회의나 업무 프레젠테이션, 당근 마켓 중고 거래까지
어떻게 상대방에게 원하는 것을 얻어낼 것인가
회사 동료, 가족, 친구 등 다양한 사람들과 아무 갈등 없이 좋은 관계를 유지하는 게 쉬운 일은 아니다. 상대를 설득하기 위한 프레젠테이션이나 회의에서 내 제안이 한 번에 통과되길 기대하지만 이 또한 쉽지 않다. 기본적으로 상대는 거절하거나 안 되는 이유를 먼저 찾고 있기 때문이다. 이처럼 우리가 하는 제안 중 대부분은 통과와 탈락의 경계선에 서 있다.
이 책에서 저자는 자신이 원하는 방향대로 상대를 설득하기 위해서는 인간이라면 누구나 갖고 있는 기본 심리, 그중에서도 숨겨진 속마음을 잘 알아야 한다고 말한다. 거래처 미팅이나 업무 회의에서 의견을 제안했을 때 상대가 이를 받아들일까 말까를 고민하고 있다고 하자. 이럴 때 상대방의 마음을 흔들기 위해 필요한 것이 바로 ‘매너 있는 뻔뻔함’이다. 평소 매너가 중요하다는 건 누구나 알고 있을 것이다. 예를 들어 대화할 때 상대의 페이스에 대화의 속도를 맞춘다면, 말이 빠르거나 말주변이 없고 목소리가 작은 사람이라도 편안함을 느끼게 되고 자신을 배려하는 것 같아 매너 있는 사람이라 생각할 것이다.
그렇다면 매너 있게만 행동하면 상대의 마음을 얻을 수 있을까? 이때 필요한 것이 ‘뻔뻔함’이다. 여기서 말하는 뻔뻔함이란 제멋대로 하거나 염치없이 행동하기 위한 게 아니라 상대에게 자신의 의견을 정확하게 전달하기 위해 필요한 태도다. 상대방에게 어떤 제안을 할 때 “통과될 수 있을까요?”라고 직접 질문함으로써 자신이 원하는 것을 어필하면서 상대방에게 내 제안을 다시 한번 생각할 시간을 주는 것이다. 그와 동시에 상대가 거부할 수 없는 매력적인 해결 방안을 제시할 수 있어야 한다. 이처럼 상대를 배려하는 매너를 기본으로 적절하게 뻔뻔함을 발휘한다면, 결국 신뢰를 얻게 되어 내가 의도한 바대로 상황을 이끌 수 있을 것이다.

거절은 거절한다!
상대방에게는 즐거움을 나에게는 이득을 주는, 통하는 힘 관철력
상대가 내 제안을 계속해서 거절하려 한다면 어떻게 해야 할까? 그럴 때는 반복적으로 ‘예스’를 외치게 만들어 상대방의 뇌를 예스 모드로 만들어야 한다. 사람은 기본적으로 새로운 제안에 거부감을 느껴 ‘노!’를 외치고 싶어 하는 성향이 있기 때문이다. 이 책에서는 인간이라면 누구나 갖고 있는 심리를 활용해 상황에 따라 어떻게 대처해야 하는지 알려준다. 드러내놓고 의도가 보이는 뻔한 칭찬으로는 상대방의 마음을 움직일 수 없다. 티 나지 않게 적당한 선을 지키며 기분 좋게 상대에게 아부하는 법, 상대방의 호감을 부르는 칭찬법, 효과적인 제안 순서에 활용할 수 있는 ‘송죽매’ 법칙과 로우볼 전략 등 행동 심리학의 원리를 바탕으로 상대를 설득하는 노하우에서부터 상대방이 거절할 수 없게 제안하는 방법 등 당장 써먹을 수 있는 팁까지, 비즈니스 컨설턴트와 인기 강사로 수많은 이들을 만나면서 경험했던 저자의 노하우를 바탕으로 실생활에 바로 사용할 수 있는 관철의 기술 55가지를 소개한다.
이처럼 자신의 뜻을 관철하기 위한 협상 능력, 즉 관철력이 좋아지면 상대방과 자신에게 모두 이득이 될 수 있다. 비즈니스도 우리 일상생활도 매 순간이 협상의 연속이다! 매너 있게 때로는 뻔뻔하게, 상대의 ‘오케이’를 부르는 관철의 기술을 오늘부터 하나씩 실천해보자.