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그들도모르는그들의생각을읽어라
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그들도모르는그들의생각을읽어라

  • 로저 둘리
  • |
  • 윌컴퍼니
  • |
  • 2013-05-17 출간
  • |
  • 388페이지
  • |
  • ISBN 9788996775157
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

감사의 말
머리말 : 소비자의 뇌를 이해하라

001. 고객의 뇌의 95퍼센트를 공략하라

CHAPTER 1. 가격과 제품
002. 지출의 고통을 줄여라
003. 초밥처럼 팔지 마라
004. 돈에 관한 이미지를 보여주어라
005. 닻을 내려라
006. 와인, 가격, 기대 심리
007. 가격을 구체적이고 정확하게 책정하라
008. 미끼 상품을 이용하라
009. 타협안을 제시하는 것은 어떤가?
010. 선택의 폭을 줄이면 매출이 오른다

CHAPTER 2. 감각
011. 모든 감각을 활용하라
012. 당신의 마케팅에서는 향기가 나는가?
013. 커피를 통해 배워라
014. 소리는 행동에 영향을 미친다
015. 당신의 브랜드가 들려주는 소리
016. 향기는 기억에 영향을 미친다
017. 냄새는 안 좋아도 기억에는 남는다
018. 요구르트를 통해 배워라

CHAPTER 3. 브랜딩
019. 좋기는 한데 왜 그런지는 모르겠다?
020. 누가 관심을 필요로 하는가?
021. 열정적인 직원을 고용하라
022. 적을 만들어라

CHAPTER 4. 아날로그
023. 감정을 공략하려면 종이를 활용하라
024. 선명한 이미지가 기억을 바꿀 수 있다
025. 종이가 디지털 매체보다 무게감이 있다
026. 간단한 글꼴을 이용하라
027. 복잡한 글꼴은 언제 이용하는가?
028. 복잡해야 기억에 남는다

CHAPTER 5. 사진
029. 아기 사진으로 관심을 끌어라
030. 아기야, 여기 좀 봐!
031. 아름다운 여성의 힘
032. 성적인 자극을 주어라
033. 사진은 공감대를 형성하게 한다

CHAPTER 6. 충성심과 신뢰
034. 고객의 충성심을 키워라
035. 고객의 충성심을 보상하라
036. 충성심, 쥐, 고객의 상관관계
037. 신뢰와 충성심을 얻는 데는 시간이 걸린다
038. 신뢰를 쌓는 짧은 문장
039. 고객을 신뢰하라

CHAPTER 7. 사람
040. 잡담을 나누는 것이 도움이 된다
041. 프로처럼 악수하라
042. 오른쪽 귀에 대고 속삭여라
043. 웃어라
044. 자신감으로 승부하라
045. 작은 부탁이 큰 결과로 이어진다
046. 언어 능력이 뛰어난 직원을 채용하라
047. 당신이 최고입니다
048. 커피 드실 분 계세요?
049. 초콜릿의 매력
050. 마술사의 비법
051. 잠재 고객을 편안하게 해주어라

CHAPTER 8. 비영리 조직
052. 벽에 거울을 걸어라
053. 천국에 가까이 다가가라
054. 아기의 힘
055. 크게 주고 더 크게 돌려받아라
056. 개인을 공략하라
057. 서류가방을 버려라
058. 큰 액수를 불러라

CHAPTER 9. 광고 카피
059. 뇌를 놀라게 하라
060. 간단한 슬로건을 이용하라
061. 광고 카피는 셰익스피어처럼
062. 머핀이 실제로 머핀이 아니더라도…
063. 백분율이 효과가 없는 이유
064. 마법의 키워드 #1 : 공짜
065. 마법의 키워드 #2 : 새로움
066. 소비자에게 먹히는 형용사
067. 뇌는 이야기를 좋아한다
068. 상품을 추천하는 이야기를 이용하라
069. 한마디 말이 천 장의 사진보다 나을 때
070. 백만 불짜리 피클

CHAPTER 10. 소비자
071. 복잡한 상품을 위한 간단한 마케팅
072. ‘정보를 먹는 동물’에게 팔아라
073. 욕구 대 의무의 갈등
074. 구두쇠에게 팔아라
075. 낭비벽이 있는 사람에게 팔아라
076. 대회를 주최하라
077. 색다른 개인화 전략
078. 더 많이 기대하고 손에 넣어라
079. 고객을 깜짝 놀라게 하라

CHAPTER 11. 남과 여
080. 짝짓기를 염두에 두어라
081. 남성은 간단한 것을 좋아한다
082. 여성이 남성보다 영업을 잘한다?
083. 여성은 남성을 미치게 하는가?

CHAPTER 12. 쇼핑객
084. 제품을 세균에서 멀리 떨어뜨려라
085. 질문에 답해 고객의 마음을 바꿔라
086. 사과하는 편이 현명하다
087. 촉감의 힘
088. 구입하기 어려운 것이 더 효과적이다?

CHAPTER 13. 비디오, TV, 영화
089. CEO를 TV에 내세우지 마라
090. 순서를 제대로 지켜라
091. 감성이 이성을 능가한다

CHAPTER 14. 디지털
092. 첫인상은 실제로 중요하다
093. 웹사이트에 황금 분할을 적용하라
094. 다양한 미디어로 관심을 끌어라
095. 보상 대 호혜
096. 희소성을 강조하라
097. 간단한 전략으로 베이비 붐 세대를 겨냥하라
098. 고객의 상상력을 이용하라
099. 죽음의 코너를 피하라
100. 컴퓨터를 사람처럼 대하라

맺음말 : 다음은 무엇인가?
주

도서소개

무의식이 우리의 선택을 주도한다! 비합리적인 소비심리를 파고드는 100가지 마케팅 전략 『그들도 모르는 그들의 생각을 읽어라』. 이 책은 신경마케팅과 행동 연구를 바탕으로 인간의 소비심리를 읽는 법을 안내한다. 우리의 뇌가 어떻게 작동하는지 보여주는 연구 결과를 소개하고, 그런 지식을 실제 마케팅 상황에 적용할 수 있는 다양한 방법을 제시한다. '선택의 폭을 줄이면 매출이 오른다', '향기는 기억에 영향을 미친다', '작은 부탁이 큰 결과로 이어진다', '컴퓨터를 사람처럼 대하라' 등 가격과 제품, 감각, 사람, 디지털 등과 관련된 100가지 주제를 선정했다. 다양한 예산 편성과 상황에 적용할 수 있도록 선정한 이 주제들은 각자의 비즈니스 요구에 맞춰 적용할 수 있는 해결책을 제공한다.
왜 우리는 이해할 수 없는 선택을 하는가?
모든 생각과 감정, 학습의 95퍼센트는 우리가 의식하지 못하는 상태에서 일어난다!

* 객관적 기준으론 A브랜드의 제품보다 B브랜드의 제품의 뛰어나지만 A브랜드 제품을 선택한다.
* 낱개 단위로 비용을 지불할 때보다 가격이 비싸지만 패키지 상품을 선택한다.
* “돈을 절약하고 더 나은 삶을 누리세요”와 같은 절약에 관한 슬로건을 접하면 물건을 더 많이 구매한다.
* 똑같은 제품임에도 불구하고 제품명과 포장이 바뀌면 전혀 다른 평가를 내린다.
* 5달러짜리 와인보다 45달러짜리 와인이 훨씬 맛있다고 느낀다. (사실은 같은 와인이었음에도)
* 아름다운 여성의 사진 한 장으로도 남성들은 판단력이 흐려진다.
* 의사의 과실로 인해 고생하는 환자들 대부분이 소송을 제기하지 않는다.
* 여론조사와 다른 모든 지표에서는 A후보가 앞섰지만 선거 결과 B후보가 당선된다.

사람들은 왜 이와 같은 비합리적인 선택과 판단을 하는 것일까?
우리는 누구나 자신의 행동에는 타당한 이유가 있고, 의식적이고 계획적인 과정을 거쳐 결정을 내린다고 믿고 싶어 한다. 물론 여러 결정과 행동에 이성적인 요소가 작용하는 것은 분명하다. 하지만 연구원들은 의식이 거의 관여하지 않은 상태에서 무의식이 우리의 선택을 주도한다는 사실을 지속적으로 밝혀내고 있다.
하버드대학교에서 마케팅을 가르치는 교수이자 작가인 제럴드 잘트먼에 의하면 우리의 사고, 감정, 학습의 95퍼센트는 우리가 의식하지 못하는 상태에서 이루어진다고 한다. 이렇게 생각하는 전문가는 비단 잘트먼 교수뿐만이 아니다. ‘95퍼센트의 법칙’은 여러 신경과학자가 뇌의 무의식적인 활동을 추정하는 데 쓰인다.

소비자의 뇌를 이해하라!
신경마케팅과 행동 연구를 바탕으로 인간의 소비심리를 읽는 법

현대의 신경과학은 기능성자기공명영상(fMRI) 뇌 스캔 덕택에 우리가 너무 비싼 가격을 접하면 뇌가 마치 살이 꼬집힐 때와 같은 고통을 느낀다는 것을 눈으로 확인할 수 있다. 뇌파를 기록하는 뇌전도 기술을 통해 통계적으로 신뢰할 수 있는 범위 내에서 광고와 제품을 최적화하는 데 필요한 표본을 구할 수도 있다.
이러한 신경마케팅의 목적은 우리의 뇌가 어떻게 작동하는지 이해하고 그런 이해를 통해 마케팅과 제품을 개선하는 데 있다. 사람들은 대개 자신의 선택을 이해하거나 정확하게 설명하지 못하기 때문에 질문을 던져 정보를 빼내려는 시도는 실패로 돌아가기 쉽다. 따라서 고객의 경험, 선호도, 구매 의사를 적어낸 설문지나 진술을 토대로 세운 마케팅 전략도 실패할 가능성이 크다.
그럼에도 불구하고 아직도 대부분의 마케팅 전략은 무의식을 공략하는 대신 합리적이고 이성적인 부분에만 초점을 맞춰 여러 가지 통계, 제품의 기능, 비용 편익 분석 등을 제공할 뿐 뇌 활동의 감정적이고, 비언어적이며, 무의식적인 부분은 무시하기 일쑤이다.
이제 우리는 고객의 감정과 무의식적인 욕구에 먼저 초점을 맞춰야 한다. 고객의 무의식은 방대한 잠재적 자원이다. 더 적은 비용으로 더 나은 성과를 거둘 수 있도록 고객의 뇌를 이해할 필요가 있다.

우리가 몰랐던 소비심리와 마케팅의 비밀!
마케터, 세일즈맨, 광고기획자, 문화콘텐츠기획자, 선거전략가 등
대중의 심리를 읽어야 하는 모든 이들에게 꼭 필요한 책

최근 들어 발전을 거듭하고 있는 신경마케팅과 행동 연구를 적용하여 소비자들의 의사결정 패턴을 이해하면 더 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있다.
이 책에 실린 주제 100가지는 다양한 예산 편성과 상황에 적용할 수 있도록 선정되었다. 대기업과 중소기업 또는 자영업에 종사하는 독자들 모두 자사가 직면한 문제와 유사한 사례를 찾아내고 각자의 비즈니스 요구에 맞춰 적용할 수 있는 해결책을 찾게 될 것이다. 여기에 실린 여러 가지 개념은 자선단체나 공공단체와 같은 비영리 부문에도 적용할 수 있다. 또한 일반 독자들에게도 다양하고 흥미로운 사례를 통해 우리의 비합리적인 소비심리를 이해할 수 있는 기회를 제공할 것이다.
‘더 똑똑한 마케팅’이란 ‘당신’의 뇌를 활용하는 것만 의미하지 않는다. ‘고객’의 뇌를 활용하는 것도 의미한다!

추천사

이 책을 읽고 사람들의 마음과 정신, 행동을 바꿀 수 있는 다양한 방법을 배워라. 전술을 과학적으로 뒷받침할 수 있다는 것은 언제나 좋은 일이다.
- 가이 가와사키, 애플의 전 홍보수석이자 《마법을 거는 방법》의 저자

로저 둘리의 글은 통찰로 가득하며 대단히 실용적이다. 이 책에는 당신이 돈을 더 많이 벌게 도와줄 번뜩이는 과학적 아이디어가 가득 담겨 있다. 읽는 즐거움과 돈 버는 즐거움을 동시에 느껴라!
- 크리스토프 모린, 《뉴로마케팅》의 공동 저자이자 ‘세일즈브레인(SalesB
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