보여지는 것을 넘어서 눈에 띄어야 산다
틈새시장이든 일반 시장이든 비슷한 서비스와 제품을 제공하는 업체들은 차고 넘치고, 고객을 확보하기가 녹록지 않다. 경쟁자들보다 못할 것 없고 오히려 뛰어나다고 생각하지만 그것을 사람들이 첫눈에 알아볼 리는 없다. 하지만 이런 상황에서도 어떻게든 비집고 들어가 제품을 선보일 시장을 찾아서 장점을 보여주고 수많은 경쟁자들을 물리치는 제품들이 있다.
수많은 제품들이 비즈니스 성공을 희망하며 온갖 채널에 자신들을 노출하지만 사람들의 관심을 끌기는 어렵다. 왜냐하면 보여지기는 하되 눈에 띄지는 않기 때문이다. 그렇게 되면 비용은 비용대로 나가고 정작 구매로 이어지지 않는다. 돈이 안 된다는 것이다.
모든 것이 검색으로 시작하고, 모든 것을 평가하며, 모든 것을 속속들이 들여다볼 수 있는 시대에 고객들의 눈에 띄어서 관심을 얻고 구매로 이어지기까지는 관련성, 권위, 스토리텔링이 적절히 버무려져야 한다.
관련성은 고객이 관심을 가질 만한 제품을 보여주는 것이다. 이것은 구글 검색 목록의 상단에 오르는 것과 관련된다. 검색 결과 두 번째 페이지에 나타난 웹사이트의 총 클릭 수는 1%도 되지 않는다. 눈에 띄어야 한다는 것은 첫 번째 페이지의 최상단에 올라야 한다는 뜻이다.
권위는 관심을 유도하는 능력을 가지는 무언가를 말한다. 여기서 권위는 브랜드 자체의 힘일 수도 있고 믿을 만한 누군가의 추천일 수도 있다. 일반인이 사용했다는 것보다 왕이나 귀족이 사용한 제품이라고 하면 구매 욕구가 더 커지는 것이 바로 권위의 힘이다. 이것은 또한 디지털상에서 리뷰가 되었든 평가가 되었든 얼마나 많은 사람들이 긍정적인 언급을 하느냐의 문제이다.
스토리텔링은 관련성과 권위를 고객에게 전달하는 역할을 한다. 사람들은 단순한 정보를 좋아하지 않는다. 가뜩이나 집중력이 짧은 사람들이 재미없는 이야기를 오래 듣고 있을 리 없다. 관련성과 권위가 재미있고 감동적인 이야기를 타고 고객에게 전달된다면 폭발적으로 눈에 띈다.

볼 것 많은 세상, 한눈팔 틈 없는 마케팅
고객은 자신들의 문제를 해결해줄 제품을 구매한다. 고객의 문제는 곧 고객의 요구이다. 고객의 문제란 두통이 될 수도 있고, 자기계발을 위한 콘텐츠, 혹은 누군가에게 줄 선물이 될 수도 있다. 고객은 자신의 문제를 해결하려면 그 제품을 구매할 수밖에 없다고 생각해야 매출로 전환된다.
고객의 눈에 띄었다 하더라도 곧바로 구매가 이루어지기는 쉽지 않다. 처음 만난 순간 청혼을 하는 사람은 없고, 처음 본 사람과 계약서에 사인을 하는 경우는 없다. 고객의 마음속에는 여전히 여러 후보가 있고 끊임없이 검증하려고 한다. 그 와중에도 새로운 제품들은 계속 쏟아지고, 별안간 문제 해결에 대한 관심 자체가 떨어질 수도 있다.
사실상 본격적인 마케팅은 눈에 띈 시점부터 시작된다. 고객이 한눈팔지 않고 지속적으로 관심을 끌 만한 정보를 제공해서 구매를 향해 이끌어가는 것이 마케팅이다. 그러기 위해서는 고객에게 다양한 방식으로, 다양한 채널에서 보여주어야 한다. 고객의 눈에 띄는 모든 시점에서 일관되고 긍정적인 정보를 흥미 있게 전달해서 끝까지 한눈팔지 않고 관심을 붙들어맬 방법을 제안한다.

chapter 1 눈에 띄거나 아니면 죽거나
현대는 가시성의 경제에 의존하며, 제품 또는 서비스가 시장에서 눈에 띄지 않으면 성공할 수 없다. 하지만 예전과 달리 적은 예산으로도 가치 있는 ‘스마트 가시성’을 구축하여 신규 고객을 확보하고 매출을 늘릴 수 있다. 눈에 띄는 마케팅을 하지 않으면 부정적인 후기나 평가로 인해 회사의 이미지가 훼손되고 경제적 문제가 발생할 수 있다. 스마트 가시성은 고객을 유치하고 긍정적인 이미지를 유지하여 위기 상황에서도 회사가 살아남을 수 있는 효과를 가져다준다.

chapter 2 돋보이고 싶은 것들의 전쟁
12억 명의 인스타그램 사용자들이 자신들의 콘텐츠를 보여주려고 애쓴다. 구글에서는 매일 58억 개의 단어를 검색하고 스포티파이에는 매일 5만 개가 넘는 신곡이 쏟아진다. 채널은 다양하지만 디지털화되고 세분화된 시장에서 경쟁은 더욱 치열해진 데다 자신만 돋보이기가 불가능하다. 고객의 요구와 검증이 더욱 까다로워진 상황에서 딱 맞는 고객에게 딱 맞는 제품을 제때 보여주지 않으면 시장 기회를 얻을 수 없다.

chapter 3 남보다 빨리 눈에 띄기 위한 3가지 조건
재미있는 볼거리를 제공해 관심을 끌어내면서 궁극적으로는 구매로 이어지게 하려면 3가지 기준이 필요하다. 관련성, 권위, 스토리텔링이다. 이 3가지가 가능한 많이 겹쳐졌을 때 상품 구입으로 이어진다. 고객이 관심을 가질 만한 것(관련성)을 믿을 만한 사람이 추천하거나 설명해주고(권위) 공감대를 형성하고 감동을 줄 수 있는 이야기(스토리텔링)로 전달된다면 고객의 눈길을 단번에 잡아끌 수 있다. 3가지 기준을 충족할 수 있는 효과적인 법칙을 프라다, 테슬라, 펠로톤 등의 성공 사례를 통해 알아본다.

chapter 4 무조건 동의를 끌어내는 스마트 가시성 6단계
스마트 가시성의 3가지 기준인 관련성과 권위, 스토리텔링이 세스 고딘의 6단계 모델에서 어떻게 활용되고 성공할 수 있는지를 보여준다. 가장 낮은 수준의 방해 마케팅부터 특정한 상황에서 충동구매를 유도하는 상황 마케팅, 브랜드 파워를 구축하는 브랜드 신뢰 마케팅, 권위 있는 사람의 추천을 활용하는 인맥 마케팅, 브랜드와 유대감을 형성하는 충성도 마케팅을 거쳐 최상위 단계인 무조건 사게 만드는 정맥 주입식 마케팅에 이르기까지 각각의 단계에서 어떻게 관심을 사로잡아 구매로 이끄는지 알아본다.

chapter 5 돈이 되는 관심과 노출
사람들의 관심을 끌고 좋은 제품이라는 것을 인식시킨다 하더라도 최종적으로 고객이 사지 않으면 아무 소용 없다. 궁극적으로는 사게 만들려면 디지털 환경에서 끊임없이 자신과 자신의 제품을 관리해야 한다. 내가 원하지 않아도 사람들은 나와 제품에 대한 후기를 올리기 때문이다. 첫 데이트에서 청혼하지 않는 것처럼 기업도 첫 접점에서 구매하지 않는다. 꾸준히 용도를 보여주고 노출하면서 좋은 평가를 할 수 있도록 만들어야 한다.

chapter 6 채널 선택에도 메타 인지가 필요하다
제품을 보여줄 채널은 다양하고 사람들의 집중 시간은 단 몇 초에 불과하다. 하지만 모든 채널에 집중하기에는 시간과 비용의 한계가 있다. 깊이 파고들어 최대한 많은 정보를 확보하고 싶은 고객에게 인스타그램의 짧은 게시물은 신뢰를 얻지 못한다. 핵심성과지표(클릭당 비용, 고객 정보 수집당 비용, 판매당 비용)가 가장 우수하고 자신의 제품에 가장 적합한 채널을 선택하는 것이 중요하다.