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이기는 협상
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이기는 협상

  • 타니하라마고토
  • |
  • 지상사
  • |
  • 2010-05-07 출간
  • |
  • 209페이지
  • |
  • 153 X 224 X 20 mm /414g
  • |
  • ISBN 9788990994073
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




일반적으로 마음이 약하고 말주변이 없는 사람은 협상을 잘 못할 것이라고 생각한다. 물론, 자신의 요구사항을 강하게 밀어붙이는 강단이 있고 말을 청산유수로 잘하는 사람이 협상에서 유리한 것만은 분명하다. 그런데 마음이 약한 것이 오히려 협상에서 강력한 무기가 될 수 있다. 마음이 약한 사람은 바로 마음이 약하기 때문에 한층 더 철저하게 협상을 준비하고, 치밀하게 계획을 세우고, 세심하게 상대의 의도를 파악하고, 적절한 타협점에서 협상을 마무리 지을 수 있다. 부드러운 것이 강한 것을 이기는 유능제강(柔能制剛)의 이치가 협상에도 적용되는 것이다.
아무리 강한 상대라도 약점과 허점이 있기 마련이고, 아무리 내가 약자의 처지라 하더라도 한두 가지 강점이 있기 마련이다. 이 책 《이기는 협상 : 상대를 내 의도대로 움직이는 기술》은 마음 약하고 말주변도 없는 소심한 사람이 어떻게 협상에서 이길 수 있는지를 증명해보일 것이다.

당신은 연봉협상 제대로 하고 계십니까?
연봉협상 시즌이 되면 연봉협상 잘하는 방법에 대한 글들이 인터넷에 떠돌아다니고, 많은 직장인들이 좀 더 많은 연봉, 자신의 성과에 상응하는 연봉을 받기 위해 이 글들을 읽고 협상전략 짜기에 바쁘다. 하지만 대개의 경우 협상이 아니라 통보에 서명하는 것으로 끝난다. 그게 끝이다. 기업 간의 가격협상도 마찬가지다. 대기업에 납품하는 중소기업은 대기업이 일방적으로 정한 터무니없는 납품가에 울며 겨자 먹기로 서명을 한다. 상생을 위한 타협은 찾아보기 어렵다. FTA와 같은 국가 간의 협상 역시 다를 게 없다. 강대국에 절대적으로 유리한 협상조건에 약소국이 따라가기 마련이다.
협상이란, 상호간의 이해관계에 부합하는 어떤 결정을 내리기 위해 서로 조건을 주거니 받거니 하며 절충점을 찾는 과정일진데, 어째서 연봉협상이나 가격협상, 무역협상 등 각종 협상에서는 늘 강자의 조건을 약자가 수용하는 형태로 끝나는 것일까? 협상의 달인인 저자는 그 이유를 ‘힘의 역학관계’를 제대로 파악하지 못했기 때문이라고 주장한다. 이 힘의 역학관계를 제대로 파악하고 준비를 한다면 약자도 강자를 상대로 자신의 주장을 관철시킬 수 있다. 이 책 《이기는 협상 : 상대를 내 의도대로 움직이는 기술》에는 그 방법이 실려 있다.

유능제강(柔能制剛), 약한 것이 오히려 강한 것을 이긴다
마음이 약해서 상대의 요구를 거절하지 못한다. 상대가 강하게 나오면 주눅이 들어 할 말도 제대로 못한다. 상대를 배려하느라 자신의 주장을 관철시키지 못한다. 말주변이 없어서 상대를 설득하지 못한다. 자신감이 없어서 강하게 밀어붙이지 못한다. 이런 이유 때문에 협상에 어려움을 느끼고 먼저 양보하고 마는 당신, 그러나 마음이 약한 것은 단점이 아니라 강력한 무기가 될 수 있다. 상대를 이길 수 있는 방법은 수없이 많고, 강하게 밀어붙여야만 협상에서 유리한 것도 아니다. 또 협상에서는 이겼지만 실질적으로는 손해를 보는 경우도 얼마든지 많다.
협상술은 곧 상대를 내 의도대로 움직이는 기술이다. 아무리 강한 상대라 하더라도 약점과 허점이 있기 마련이다. 이것만 잘 이용하면 청산유수 같은 말로 현혹하지 않고도, 또 강하게 밀어붙이지 않고도 얼마든지 상대를 내 의도대로 움직일 수 있다. 이 책은 소심하고 말주변도 없는 사람이 협상을 자신에게 유리하게 이끌고 최종적으로 협상의 목적, 곧 자신의 이익을 달성할 수 있는 기술을 알려준다.

다양한 협상 시나리오를 통해 실전경험을 쌓는다
책에는 다양한 협상 사례가 실려 있다. 상속을 둘러싼 소송을 해결하기 위한 협상, 납품가 조정을 위한 협상, 자동차 대리점 영업사원과 고객과의 협상, 손해배상금 책정을 위한 협상, 집주인과 세입자 사이의 협상, 미수금 회수를 위한 거래처 사장과의 협상 등등 다양한 협상 사례가 실려 있다. 이 사례들은 누구나 한번쯤 경험했거나 앞으로 경험할 수 있는 사례들이다. 자신이 처할 수 있는 상황에 이 사례들을 대입해 시나리오를 짜본다면 지금까지와는 다른, 자신의 주장과 이익을 관철시킬 수 있는 협상을 할 수 있을 것이다.

책속으로 추가

자신의 요구를 상대방이 받아들이게 하기 위해서는 내가 하고 싶은 말을 상대방에게 입력시켜야 한다. 그렇게 하기 위해서는 우선 상대방이 나의 요구에 귀를 기울이게 만들 필요가 있다. 그렇다면 상대방이 ‘나의 요구에 귀를 기울여주는 상태’란 어떤 것일까? 그것은 바로 상대방이 ‘자신이 하고 싶은 말을 다 하고 난 상태’다. 상대방은 자신이 하고 싶은 말을 다 하고 나면 그제야 마음의 여유를 갖게 된다. 내 말도 들어줄 수 있는 여유를 갖게 되는 것이다. 그렇게 상대방이 여유를 갖고 자신의 말을 들어줄 수 있을 때, 자신의 요구를 주장하는 편이 훨씬 효과적이다.
_상대방이 ‘내 이야기를 들어주는 상태’란 어떤 것일까 중에서

‘Yes’라고 대답하면 바로 손에 넣을 수 있지만, ‘No’라고 대답하면 이미 손에 들어온 것이나 다름없는 것을 영원히 얻지 못할 것 같은 상황을 만든다. 이런 상황은 참 찝찝하다. 이렇게 되면 상대방은 한층 더 그것이 갖고 싶어진다. 언제라도 손에 넣을 수 있는 것은 필요하지 않다고 느끼지만, 쉽게 구할 수 없는 것은 필요 이상으로 한층 더 갖고 싶어진다. 그런 경험은 누구에게나 있을 것이다. 이 방법은 그런 상황을 만들어내는 기법일 뿐이므로 기가 센 것이나 마음이 약한 것과는 관계없다. 마음이 약한 사람도 충분히 활용할 수 있는 방법이다.
_한정법으로 ‘승낙’을 이끌어 낸다 중에서


목차


제0장. 누구나 협상에서 이길 수 있다
마음 약한 소년
이겼지만 손해 보는 협상
이기는 방법도 수만 가지
감정 앞에 무력해지는 협상술
심리학자가 말하는 마음의 법칙
사람의 본질을 꿰뚫는 협상술
어떤 상속사건 이야기
상대의 감정을 이성으로 바꾸기
약한 것이 때론 협상 무기

제1장. 협상의 유형 : 유형별 이기지 못하는 경향 분석
협상을 불리하게 만드는 4가지 유형
선량한 ‘소심쟁이’형
대립을 피하는 ‘평화주의자’형
남의 말을 쉽게 믿는 ‘어린아이’형
감정이 쉽게 폭발하는 ‘막무가내’형

제2장. 이기는 협상 : 서툴기 때문에 성과를 올릴 수 있다
갓난아기야말로 가장 뛰어난 협상가
이기고 지는 상대적인 개념에 집착하지 않는다
‘먼저 고개 숙이지 않으려는 자존심’ 때문에 손해를 본다
말을 아끼면 실수를 방지할 수 있다.
‘착한 사람’이기 때문에 힘의 역학관계에 신경 쓴다
마음이 약하다면 지혜로 승부한다

제3장. 역전 협상술 : 이렇게 하면 역전된다
내 이야기를 듣게 하는 대원칙 ‘내가 먼저 들어준다’
협상할 때 꼭 알아내야 하는 5가지 알짜 정보
상대방을 움직이게 하는 3가지 ‘한정법’
강력하게 주장하지 말고 ‘질문’으로 슬쩍 요구하라
반드시 승리하는 ‘만약에’ 화법으로 대화를 컨트롤한다
상대방의 견고한 방어를 무너뜨리는 마법의 한 마디 ‘그렇군요!’
‘긍정적인 대응화법’으로 거절 뒤에 숨어 있는 ‘승낙’을 끌어내라.
상대방의 행동을 바꾸는 자존심 충족법 ‘칭찬으로 살살 녹이기’
‘기한이 임박했다’는 말로 시간의 마술사가 되라
달변가에게는 휴식과 반복설명을 유도하는 방식으로 대항
혼란한 머릿속을 정리하기 위한 ‘도대체 질문법’
마음이 약해도 쓸 수 있는 ‘호가호위 협박법’
말이 서툰 사람의 최후의 수단 ‘침묵화법’
마지막까지 방심은 금물, 모든 계약사항이 이행되어야 협상 끝

제4장. 거절의 기술 : 말 못하는 사람을 위한 기술
거절하기 위한 6가지 기본 기술
기술① 암암리에 승낙의 여지를 남긴다
기술② 이유를 붙인다
기술③ 자신이 바꿀 수 없는 규칙이나 신념을 이유로 댄다
기술④ 윗사람의 이름을 빌린다
기술⑤ 상대방의 요구를 거절했다면, 상대방도 내 요구를 거절하도록 만든다
기술⑥ 상대방에게 고마워하고, 앞으로 관계를 계속 유지해나갈 뜻을 전한다
크로스카운터(맞받아치기)로 내 요구도 관철시킨다
처음에는 눈물을 삼켜도 두 번째부터는 거절할 수 있는 방법

제5장. 협상 시나리오 : 변호사가 직접 전수하는 비법
협상은 상대방을 아는 일부터 시작한다
브레인스토밍으로 발생할 수 있는 모든 상황을 파악한다
‘타협점’을 상정한 협상 시나리오를 작성한다
시뮬레이션을 통해 상대를 확실하게 함락시킬 연습을 한다
감정적인 상대를 이성적으로 바꾸는 ‘뇌 컨트롤’

제6장. 꼭 필요한 사항 : 하찮은 것도 챙겨야 이긴다
협상 장소는 꼭 내 구역으로 정한다
준비가 되어 있지 않으면 전화도 받지 마라
대체수단의 유무가 생사를 가른다
언제 요구하는 게 유리할까? ‘먼저’ 아니면 ‘나중’
꼭 지켜야 할 한계선을 정해둔다
‘자신이 되고 싶은 모습’을 연기하면 그렇게 바뀐다

제7장. 실전 연습 : 세 가지 사례로 배우는 협상술
사례 연구1 : 미수금 회수를 지시받은 홍길동의 경우
- ‘기한’을 정해 상대방을 움직인다
사례 연구2 : 자신의 뜻과는 상관없이 부서가 바뀐 김선달의 경우
- 협박을 하려면 우호적으로 한다
사례 연구3 : 휴일 골프접대를 거절하는 이몽룡의 경우
-‘만약에’ 화법으로 상대방이 받아들일 수 있는 조건을 제시한다

에필로그
마음이 약한 당신이 사실은 가장 강합니다
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