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협상이 별거냐
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협상이 별거냐

  • 배헌 ,박태호
  • |
  • 더와이파트너스
  • |
  • 2018-05-08 출간
  • |
  • 320페이지
  • |
  • 155 X 226 X 18 mm /538g
  • |
  • ISBN 9791196024635
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




직장 혹은 학교를 다니면 친구들과 같이 식사를 할 기회가 많다. 만약 친구가 김치찌개가 먹고 싶다고 한다면, 자신은 김치찌개가 먹고 싶지 않을지라도 대부분의 경우 친구의 의견을 따르게 된다. 왜냐하면 내 친구가 먹고 싶어 하기 때문일 수도 있고 혹은, 이번에는 친구가 먹고 싶은 것을 먹었으니 다음 번에는 자연스레 "내가 먹고 싶은 것을 같이 먹어주겠구나"하는 생각을 하기 때문이다. 이 또한 일종의 협상이라고 할 수 있다.

"엄마 용돈 좀 올려주세요.“

어릴 적 어머니에게 이와 같은 부탁을 한 경험들이 많을 것이다. 그러면 엄마는 "시험 성적 오르면, 용돈 올려 줄게.", "심부름 하면 올려 줄게." 와 같은 답변을 하셨을 것이다. 이처럼 엄마도, 사랑하는 자식들을 상대로 이렇게 협상을 한다.

"오빠, 오늘 영화 보자.“

아침 일찍 여자친구한테 톡이 왔다. 그런데, 나는 오늘까지 중요한 과제를 제출해야 한다. 이 때 만약, "오늘까지 과제를 내야 되니, 다음에 보자."라고 답변하는 것 보다는, "오늘까지 과제를 제출해야 하니, 내일 영화 보자. 그럼 오빠가 저녁도 살게."라고 얘기할 경우, 여자친구가 훨씬 더 좋아할 것은 자명한 사실이다. 우습지만, 이 또한 협상이다.

이처럼 협상 상황은 우리 삶의 도처에 널려 있다. 매 순간 순간이 협상이며, 협상을 이해하고 배우는 것이 매우 중요할 것이다. 그럼에도 불구하고, 한국에서는 협상에 대한 체계적인 공부나 프로그램이 거의 전무하다. 아마도 대한민국의 유교 문화가 뿌리 깊게 박혀 있기 때문으로 생각된다. 어렸을 때부터 자신의 의견을 제시하면, 어른들 혹은 상대로부터 "건방지다.", 혹은 "나댄다."라는 평을 들었을 것이다. 이렇게, 자신의 의견을 제시하는 데 있어 익숙하지 않은 환경으로 인해, 여러분들이 협상을 멀리하게 된 것으로 보인다. 그 결과로 인해 작게는 취업을 위한 면접이나 교수님께 하는 성적 이의 신청에서부터, 크게는 FTA, 위안부 협상 등 중요한 협상에 제대로 대응하지 못하는 상황을 초래하기도 한다. 협상의 결과는 말할 필요도 없고, 본인의 생각조차 제대로 표현하지 못하는 것이 현실이다. 특히, 직장인의 경우에는 협상 상황이 더 산재해 있다. 납품 업체를 선정하고, 단가와 물량, 기타 부대 조건들을 협상해야 하며, 계약서를 작성하고 계약을 한 후에도 예상치 못한 문제를 해결하기 위한 협상을 해야 한다. 이에 그치지 않고 계약 기간이 끝나면, 또 다른 계약을 위한 협상을 하는 등 업무의 대부분의 시간을 협상하면서 보낸다. 그렇지만 우습게도, 직장인들의 대부분이 자신이 맞닥뜨리는 상황들을 협상이라고 인지하지 못하는 우를 범하고 있다.

2017년 가을 학기 숭실대 경영대학원에서 3학점짜리 협상론 강의가 개설되었다. 강의를 최소화하고, 원우들과 함께 실제 협상에 필요한 전략과 실전 협상 사례, 13가지 케이스 분석을 통한 협상 기술의 심화, 개인별 협상 스타일 체크, 그리고 세 번의 그룹시뮬레이션 실습을 하면서, 실제 협상력을 키우기 위해 노력했다. 특히 그룹 협상 시뮬레이션은 주어진 시나리오를 바탕으로 팀 별로 구체적인 역할을 나누었다. 협상단을 만들었고, 시나리오를 분석하고 전략을 수립하여 실제 모의 협상을 진행하였으며, 계약서를 작성하는 3단계로 구성하였다. 이를 통해 팀 내부 협상은 물론, 상대팀과의 협상을 통해 비즈니스 협상의 모든 것을 경험하였으며, 모의 협상이 종료된 후 팀 별 협상 결과를 발표하고, 이어지는 피드백을 통해 협상력을 기를 수 있었다.

한 학기 동안 공부한 내용을 책으로 엮어 내기로 원우들과 합의했고, 각자 맡은 부분을 기말고사 Take Home Test로 제출했으며, 여러 번의 수정을 거쳐 최종본을 만들게 되었다.

실제 협상을 한 번도 해보지 않은 채, 책 몇 권 읽고 강의하러 다닐 분들은 읽지 않았으면 한다. 그러나 회사 업무에서, 사회생활 하면서 협상의 필요성을 절실히 느끼고, 삶에서 여유롭게 써 먹을 수 있는 협상을 익히고 싶다면, 반드시 <협상이 별거냐>를 일독하기를 권한다.


목차


프롤로그 #1
프롤로그 #2

1장. 21세기 꼭 알아야 할 협상
01 협상의 특징
02 협상의 접근법

2장. 올바른 협상을 위한 7가지 핵심
01 요구 (Position)가 아니라, 욕구 (Interest)에 집중하라
02 양쪽 모두의 이익을 위한 대안을 개발하라 (Create Alternatives)
03 상대방의 감추어진 욕구 (Hidden Interest)를 자극하라
04 숫자를 말하기 전에 객관적 기준 (Objective Criteria)을 정하라
05 객관적 근거 (Rationale and Data)를 협상에 이용하라
06 배트나 (Best Alternative To a Negotiated Agreement)를 최대한 준비하고 활용하라
07 윈윈 (Win-Win)을 추구하며, 질문하고, 인간 관계를 맺어라
08 NPT (Negotiation Preparation Table)를 만들어라

3장. 설득 (Persuasion)이란 무엇인가
01 협상 천재의 요건
02 설득의 기술

4장. 실전용 협상 팁 (Tip)
01 가격 제시는 누가 먼저? (Anchoring Effect)
02 첫 오퍼는 강하게? (Aim High)
03 가격 결정 노하우
04 협상의 세가지 요소
05 협상은 인식시키기 나름이다.
06 궁지에 몰렸을 때

5장. 스트롱 네고시에이터 (Strong Negotiator)
01 상대방 이해하기
02 윈윈 (Win-Win)
03 I-Message : 협상이 어려워지는 경우, "I-Message"를 보내자
04 배트나 (BATNA)는 반드시 활용하자
05 양보를 하며, 진지함을 덜어내자
06 네트워크 협상 - 이순신

6장. 협상 심화
01 협상 스킬 : 협상 고수가 되기 위한 협상 전략 - 최백규
02 협상 테이블에서 우위를 갖자 - 정다연
03 비지니스 협상 전략 - 이제민
04 딜 메이킹 (Deal Making) : 성공적인 딜 메이킹의 비밀 - 전세구
05 세일즈 협상 : 윈윈 (Win-Win) 하는 방법 - 권태곤
06 팀 빌딩 전략 (Team-building Strategies) - 한지영
07 어려운 상대와의 협상 (Dealing with Difficult People) - 배경렬
08 국제 협상을 위한 다문화 커뮤니케이션 스킬 (Cross-cultural Communication Skills)
- 이승배
09 연봉 협상 (Salary Negotiations) - 최백규
10 직장과 가정에서 구성원 간 분쟁 해결 - 정용택
11 여성을 리더로 트레이닝하자 : 성공을 위한 협상 스킬 - 임천심
12 여성을 위한 협상 전략 : Secrets to Success - 최은정

7장. 협상과 분쟁 그리고, 이해관계자
01 새로운 분쟁 관리 (The New Conflict Management)
02 기업은 왜 이해관계자와 소통해야 하는가

8장. 그룹 협상 시뮬레이션
01 Sally의 대리인을 위한 정보 (Confidential Instructions for Sally"s Agent)
02 Lyric Opera 관리자를 위한 정보 (Confidential Instructions for Lyric Opera"s
Business Manager)

9장. 개인별 협상 스타일 체크
01 자가진단
02 협상 스타일

에필로그 #1
에필로그 #2
에필로그 #3
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