“최고의 협상가는 자기 내면과 먼저 협상한 평온한 사람이다. 그 여정을 윌리엄 유리만큼 더 훌륭하게 안내할 수 있는 사람은 없을 것이다.”
- 사이먼 시넥Simon Sinek, 《인피니트 게임》,《나는 왜 이 일을 하는가(Start with Why)》저자

√ 전 세계 1,300만 부 판매된 협상의 바이블《Getting to Yes》의 후속작

1981년 초판 출간 후 현재까지, 전 세계에서 1,300만 부 넘게 판매(영어판 판매 기록)되고 34개 언어로 번역된《Getting to Yes(YES를 이끌어내는 협상법-한국어판)》는, ‘세계적인 협상과 평화 과정’을 주제로 박사학위 논문을 작성 중이었던 하버드대 문화인류학 박사 윌리엄 유리가 하버드대 법학과 교수였던 고(故) 로저 피셔 교수와 공동으로 집필한 명실상부 협상 분야 바이블이다.
《Getting to Yes》집필 이후, 전 세계 비즈니스 현장과 최악의 분쟁 지역에서 협상 및 중재 전문가로 활동하면서, 많은 사람들에게 ‘어떻게 하면 협상을 잘할 수 있는가’를 가르쳐온 저자는 이 책으로 《Getting to Yes》에 채워지지 못했던 절반의 핵심을 메우며 최고의 협상법을 완성해냈다.
예일대학교와 하버드대학교에서 문화인류학을 공부한 저자는, 인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘다툼과 분쟁’이라는 주제에 대해 연구하고, 분쟁의 현장을 지켜봐오면서 지구상 최고의 협상전문가로 이름을 떨쳐왔다. 특히 저자는 ‘어떻게 하면 근본적으로 사람들 사이의 다툼을 줄이고 협상 당사자들뿐만 아니라 세상까지 이롭게 하는 윈-윈-윈의 협상법을 찾을 수 있을까?’에 대해 몰두해왔고, 그에 대한 해답으로 바로 이 책《윌리엄 유리 하버드 협상법》을 집필하게 되었다.

√ 협상 상대방이 아닌 나 자신의 내면에 집중하는 협상의 반전 원칙

협상에서 원하는 것을 얻는 데 가장 큰 장애물은 과연 무엇일까? 보통 까다로운 상대방이나 뒤집을 수 없는 불리한 상황, 혹은 자신의 협상 기술의 부족 등을 가장 큰 장애물이라고 생각하기 쉽다. 하지만 하버드 협상 프로젝트 공동 설립자이자 세계적 협상전문가인 윌리엄 유리 박사는《윌리엄 유리 하버드 협상법》에서, ‘성공적인 협상’을 방해하는 가장 큰 적수는 까다로운 상대가 아닌 매일 아침 거울 속에서 만나는 ‘나 자신’이라고 주장한다.
허브 코헨의《협상의 법칙》, 스튜어트 다이아몬드 교수의《어떻게 원하는 것을 얻는가》등 협상 분야 베스트셀러에서는 협상 상대방과 서로의 힘에 대한 분석이나 그에 대한 나의 대처법을 강조하지만, 윌리엄 유리는 ‘오직 나 자신, 즉 깊은 내면으로부터 원하는 것’에 초점을 맞추고 있다. 내가 진정 원하는 욕구와 가치를 찾아내 충족시키지 못한다면, 절대 만족할 만한 협상을 했다고 할 수 없다는 것이다. 외부로부터 얻는 만족감은 결코 완벽하게 채워질 수 없기 때문이다. 오직 내부로부터 채워지는 것만이 충분한 만족감을 선사하며, 그것이 바로 협상의 대전제가 되어야 함을 강조하고 있다.
저자는 협상 상대방으로부터 받는 자극에 반사적, 감정적으로 반응하려는 우리의 자연스러운 기질, 바로 그것이 협상을 어렵게 만드는 요인임을 수많은 사례를 통해 경험했다. 비즈니스 현장, 가족 간 다툼, 국가 간 분쟁 등 다양하고 수많은 사례를 소개하면서, 저자는 협상 상대방의 자극에 즉각적으로 반응하려는 3A(공격Attack, 회피Avoid, 수용Accomodate)함정에 빠짐으로써 스스로 협상에서 패배하거나 양쪽 다 지는 결과를 수도 없이 봐왔다고 얘기한다. 따라서 협상에 임할 때, 자기 자신이 진정 원하는 것이 무엇인지 내면의 목소리를 충분히 듣고 그것을 얻기 위해 최선을 다하겠다는 스스로의 다짐이 그 무엇보다 중요한 일이라고 주장한다. 더불어 어떻게 자신이 진정 원하는 것을 찾아 나 자신으로부터 먼저 ‘예스’를 구할 수 있는지에 대한 구체적인 실천법을 제시하고 있다.

√ 대립과 갈등을 극복하고 더 나은 인간관계와 행복한 인생을 위한 혜안과 통찰

이 책에서 유리 박사는, 40년 전에는 알지 못했던 동양철학의 깨달음을 보여준다. “남을 아는 사람은 지혜롭고, 스스로를 아는 사람은 밝다.”고 한 노자의 사상을 깊이 이해하고 ‘협상’에 적용한 것이라 볼 수 있다. 책에서도 플라톤, 노자, 마하르시 같은 철학자들에게 열광했음을 밝힌 저자는, ‘나 자신으로부터 시작되는 윈-윈-윈의 조화로운 선순환’의 가치에 대해 여러 차례 언급하고 있다. 이는 대립과 쟁취보다는 화합과 베풂의 가치를 중시하는 동양적 사상이 뿌리 깊은 우리나라 독자들에게 더 울림을 줄 수 있다. 다만, 그 중심이 ‘우리로부터’보다는 ‘나 자신으로부터’라는 점에서 더욱 통찰력을 발휘한다고 하겠다.
인간사의 가장 큰 주제 중 하나인 ‘다툼’을 연구한 학자이자 현장에서 치열하게 활동하는 협상전문가로서 윌리엄 유리는, 기술과학의 발달로 ‘절대적 결핍’의 문제를 상당 부분 해결한 현재 인류가 지구의 미래를 위해 각자 더 나은 미래를 선택할 수 있는 윈-윈-윈의 협상을 지향해야 함을 강조하고 있다.
‘나’로부터의 예스를 넘어, ‘타인’으로부터 예스를, 더 나아가 ‘모두’를 위한 예스를 얻어냄으로써 더 깊은 만족감과 행복감을 느끼는 협상을 할 수 있는 방법이 바로 ‘하버드 협상법 6단계’에 담겨 있다. 작은 것의 성취가 아닌 더 크고 가치 있는 것을 선택함으로써, 나 자신의 행복뿐만 아니라 가족과 타인의 행복, 그리고 세상 전체의 평화를 지향해야 한다고 말한다.

[해외 언론 인터뷰]

“저는 하버드대학교에서 문화인류학을 공부했는데, 특히 인간 행동의 가장 중요한 부분인 ‘다툼’에 대해 연구했죠. 결국 우리가 상대해야 할 가장 힘든 사람은 거울에 비친 바로 우리 자신입니다. 그 이유는 인간은 화가 나거나 두려울 때 생각하지 않고 즉각적으로 반응하려는 본능적 성향을 가지고 있기 때문입니다. 이것이 협상을 그르치는 가장 큰 이유입니다.
당신이 지금 힘든 상대와 협상이라는 무대 위에 있더라도, 당신의 마음은 한 발짝 뒤로 물러나서 스스로를 내려다볼 수 있는 장소로 가도록 상상해야 합니다. 이 방법이 당신에게 새로운 관점을 제시하고, 자제력을 주며, 좀 더 편안하게 만들어줍니다.”
- 〈월스트리트저널Wall Street Journal〉 인터뷰 중에서 -

“‘소심하게 주눅든다. 마지막 순간에 두려워서 자신이 원하는 임금인상도 요구하지 못한다. 직장에서는 참고 있다가 집에 와서 배우자나 아이들에게 화를 낸다.’ 이런 반응들은 장기간에 걸친 협상이나 인간관계에 이롭지 못합니다. (중략) 전쟁을 치르기 전 전쟁터를 꼼꼼히 살펴보면서 ‘자신의 군대가 준비되었는가?’를 자문하는 것이 가장 중요한 일이 되어야 합니다. 바로 자기 성찰의 물음이죠.”
- 〈시카고트리뷴Chicago Tribune〉 인터뷰 중에서 -