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영업, 신규개척으로 승부하라
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영업, 신규개척으로 승부하라

  • 이성동
  • |
  • 호이테북스
  • |
  • 2012-01-13 출간
  • |
  • 339페이지
  • |
  • ISBN 9788993132243
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

프롤로그 : 신규개척만이 영업인이 살길이다

1장. 신규개척, 절대 핑계 대지 마라
1_ 신규개척이 어렵다는 10가지 핑계
상품 경쟁력과 브랜드 파워가 약하다 / 심각한 경기침체와 불황이다 / 담당 지역의 상권이 좋지 않다 / 인센티브, 장려금 등이 경쟁사보다 떨어진다 / 판매 채널이 구조적으로 변했다 / 가격이 너무 비싸다 / 위에서 영업에 대한 지원이 안 된다 / 경험이 부족하고 의지도 약하다 / 판매망이 빈약하다 / 정보가 부족하다
2_ 핑계는 영업인의 무덤일 뿐이다

2장. 신규개척 달인의 DNA를 이식하라
1_ 신규개척 달인을 만드는 9가지 ‘ㄲ’ DNA
2_ 이식시켜야 할 첫 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꿈
3_ 이식시켜야 할 두 번째 ‘ㄲ’ DNA : 끼
4_ 이식시켜야 할 세 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꼴
생김새를 통해 호감을 얻는 3가지 방법 / 됨됨이를 통해 호감을 얻는 2가지 방법
5_ 이식시켜야 할 네 번째 ‘ㄲ’ DNA : 깡
6_ 이식시켜야 할 다섯 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꾼
7_ 이식시켜야 할 여섯 번째 ‘ㄲ’ DNA : 끈
8_ 이식시켜야 할 일곱 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꾀
9_ 이식시켜야 할 여덟 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꿀
10_ 이식시켜야 할 아홉 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꼭

3장. 가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라
1_ 영업인 6인의 가망고객 발굴과 집객에 대한 고민
2_ 목표고객 선정 시 확인해야 할 5가지 체크 리스트
3_ 가망고객 발굴과 집객의 달인이 되는 9가지 방법
연고 인맥 활용 / 연구·조사 / 고객 발굴 캠페인 / 세미나 마케팅 / 이벤트 마케팅 / 커뮤니티 마케팅 / 소개받기 / 기존고객의 연대감·소속감 활용 / 스스로 찾아오는 고객 만들기

4장. 접근의 달인이 돼라
1_ 가망고객에게 접근하는 것에 대한 고민
2_ 가망고객에게 접근하는 수단과 접근 시기
3_ 접근의 달인이 되는 2가지 방법
손품과 발품, 열정을 팔아라 / 가망고객을 빚진 상태로 만들어라

5장. 설득과 협상의 달인이 돼라
1_ 설득의 달인이 되는 3가지 방법
공감대를 형성하라 / 듣는 사람이 돼라 / 유형별 설득 시나리오를 만들어 훈련하라
2_ 세일즈 협상의 달인이 되는 10가지 방법
상대의 협상 스타일과 데드라인을 파악하라 / 우선 들어라 / 공감대를 구축하라 / 먼저 제안하지 마라 / 상대의 첫 제안은 일단 “노”라고 말해라 / 최초 제안은 크게 하라 / 상대의 반대 의견이나 행동을 두려워하지 마라 / 구체적인 말이나 근거로 주장을 뒷받침하라 / 조금씩 양보해 큰 양보를 얻어내라 / 협상 시나리오를 만든 후 협상에 임하라

·에필로그 : 안타 한 개의 차이가 신규개척 달인을 만든다

도서소개

영업달인들의 생생한 신규고객 개척기! 『영업 신규개척으로 승부하라』는 영업달인들이 실천한 신규고객 개척의 바이블로서, 신규고객의 가슴을 사로잡는 비법을 제시한다. '절대 핑계 대지 마라', '신규개척 달인의 DNA를 이식하라', '가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라', '접근의 달인이 돼라', '설득과 협상의 달인이 돼라' 등 영업달인들의 실제적 사례를 통해 그 로드맵을 제공한다. 보험 영업의 달인으로 불리는 예영숙 씨, 배양숙 씨 등의 사례로부터 자동차 영업의 달인으로 불리는 박노진 씨, 최진성 씨를 비롯해 각 분야 수많은 영업달인들의 실제 사례를 담았다.
영업달인들의 신규고객 개척 바이블!
이제 이 책을 통해 신규고객의 가슴 속에 깃발을 꽂아라!

영업의 미래는 신규고객 개척에 있다!
신규개척이 영업의 99%라고 말하는 사람이 있다. 반면에 이보다는 기존고객을 유지·성장시키는 것이 더 중요하다고 말하는 사람들도 있다. 기존고객이 매출의 80%를 올려 준다면서 말이다.
당신은 어느 쪽인가? 전자인가 아니면 후자인가? 물론 각각의 상황이나 업종, 시장에 따라 다를 수밖에 없을 것이다.
그러나 어떤 업종, 어떤 방식, 어떤 상품을 팔든 신규개척은 매우 중요하다. 기존고객을 완벽하게 관리해 충성고객으로 만들어도 그들은 언젠가 당신과 당신 회사를 떠나기 때문이다. 신규개척의 중요성이 상대적으로 덜한 업종에서조차 이를 소홀히 하면 시장에서 도태될 수밖에 없다.
게다가 신규고객을 개척은 씨 뿌리기에 비유할 수 있다. 씨를 뿌리지 않으면 수확을 할 수 없듯이 신규고객을 개척하지 않고서는 가망고객은 물론 충성고객을 만들 수도 없다. 그래서 신규고객 개척은 영업인에게 있어서는 필수이며, 영업인의 미래로 여겨진다.
신규고객 개척을 위한 영업달인들의 로드맵!
하지만 신규고객을 개척하는 것은 결코 쉽지 않다. 그래서 많은 영업인들이 이에 대한 어려움을 토로하곤 한다. 그렇다면 신규고객 개척은 도대체 어떻게 해야 하는 것일까? 필자는 이 책에서 영업달인들의 실제적 사례를 통해 그 로드맵을 제공하고 있다. 그 로드맵이란 다음과 같다.

첫째: 절대 핑계 대지 마라.
둘째: 신규개척 달인의 DNA를 이식하라.
셋째: 가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라.
넷째: 접근의 달인이 돼라.
다섯째: 설득과 협상의 달인이 돼라.

이제 이 책을 통해 신규고객의 가슴에 깃발을 꽂아라!
이 책은 영업달인들이 실천한 신규고객 개척의 바이블로서, 신규고객의 가슴을 사로잡는 비법을 제시하고 있다. 보험 영업의 달인으로 불리는 예영숙 씨, 배양숙 씨 등의 사례로부터 자동차 영업의 달인으로 불리는 박노진 씨, 최진성 씨를 비롯해 각 분야 수많은 영업달인들의 실제 사례를 담았다.
이 책의 로드맵과 사례를 하나하나 실천하다 보면 얼마짜리 상품을 팔든, 그 대상이 어디든, 형태가 어떠하든 당신은 분명 신규고객의 달인이 되어 있을 것이다. 자, 이제 마음의 준비가 되었는가? 그럼 이제 신규고객 개척이라는 망망대해를 향해 힘차게 돛을 올려 보자.
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