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마케팅전략(작은것이큰것을뛰어넘는)
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마케팅전략(작은것이큰것을뛰어넘는)

  • 이와사키 구니히코
  • |
  • 시그마북스
  • |
  • 2013-03-18 출간
  • |
  • 224페이지
  • |
  • ISBN 9788984455511
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(2)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

머리말

제1장 마케팅적 발상이란 무엇인가?
마케팅에 대한 관심이 높아지고 있다 |마케팅이란 무엇인가? |소비자는 ‘가치’를 구입한다 |가치를 파악한다 |녹차의 가치는 무엇인가? |사업을 재정의한다 |판매와 마케팅의 발상은 정반대 |‘무엇을 파느냐’가 아니라, ‘왜 사느냐’다 |논리인가, 감성인가? |‘물’과 ‘봄’의 균형이 중요하다

제2장 작은 게 좋은 것이다!
자신만의 특색을 힘으로 바꾸는 작은 기업 |작은 기업의 강점은 무엇인가? |큰 것은 작은 것을 겸하지 않는다 |작은 가게+□ = 만족 |작은 기업에 불어오는 순풍 |라지(large)의 시대에서 스몰(small)의 시대로

제3장 ‘작은 가게에 끌리는 사람들’을 노려라
목표 고객은 ‘작은 가게에 끌리는 사람들’ |‘사고 싶어 하는 사람’을 목표 고객으로 삼는다 |작은 가게에 끌리는 사람들의 규모 |소비자 의식과 구매 행동의 격차 |작은 가게에 끌리는 사람들의 다섯 가지 특성 |소규모를 강점으로 바꾸는 세 가지 힘 |‘A, B, C’의 균형이 중요하다

제4장 진실성의 힘(A)을 강화한다.
개성, 특색, 전문성으로 고객을 창출한다 |상징을 만든다 |상징이 있는 기업일수록 실적이 좋다 |‘멀라이언 효과’는 어떻게 생겨나는가? |성장의 이면에는 상징이 있다 |상품 이용 장면이 상상되도록 상품을 구성 |상품이 조화로운가? |소비자의 기대와 기업의 실천 사이에 존재하는 격차 |연대로 진실성의 힘을 강화한다 |종합성으로는 선택받지 못한다 |종합화의 덫 |뺄셈의 마케팅 |‘뺄셈하는 힘 = 눈썰미’를 높인다 |목표 고객을 좁힌다 |작은 기업이 좁혀야 할 세 가지 |눈에 보이는 ‘20퍼센트의 개성’이 있는가? |품질의 ‘실마리’를 제공한다 |무엇이 실마리가 되는가? |실마리의 효과 |마들렌 실험 |낮은 가격이 아니라, 높은 가치를 추구한다 |인연은 가격으로 맺어지지 않는다 |한 가지 잣대로 잴 수 있는 분야에서 경쟁하지 마라 |값을 내리기보다는 선물을 얹어주어라

제5장 유대의 힘(B)을 강화한다
고객과의 유대를 강화한다 |팔고 나서부터가 시작이다 |지금의 고객을 철저히 만족시켜라 |대인적 커뮤니케이션은 작은 기업의 무기 |계속 변화하라 |변화를 기회로 삼아라 |‘변하는 것’과 ‘변하지 않는 것’ |끊임없이 고객과 접촉한다 |접촉 타이밍 |포인트카드의 효과는 있는가? |지역과의 유대를 강화한다

제6장 커뮤니케이션의 힘(C)을 강화한다
전달되지 않는 특색은 자기도취일 뿐이다 |일방통행이 아닌 쌍방향의 정보 흐름 |대인적 커뮤니케이션과 비대인적 커뮤니케이션 |두 가지 형태의 대인적 커뮤니케이션 |대인적 커뮤니케이션이 불만 요인이 될 수 있다 |무엇을 사고 싶은지 모르는 소비자에게 제안한다 |판매원에서 상담원으로 |고객의 목소리에 귀를 기울인다 |고객은 말없이 떠난다 |공감력을 높이고 고객과 같은 방향을 바라본다 |고객을 마케팅 활동으로 끌어들인다 |입소문이 좋은가, 광고가 좋은가? |입소문의 힘 |작은 기업의 입장에서 본 입소문의 장점 |입소문을 통제할 수 있을까? |좋은 입소문 vs. 나쁜 입소문 |나쁜 입소문을 억제하는 방법

제7장 소규모를 힘으로 바꾸기 위해
타성과 포기는 금기어 |성공과 실패는 같은 방향을 향한다 |외적 요인 귀속의 덫 |통제할 수 있는 것은 내적 요인 |이제부터는 전진만이 있을 뿐

맺음말

도서소개

작은 기업에는 작은 기업만의 마케팅이 있다! 『작은 것이 큰 것을 뛰어넘는 마케팅 전략』은 시즈오카 현립대학교 경영정보학부 교수이자 지역경영연구센터장인 이와사키 구니히코가 다변화하는 소비자의 취향을 만족시키고, 기존의 고객뿐만 아니라 잠재적인 고객을 지속적으로 끌어들이기 위한 작은 기업만의 마케팅을 다룬 책이다. 소비자와 기업을 대상으로 한 조사 자료와 통계를 활용하여 효과적인 마케팅 전략을 안내한다. 이 책에서 저자는 소비자들이 인식하는 작은 기업만의 강점은 무엇인지 알아보고, 작은 기업에게 기회로 다가온 현대 소비자 욕구의 트렌드를 분석한다. 작은 가게를 선호하는 사람들을 목표 고객으로 설정하고, 그들의 성향을 객관적으로 파악해본다. 그리고 '진실성의 힘', '유대의 힘', '커뮤니케이션의 힘'을 강화할 수 있는 효과적인 마케팅 방법과 전략을 소개한다.
부지런한 작은 기업이 블루오션을 연다!
맞춤형 상품과 고객관리로 틈새시장을 노려라!

현대인은 각양각색인 그들의 라이프스타일만큼이나 다양한 소비 취향을 보여준다. 여전히 싼 가격을 추구하는 소비자도 있는 한편, 자신의 스타일에 맞는 가게나 상품을 찾는 소비자가 점점 증가하고 있다. 그들은 평범한 것, 무난한 것에 끌리지 않지만 자신들이 가치가 있다고 판단한 상품에는 기꺼이 지갑을 연다. 큰 기업처럼 가격 경쟁을 할 수 없는 작은 기업에게 매력적인 고객은 바로 이런 소비자들이다.

이 책은 다변화하는 소비자의 취향을 만족시키고, 기존의 고객뿐만 아니라 잠재적인 고객을 지속적으로 끌어들이기 위한 작은 기업만의 마케팅을 다루고 있다. 작은 기업은 그 나름대로의 강점을 가지고 있으며, 그러한 강점을 갈고닦아 발전시킨다면 큰 기업과 경쟁하지 않고도 높은 부가가치를 올리는 비즈니스 시장을 선점할 수 있다는 이야기이다. 또한 소비자와 기업을 대상으로 한 조사 자료와 통계를 활용하여 효과적이고 검증된 마케팅 전략을 이해하기 쉽게 설명한다.

제1장에서는 마케팅이란 고객을 창조하고 유지하는 활동이라는 점을 밝히며, 소비자가 인식하는 가치에 따라 상품의 가치가 결정된다는 점을 중점적으로 서술한다. 많은 기업들이 상품을 하나라도 더 팔기 위해 프로모션을 왕성하게 펼치지만, 그런 방법으로는 소비자의 마음을 사로잡을 수 없다고 저자는 단언한다. 소비자로 하여금 사고 싶다는 생각이 들게 하려면 먼저 소비자가 추구하는 가치가 무엇인지 알아야 한다는 점을 지적하며, 이를 활용한 마케팅을 제안한다.

제2장에서는 소비자들이 인식하는 작은 기업만의 강점은 무엇인지 알아보고, 작은 기업에게 기회로 다가온 현대 소비자 욕구의 트렌드(지역 밀착 지향, 전문성 지향, 독창성 지향, 품질 지향, 개성 지향, 감성 지향)를 분석한다. 또한 이러한 요소들을 마케팅에 반영한 정도에 따라 실적이나 고객 만족도와 어떤 상관관계를 보이는지 비교함으로써 작은 기업 마케팅의 키워드를 이해하기 쉽게 제시했다.

제3장에서는 작은 가게를 선호하는 사람들을 목표 고객으로 설정하고, 그들의 성향을 객관적으로 파악해본다. 목표 고객의 특성을 독창성과 비가격 지향, 관계성과 지역 지향, 대인적 커뮤니케이션 지향이라는 세 가지 범주로 나누어 각각에 대응되는 작은 기업의 강점을‘진실성의 힘’,‘유대의 힘’,‘커뮤니케이션의 힘’으로 정의했다. 이 세 가지 힘을 강화함으로써 고객에게 선택 받는 기업이 될 수 있다는 것을 데이터를 통해 입증한다.

제4장에서는‘진실성의 힘’을 강화할 수 있는 효과적인 방법을 소개한다. 진실성의 힘이란 개성, 특색, 전문성으로부터 창출되는데, 이 장에서는 그 가게만의 핵심 상품을 선정하고, 특색을 잘 드러낼 수 있도록 상품을 구성하는 노하우 등 상품의 가치를 높일 수 있는 전략에 관해 이야기한다. 한편 개성, 특색, 전문성과 같은 요소들을 어떤 실마리를 통해 소비자들에게 보여줄 것인지에 관한 매뉴얼도 구체적인 사례와 함께 보여준다.

제5장에서는‘유대의 힘’을 강화하는 전략을 검토해본다. 첫째는 고객과 지속적으로 접촉하여 그 가게에 다시 오고 싶도록 만드는 것이고, 둘째는 지역과의 유대를 지역 사람들의 신뢰를 얻는 것이다. 저자는 고객에게 만족을 가져다주는 요인을 찾아 그것과 고객만족도 사이의 인과관계를 파악하고 이를 고객관리와 마케팅에 반영한다면 단골 고객을 유지하고, 새로운 고객을 불러들이기도 쉽다고 조언한다.

제6장에서는 기업과 고객이 정보를 공유하는 커뮤니케이션을 미디어를 매개로 하는‘비대인적 커뮤니케이션(광고, 홍보)’과 사람을 매개로 하는‘대인적 커뮤니케이션’으로 분류하고, 작은 기업에 유리한 대인적 커뮤니케이션을 강화하여 마케팅에 활용할 것을 제안한다. 또한 고객 참여형 마케팅을 실시하여 좋은 입소문을 유도하는 전략을 살펴본다.

제7장에서는 기업 실적이 부진할 때 그 원인을 외적 요인 탓으로 돌리는 것은 아무런 도움도 되지 않으며, 통제할 수 없는 외적 요인에 집착하기보다 내적 요인, 즉 작은 기업만의 마케팅을 연구하고 강점을 개발하여 작지만 강한 기업이 되라고 조언한다. 오랫동안 지역경제와 중소기업 지원 부처에 몸담았던 전문가의 연구성과와 컨설팅 노하우가 담긴 이 책은 작은 기업을 운영하는 사람이라면 꼭 알아야 할 경영지식을 전달하여 성공적인 마케팅 전략을 펼치는 데 도움이 될 것이다.
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