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우리는 기적이라 말하지 않는다
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우리는 기적이라 말하지 않는다

  • 임재만 ,김일수 ,문상진 ,허인 ,신성호
  • |
  • 한국경제신문사
  • |
  • 2010-03-15 출간
  • |
  • 326페이지
  • |
  • A5
  • |
  • ISBN 9788947527477
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




“책상에서 만든 책은 집어던져라!”
18명의 이그제큐티브 라이프플래너는 어떻게 보험왕이 됐을까?
세일즈의 달인들이 말하는 고객을 만드는 비법!

세일즈맨의 밥은 거절이다. 세일즈맨은 ‘밥 먹듯’ 거절을 당하고, 거절을 밥처럼 매일 먹으며 성장한다. 그 만큼 세일즈는 쉬운 일이 아니고, 그 세일즈 중에서 가장 어렵다고 하는 것이 바로 보험 세일즈다. 이 책은 전쟁터나 다름없는 보험 세일즈 현장에서 최고의 자리에 오른 18명의 푸르덴셜 이그제큐티브 라이프플래너(Executive Life Planner)들의 생생한 세일즈 기록이다. 이그제큐티브 라이프플래너는 1,000명 이상의 고객을 모시고, 고객 불만 사항이 단 한 건도 없어야 그 명예의 자격이 주어진다.
이 책은 세일즈 레전드들의 생생한 경험과 승리의 노하우가 소개된다. 그리고 보험업계에서 세일즈 기법의 바이블로 통하는 프루덴셜의 세일즈 프로세서가 최초로 공개된다.
탁월한 이론으로 무장하고 수많은 현장 경험을 쌓은 이들의 이야기를 듣다보면 단지 고액 연봉을 받는 세일즈맨이 아니라, 소명을 위해 전진하는 수도자의 모습이 그려진다. 독자들은 이들에게서 성공자의 자세를 배우게 될 것이다.

◆ 도서 소개 ◆

세일즈 중에서도 가장 어렵다는 보험 세일즈
그 안에서 전설이 된 사람들의 이야기
그 치열한 현장에서 최고의 자리에 오른 18명의 비밀노트가 공개된다!

이그제큐티브 라이프플래너는 약 50대 1의 경쟁률을 통과하여 혹독한 교육을 받기로 유명한 푸르덴셜생명의 설계사들 중에서도 최상위의 명예를 가진 사람들로, 1,000여 명 이상의 고객을 모시고, 트로피 수집가로 불릴 정도로 화려한 수상 내역을 자랑하는 사람들이 대부분이다. 푸르덴셜생명이 국내에 최초로 도입한 보험 전문가 그룹인 라으피플래너의 전설적 인물들이, 그동안 비전문적 소개 업종으로 인식되어 왔던 한국 보험시장을 ‘전문 금융시장’으로 바꾸며 돌풍을 일으켰던 생생한 경험을 바탕으로 승리의 노하우를 소개한다.

세일즈는 필수다!
영업 아닌 비즈니스는 없다. 영업자들은 늘 영업실적에 대한 압박에 시달리고, 비영업 파트 종사자 역시 연차가 올라갈수록 어느 순간 회사로부터 영업에 관한 요구를 받게 된다. 세일즈에 관해서는 부서의 경계가 없다. 비즈니스맨들은 세일즈에 촉각을 곤두세울 수밖에 없는 것이다. 또한 일자리가 줄어들고 정년이 불확실해지면서 제2의 인생을 계획하는 직장인들이 늘어나고 있다. 그들은 꿈꾸는 모델은 ‘개인사업가’다. 자신이 사장이 되고, 자신이 기업이 되고, 자신이 브랜드가 되어 스스로를 경영하여 억대의 연 수입을 얻기를 바란다. 이때 가장 중요한 것이 고객을 만드는 일, 바로 세일즈다.

세일즈는 과학이다!
기술 없이는 성공도 없다. 이를 깨닫지 하는 세일즈맨은 무작정 ‘빌딩을 타는’ 악순환이 반복하게 된다. 이 책은 영업 실적 상향을 위한 구체적이고 치밀한 방법론이 소개된다. 세일즈의 정석이라고 불리는 푸르덴셜의 세일즈 교육 프로세서가 최초로 공개되고, 이를 활용해 성과를 높이는 18명의 노하우를 알려준다. 또한 여타의 책에서 말하지 않는 기존 고객에 대한 ‘관리법’이 상세히 소개된다.

세일즈는 의지다!
성공적인 세일즈를 가로막는 가장 큰 장벽은 두려움이다. 이 책에서는 18명의 세일즈 프로페셔널들이 굴욕감과 좌절을 이겨내는 과정을 드라마틱하게 전개하며 보여준다. 상품이 아닌 자기 자신을 팔고, 고객을 만드는 것이 아니라, 고객을 지키는 그들의 성공방식을 보면 보험왕들의 ‘성공의 공통점’을 배우고 그들의 열정을 느끼게 될 것이다.


목차


들어가는 말

1 라이프플래너, 승리의 조건을 말하다
Chapter 01
1인 기업가 시대, 나의 이름이 브랜드다 :김일수 Executive LP
내가 기업이고 내가 사장이다 | 사장처럼 돈을 벌고 싶다면 사장처럼 생각하라 | 기업가 정신 1 - 장사꾼은 물건을 팔고 사장은 사람을 산다 | 기업가 정신 2 - 끊임없이 공부하라 | 기업가 정신 3 - 윈윈하는 자만이 승리한다 | 70년 동안 일할 수 있는 직업
Chapter 02
21세기형 비즈니스 모델 - 라이프플래너 :문상진 Executive LP
세계 7위 시장의 당당한 주인공이 되라 | 라이프플래너의 5가지 매력 | 라이프플래너는 감동을 파는 직업이다 | 라이프플래너는 대를 이어 물려줄 수 있는 가업이다
Chapter 03
힘들기에 더욱 가치 있는 일 :임재만 Executive LP
내가 믿지 않으면 고객도 믿지 않는다 | 죽음이라는 표현에서 물러서지 마라 | 챔피언의 세 가지 조건 | 또 다른 10년을 위하여
Chapter 04
라이프플래너 존재의 이유 :허인 Executive LP
생명보험 ‘세 번의 후회’ 법칙 | 생명보험은 용기를 주는 든든한 ‘빽’이다 | 생명보험은 사랑을 남기고 세상을 밝힌다 | 고객의 관심을 현재에서 미래로 돌려라 | 변치 않는 NBS로 고객을 관리하라

2 라이프플래너, 승리의 기술을 말하다
Chapter 05
5개의 성장지수를 끌어올려라 :신성호 Executive LP
사명감이라는 성장 엔진을 달아라 | 성장지수 나무의 다섯 개의 가지 | 성장지수 나무의 줄기와 뿌리 | 성장지수 나무를 자라게 하는 영양소, 연륜
Chapter 06
고객을 부르는 5가지 습관 :김동연 Executive LP
보험영업을 성공으로 이끄는 5가지 습관 | 습관의 완성을 돕는 시스템을 만들어라
Chapter 07
기적을 만드는 3W :현재호 Executive LP
영업 꼴찌, 456주 3W를 달성하다 | 나만의 3W 전략 | 라이프플래너의 산소는 ‘소개’다 | 반짝 스타를 꿈꾸지 말고 마지막까지 무대를 지키는 배우가 되라 | 꿈을 이루는 습관을 가져라
Chapter 08
3W 달성의 노하우 :김도한 Executive LP
라이프플래너에게 3W란 무엇인가 | 보험 세일즈 불변의 법칙, 3W = Success | 3W 달성을 위한 방법 1- 판매 과정 7단계를 철저히 지켜라 | 3W 달성을 위한 방법 2- 일정 수준의 활동량을 지속적으로 유지하라
Chapter 09
가망고객을 발굴하는 12가지 테크닉 :김철웅 Executive LP
가망고객 발굴은 라이프플래너 활동의 핵심이다 | 가망고객을 지속적으로 소개받기 위한 8가지 자세 | 가망고객을 지속적으로 소개받기 위한 12가지 기술 | 내게 감동한 고객은 나를 위해 일해준다 | 고객나무와 씨앗 뿌리기
Chapter 10
실적을 높이는 7가지 방법 :조인배 Executive LP
실적 향상 방법 1 - 금액보다는 건수 위주로 활동하라 | 실적 향상 방법 2- ‘나’를 팔아라 | 실적 향상 방법 3 - 선의의 경쟁을 하라 | 실적 향상 방법 4 - 목표를 확실히 정하라 | 실적 향상 방법 5 - 가정방문을 하라 | 실적 향상 방법 6 - 고객을 리드하라 | 실적 향상 방법 7 - 판매 과정 단계별로 실적 향상을 위한 포인트를 잡아라
Chapter 11
롱런을 위한 3개의 열쇠 :한기만 Executive LP
나를 이끌었던 거대한 힘 | 롱런의 첫 번째 열쇠 - 직업적 확신 | 롱런의 두 번째 열쇠 - 자기관리 시스템 | 롱런의 세 번째 열쇠 - 전인적 인생 목표 | 흐르는 강물에 빵을 던지라
Chapter 12
시간 관리 실전 노하우 :홍성원 Executive LP
시테크의 정석 | 하루 24시간을 100% 활용하라 | 선택과 집중으로 일의 효율성을 높여라 | 시간을 버는 실전 연습 | 컴퓨터와 PDA를 이용한 시간관리 기술
Chapter 13
고객 관리의 주요 포인트 :안병정 Executive LP
라이프플래너의 성패는 고객에게 달려 있다 | 고객 서비스의 기본 프로세스 | TA 혹은 개인비서의 활용 | 소식지 발행을 통한 고객 서비스 | 고객 서비스 유의사항 | 고객 유지의 비결과 관리 노하우
라이프플래너, 승리의 경험을 말하다

3 라이프플래너, 승리의 경험을 말하다
Chapter 14
보험 세일즈 프로페셔널의 조건 :김종래 Executive LP
시대의 변화를 읽어라 | 나를 전문가로 만드는 것은 고객과의 관계다 | 프로페셔널을 향한 첫 걸음, 비전을 정립하라 | 프로페셔널이 되기 위한 3가지 실천 전략 | 감성시장의 키워드는 사랑이다
Chapter 15
의지의 세일즈, 나를 바꾸면서 시작하다 :방명진 Executive LP
교통사고 후에 보험의 가치를 깨닫다 | 하나부터 열까지 나를 바꿔라 | 작은 용기가 큰 성공을 부른다 | 영업은 기술이 아니라 의지다
Chapter 16
천 분의 고객, 천 개의 별 :정봉미 Executive LP
나 자신도 몰랐던 나를 만나다 | 일치와 공감의 순간을 찾아라 | 생각은 자유롭게, 생활은 엄격하게 | Not the best one, but the only one!
Chapter 17
좌절을 이기는 데도 테크닉이 필요하다 :안제근 Executive LP
무엇이 보험 세일즈맨을 힘들게 하는가? | 좌절을 극복하는 방법 1- 확신의 힘을 믿어라 | 좌절을 극복하는 방법 2- 고객으로부터 위안을 찾아라 | 좌절을 극복하는 방법 3- 가족이 희망이다 | 좌절을 극복하는 방법 4- 동료와 함께하라 | 좌절을 극복하는 방법 5- 선명한 꿈을 가져라 | 좌절을 극복하는 방법 6- 성공의 주문을 외워라
Chapter 18
라이프플래너 행복의 조언 :이승봉 Executive LP
일과 삶의 조화가 필요한 이유 | 일의 성취도를 높이는 6가지 조언 | 화목한 가정을 꾸려라 | 좋아하는 취미생활을 하라 | 내적으로 충만한 삶을 살아라
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