 사로잡아야 할 짝사랑 이성에게 전하는 고백에도, 모든 것의 실행에 앞서 일단 ‘전략’이 우선이다. 그러니 영업사원도 ‘전략’이라는 개념에 친숙해질 필요가 있다. 뿐만 아니라 자신만의 특유의 영업전략을 수립할 수 있어야 한다. 그런데 아직도 많은 영업사원들은 영업전략 수립이 자신들이 할 일이 아니라며 영업관리자나 영업본부 지원부서 담당자에게 넘긴다. 물론 ‘영업전략’이라는 주제는 영업사원들에게 다소 딱딱한 개념이다. 그래서 저자는 현장 영업사원들이 영업전략의 기본 개념을 쉽게 이해하도록 여러 가지 예시를 들어서 설명하고자 하였다. 이 책은 영업전략의 개념을 영업사원들에게 가르치는 이론서가 아니다. 영업사원들이 각자의 영업전략을 주도적으로 수립하고, 영업현장에서 이를 활용하는 데 있어 실질적인 가이드로서의 역할을 수행하는 지침서이다.

책은 먼저 전략 수립과 관련한 다양한 이론과 프레임 가운데 중요한 개념들을 충실하게 소개한다.
전략과 관련된 핵심적인 개념들로는 MECE 원칙, BCG 매트릭스, 마이클 포터의 다섯 가지 힘(Five Forces), 그리고 PESTEL 분석, 에이드리언 슬라이워츠키의 레이더 스크린(The Radar Screen) 분석, C. K. 프라할라드와 개리 하멜의 핵심역량과 VRIO분석법, 마이클 포터의 가치사슬(Value Chain) 분석, 마케팅 믹스 4P 전략 프레임과 SMART원칙 등이 있다.

저자는 이 개념들을 단순히 소개하는 데 그치지 않고 이 개념들이 전략 수립의 어떤 단계에서 어떻게 활용되는지 설명하고자 하였다. 무엇보다 책을 통해 지금까지 단편적으로만 제시되었던 전략적 개념의 구슬들을 영업전략 수립 5단계 프로세스라는 실을 통해 실제로 어떻게 ‘영업전략’이라는 그럴듯한 목걸이를 만들어 내는지 전략 수립의 전체 과정을 보여주고자 한다.


자문하라!
당신은 ‘영업’이라는 직(職)을 얼마나 진지하게
업(業)으로 여기는가

모든 직무에는 ‘천분’이 있다. 그래서 아무리 오랜 기간 하나의 업무를 하고 있다고 해도 영원히 그 업무가 나의 천성에 맞지 않을 수 있으며, 찰나의 기간이라 해도 ‘천직’임을 느끼는 순간이 온다. 그러기에 앞서 우리는 우리의 직무가 얼마나 나와 하나의 바퀴가 되어 잘 굴러가는지, 이것이 과연 나의 ‘업’이 맞는지 고민하는 작업이 필요하다. 그리고 그 작업에 있어, 훌륭한 대안과 솔루션을 도출하는 자는 어김없이 ‘전략’이라는 키워드를 갖고 있었다. 지금까지 영업현장에 있는 많은 영업사원들을 유심히 관찰한 결과, 낮은 성과를 내는 영업사원들은 이루 헤아릴 수 없을 정도로 다양한 이유를 가지고 있지만,
높은 성과를 내는 사원들의 이유는 비교적 명확했다. 이는 바로 자신들의 영업실적이 부진할 경우 이를 타개하기 위해 복수의 대안들을 놓고 고민하며, 그 가운데 나름의 최선책을 찾아 이를 실행하고 있다는 점이다.
즉, 우수한 영업사원들은 공통적으로 ’자신만의 전략적인 영업’을 하고 있었다.

영업에 ‘전략’을 입혀 완전무장한 영업사원에 이르다

전략적 영업으로 무장한 우수한 영업사원들은 자신이 영업하는 시장 뿐만 아니라 전후방 공급망 전체의 현재 상황에 대해 폭넓게 이해하고, 향후 시장이 어떻게 전개될 것인지에 대해 자신만의 시각 또한 가지고 있다. 이들은 경쟁사들의 동향을 파악하기 위해 꾸준히 정보를 수집하고, 이를 자신의 영업에 활용하고 있으며, 고객이 왜 자신으로부터 제품이나 서비스를 구매하는지, 제품과 서비스의 이면에 존재하는 고객 가치를 정확히 이해하고 있다. 또한 이들은 고객들의 충족되지 못한 니즈가 무엇인지도 알고 있다.

저자는 책을 통해 일반적인 전략 수립의 개념과 프로세스를 ‘현장 영업사원’이라는 독특한 상황에 대입하여 전략을 수립해 보는 과정 전체를 살펴본다. 이로 인해 현장 영업사원들이 자신들의 영업목표를 달성하는데 실질적인 도움을 주고자 한다. 따라서 이 책에서 제시하는 영업전략 수립 가이드는 먼저 영업현장에서 영업목표 달성을 위하여 고군분투하는 많은 현장 영업사원들을 일차적인 대상으로 하고 있다. 현장 영업사원이라면 어떤 산업과 어떤 형태의 영업에 종사하든 상관없이 이 책의 내용이 도움이 될 것이라 생각한다.

영업의 형태가 B2B 영업이든 B2C 영업이든 차이가 없다. 실제로 국내외 여러 산업들을 넘나들며 다양한 전략컨설팅을 수행했던 작가 개인적인 경험을 토대로 볼 때 B2B나 B2C 모두 영업의 본질적인 속성은 동일하다. 또한 특정 회사에 소속된 영업사원들 뿐만 아니라 프리랜서로서 자신의 독자적인 사업을 영위하는 영업사원들의 경우에도 이 책에서 제시하는 스마트한 영업전략 수립은 많은 도움이 될 것이다. 영업현장에서 발행하는 다양한 문제들 가운데 특히 ‘영업목표 달성’이라는 문제는 모든 영업사원들이 해결해야 하는 가장 중요한 것이기 때문이다.

이 책이 영리한 이유는 한 가지 더 있다. 영업사원 뿐만 아니라 영업에 관한 코칭을 제공하고 영업실적을 관리하는 영업관리자들이나 영업사원을 지원하는 다양한 지원부서 담당자들도 타깃으로 삼았다. 영업관리자들이 영업사원들을 효과적으로 코칭하기 위해서는 영업전략 수립과정을 이해하고, 경우에 따라서는 영업사원들과 함께 전략을 수립하는 과정에 참여해야 한다. 또한 지원부서 담당자들도 효과적인 지원을 위해 책에서 제시하는 스마트한 영업전략 수립 가이드를 참고하면 영업사원들에게 보다 실질적인 도움을 줄 수 있다. 마지막으로 이 책은 전략적 사고방식과 전략적 문제 해결 방법에 관심이 있는 모든 독자들을 대상으로 한다.우리 모두는 각자의 자리에서 나름대로 의미 있는 가치를 만들기 위해 애쓴다는 점에서 모두가 영업사원들이다.

따라서 이 책은 실제로 전략이 어떤 단계를 거쳐 수립되는지에 관심이 있는 모든 독자들에게 유용하다. 또한 어떤 분야든 전략적 사고방식을 배워 자신이 개척해야 할 나름의 분야에서 유니크한 전략을 수립해 보고자 하는 누구에게나 도움이 될 것이다.