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이기는 사람은 악마도 설득한다
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이기는 사람은 악마도 설득한다 - FBI 협상가로부터 배우는 비즈니스 프로파일링

  • 게리 네스너
  • |
  • 라이프맵
  • |
  • 2012-01-18 출간
  • |
  • 336페이지
  • |
  • ISBN 9788962602937
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

chapter_01 시간을 벌어라
chapter_02 설득은 마술이다
chapter_03 신뢰, 그 견고하고 온전한 힘
chapter_04 위기개입 : 경청과 공감
chapter_05 극단적인 상황에서도 평정을 유지하라
chapter_06 부조화의 순간 화려한 꽃은 진다
chapter_07 지리멸렬한 대치상황을 돌파하는 법
chapter_08 입체적으로 생각하면 상대의 마음이 보인다
chapter_09 ‘두려움’을 두려워하지 마라
chapter_10 ‘알고 있다’고 생각하는 것의 위험

도서소개

내가 원하는 대로 이끄는 협상의 힘! FBI 협상가로부터 배우는 비즈니스 프로파일링『이기는 사람은 악마도 설득한다』. 20여 년간 FBI 인질협상가로서 활동하고, ‘협상’의 중요성이 더욱 커지면서 창설된 FBI의 협상전담반인 긴급사건대응국의 책임자로 활동 중인 저자 게리 네스너가 도저히 의사소통이 불가능한 상황에서 누군가를 설득할 수 있는 가장 중요한 전술을 소개하였다. ‘인질협상’이라는 특수상황에서 나온 사례들이지만 비즈니스와 인간관계의 모든 경우에도 적용되는 사례들을 보여준다. 상대방을 일방적으로 몰지 않고, 살짝 끌어당기는 기술부터 상대방을 설득하는 단계적 방법, 신뢰를 주는 법, 극단적인 상황에서도 평정을 유지하는 법 등 협상의 기본부터 우리가 일상생활에서 마주하는 상황들 속에서 활용 가능한 다양한 방법을 제시하였다.
일촉즉발의 위기 상황에서도
극적 타결을 이끌어라!
“강력하고, 설득력 있고, 분명하게!”

생사가 교차하는 절망적인 상황에서 “무기를 내려놓고 평화롭게 항복하라”고 범죄자들을 설득해온 전문가의 협상법은 무엇이 다를까? FBI의 베테랑 협상가 게리 네스너는 도저히 의사소통이 불가능하게 보이는 순간에조차 누군가를 설득할 수 있는 가장 중요한 전술을 설명한다. 핵심은 바로, 상대의 갈망을 이해하고 공감을 표시하며 차분히 신뢰를 쌓아나가는 것.
이 책에 등장하는 사례들은 ‘인질협상’이라는 특수상황에서 나온 것들이지만, 비즈니스와 인간관계의 모든 경우에도 마찬가지로 적용된다. 까다로운 사업계약을 성사시키는 것부터, 가깝고도 먼 가족 및 친구들과의 관계 개선은 물론, 완고한 동료나 적대적인 이웃과 벌이는 팽팽한 갈등을 해결하는 데 이르기까지, 우리가 일상생활에서 마주하는 협상상황들에도 능히 활용 가능하다. 더 나은 사람, 더 헌신적인 배우자, 더 친밀한 부모, 더 좋은 친구, 더 유능한 리더가 되고 싶은 누구라도 이 책을 통해 도움을 얻을 수 있다.

“내가 원하는 대로 이끄는 협상의 힘, 설득과 신뢰”

평소 논리정연하고 말 잘하기로 소문난 김 대리, 그런 그가 며칠째 끙끙 앓고 있다. 그의 마음을 괴롭히는 건 ‘지난 주 연봉협상에서 실패한 까닭이 도대체 뭘까?’이다. 수도 없이 읽었던 참고서적과 무수히 수집한 다른 사람들의 경험담까지, 그가 사장실에 들어가기 전에 준비한 자료는 충분했다. 그럼에도 불구하고 결국은 사장이 원하는 조건에 순순히 응하고 돌아섰다. 무엇이 잘못된 것일까? 결론부터 말하자면, 협상에서 사장과 직원은 출발점부터 다르다. 수사법에 통달한 사장은 직원의 현재 상황을 꿰뚫어보는 반면, 연봉협상을 요구하려는 직원은 돈 얘기를 할 생각에 주저하고 이유 없이 양심의 가책을 느끼기도 한다. 김 대리가 사장의 주장에 냉정을 잃고 있을 때 사장은 냉정을 유지하고 그가 원하는 바를 피력한 것이 이번 협상에서 사장이 쥔 성공의 열쇠다. 우리들 모두는 사업, 대인관계, 가정생활에서 수시로 갈등이 발생해 협상을 해야 하는 상황에 놓인다. 당신 앞에 선 상대방이 저항, 적대감, 무관심, 아집, 이기심과 같은 숱한 장벽을 겹겹이 두르고 있는 데다 당신조차 아무것도 할 수 없는 상황이라면 어떻게 해야 할까? 그때 필요한 것이 바로 인간적인 ‘교감’과 정서적 ‘소통’이다. 협상은 아주 작은 구멍에서 시작된 균열이 댐 전체를 무너뜨리는 것처럼 은근히 시작해서 창대하게 끝나야 한다.

“전투에서 지고, 전쟁에서 이겨라”

협상은 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위해 여럿이 서로 의논하는 것이다. 다시 말해, 상대와 대면해 내게 유리한 것을 하나라도 더 얻어내는 모든 과정이 협상이다. 삶의 모든 것이 협상이기에, 협상을 어떻게 하느냐가 우리 삶의 가치를 결정할 수도 있다. 협상을 우리의 삶이라는 연속선상에 올려놓고 생각해보자. 어떤 협상이 좋은 협상일까? 일방적으로 상대방을 쥐어짜는 협상이 좋을 리는 없다. 누구도 자신이 손해 보는 것을 원하지 않을 테니 말이다. 그렇다고 무조건 잘 보이려고 양보만 할 수도 없다. 당면하고 있는 문제에 집중하라. 냉철하고, 강력하게.
간혹 뉴스를 통해 이웃끼리의 사소한 다툼이 폭력사태나 살인까지 불러오는 비극을 만난다. 그들이 오래 이어온 불만을 해결하기 위해 좀더 많은 대화를 나누고 서로에게 가치를 부여했더라면 그런 일이 없었겠지만, 작은 불화의 씨를 서로에게 유리하게 해석하다 결국은 당사자 모두가 전투에서 패배한 것이다. 협상이 ‘모두에게 좋은 일’이 되기 위해서는 강약조절이 필요하다. 정직을 최우선으로 삼고, 양보할 것은 양보하고, 중재를 현명하게 활용하고, 반드시 이루어야 할 목표를 잊지 말아야 한다. 사소한 것에 목숨 걸기보다 더 큰 것을 얻기 위해 노력하는 것, 그것이 바로 이 책이 가르쳐주는 ‘협상의 기본’이다.

추천사

“이 책은 협상이라는 어두컴컴한 과정을,
성공을 흥정해내는 예측 가능하고 분명한 경로로 바꾸어 보여준다.”
로버트 B. 치알디니 _ 『설득의 심리학』 저자

<책속으로 추가>

“하지만 코레시에게 교훈을 가르쳐줄 시간이란 덴 동의하오.”
나는 우리가 아마 상황을 다시 제자리에 올려놓을 수 있을 것이라고 말하면서 항의했지만, 그들은 완고하게 FBI 협상프로그램의 핵심원칙을 위반했다는 점을 들어 내 말을 무시하는 지경이었다. 탈레디가 사건은 자기 팀이 할 수 있는 일에 대한 로저스의 자신감을 한껏 북돋아주었지만, 이번 사건은 매우 다른 상황이었다. 일단 다윗파에게는 총이, 대량의 총이 있었다. 또 그 안에는 아이들이 있었다. 로저스는 그들을 밖으로 나오게 하는 가장 좋은 방법이 그들 주변에 친 올가미
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