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차별화마케팅(잭트라우트의)
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차별화마케팅(잭트라우트의)

  • 잭 트라우트, 스티브 리브킨
  • |
  • 더난출판사
  • |
  • 2012-01-03 출간
  • |
  • 360페이지
  • |
  • ISBN 9788984056688
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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목차

프롤로그 - 차별화하라, 또다시 차별화하라

Chapter 1 선택의 홍수가 몰려온다
Chapter 2 카테고리를 범용화하라
Chapter 3 독특한 판매를 제안하라
Chapter 4 USP를 혁신하라
Chapter 5 품질과 서비스를 차별화하라
Chapter 6 창의성을 효과적으로 활용하라
Chapter 7 가격의 장점을 부각시켜라
Chapter 8 대형화, 무엇이 문제인가
Chapter 9 차별화 마케팅의 단계
Chapter 10 포지셔닝하라
Chapter 11 최초가 되라
Chapter 12 속성을 찾아라
Chapter 13 선두가 되라
Chapter 14 전통을 강조하라
Chapter 15 전문성을 갖춰라
Chapter 16 선호도를 이용하라
Chapter 17 생산 과정을 차별화하라
Chapter 18 새로운 것에 주목하라
Chapter 19 입소문 마케팅을 활용하라
Chapter 20 무차별 성장을 경계하라
Chapter 21 희생도 필요하다
Chapter 22 세계적 브랜드와 차별화 아이디어
Chapter 23 차별화를 유지하라
Chapter 24 새로운 세상에서의 차별화
Chapter 25 뭐든지 차별화할 수 있다
Chapter 26 최고 마케팅 책임자로서 CEO의 역할

에필로그 - 마케팅은 비즈니스만의 고유한 기능이다
참고문헌

도서소개

차별화하거나 살아남지 못하거나! 『잭 트라우트의 차별화 마케팅』은 포지셔닝 전문가이자 세계적인 마케팅 구루 잭 트라우트가 30여 년에 걸쳐 역설해 온 차별화 마케팅의 중요성과 그 핵심 아이디어를 담은 책이다. 차별화 마케팅만이 시장 점유 경쟁에서 승리할 수 있는 유일한 방법이라고 말하는 저자는 차별화 마케팅으로 성공한 다양한 기업들의 사례를 통해 핵심적인 차별화 요소를 활용하여 마케팅의 가장 어려운 문제를 해결할 수 있는 혜안을 제시한다. 최초로 소비자와 제품을 연결하는 방법, 브랜드 범용화, 입소문 마케팅 활용법, 무엇이든 차별화하는 비결, 오늘날 시장의 무차별적인 확장 현상에 대한 고찰 등이 있다.
차별화하거나 살아남지 못하거나
―성공 기업들은 어떻게 차별화로 승부하는가

이제는 대명사가 되어버린 최초의 브랜드 제록스와 스카치테이프, 세계에서 가장 많이 판매되는 막대사탕 추파춥스, 7억 5천만 달러짜리 면도날을 만들어낸 질레트, 하나의 장점과 메시지에 집중해 전문성을 각인시킨 듀라셀. 이들의 공통점은 차별화를 통해 시장 점유 경쟁에서 승리하고, 차별화 요소를 활용하여 소비자와 제품을 연결하는 데에 성공한 브랜드다.

최근 수십 년 사이, 산업 전 분야에 걸쳐 제품에 대한 선택의 폭이 급격히 늘어났다. 슈퍼마켓 한 곳에 진열된 브랜드 품목만 평균 4만 종이 넘지만, 한 가족에게 필요한 물품 종수는 불과 150여 종이다. 결국 슈퍼마켓에 진열된 나머지 3만 9,850종의 물품들은 소비자로부터 버림을 받는 셈이다. 자동차를 구입하는 것도 예전에는 몇 가지 자동차 브랜드 중에 한 모델을 선택하는 것을 의미했다. 그러나 오늘날에는 수많은 기업의 다양한 제품 중에서 선택해야 한다. 1970년대 초에 구입 가능한 자동차 모델은 140여 종이었다. 그러나 지금은 300여 종이 넘는다. 또한 예전에는 각 나라의 기업들이 자국 내에서 경쟁을 벌였지만 이제는 세계 각지의 기업들이 서로 경쟁을 벌이는 글로벌 시장이 이루어지고 있다.

이처럼 치열한 생존 경쟁에서 살아남으려면 어떻게 해야 하는가? 또 제품과 브랜드의 홍수 속에 놓여 있는 소비자들에게 선택을 받으려면 어떻게 해야 하는가? 앞서 등장한 기업들처럼 시장 점유 경쟁에서 승리하려면 어떻게 해야 하는가?

무한 경쟁에서 승리하는 차별화 마케팅의 모든 것
―잭 트라우트의 26가지 서바이벌 마케팅 전략

포지셔닝 전문가이자 세계적인 마케팅 구루, 잭 트라우트는 위의 질문에 대해 이익이 하나도 남지 않을 정도로 가격을 낮출 생각이 아니라면 차별화 마케팅만이 시장 점유 경쟁에서 승리할 수 있는 유일한 방법이라고 말한다.
잭 트라우트는 그동안 『포지셔닝』을 통해 잠재 고객의 기억 속에 제품의 차별성을 각인시키는 방법을, 『마케팅 전쟁』에서 차별화 아이디어를 이용하여 경쟁사에 공격과 수비를 펼치고 때로는 게릴라가 되기도 하는 전략을, 『마케팅 불변의 법칙』에서 브랜드 창출을 위한 차별화 아이디어를, 『단순함의 원리』에서는 차별화를 위한 모든 전략을 소개한 바 있다. 이처럼 그는 자신이 30여 년에 걸쳐 역설해온 이 모든 차별화 마케팅의 중요성과 그 핵심 아이디어를 이 책, 『차별화 마케팅』에 녹여내고 있다.
또한 차별화 마케팅으로 성공한 다양한 기업들의 사례를 통해 핵심적인 차별화 요소를 활용하여 최초로 소비자와 제품을 연결하는 방법, 브랜드 범용화, 입소문 마케팅 활용법, 무엇이든 차별화하는 비결, 오늘날 시장의 무차별적인 확장 현상에 대한 고찰 등 차별화 전략으로 마케팅의 가장 어려운 문제를 해결할 수 있는 혜안을 제시한다. 더불어 고전적인 ‘USP’부터 제품 포지셔닝의 모든 것에 이르기까지 발 디딜 틈 없이 북적거리는 시장에서 차별화할 수 있는 가장 효과적인 전략이 모든 이 책에 들어 있다.

돈 쓰는 마케팅의 시대는 끝났다
―새로운 시대에 부합하는 차별화 마케팅과 리더의 역할

잭 트라우트는 이 책을 통해 차별화 마케팅의 성공 전략과 더불어 최고 마케팅 책임자로서 CEO의 역할에 대해서 강조한다. CEO는 마케팅이 비즈니스만의 고유한 기능임을 인지하고, 자신만의 차별화 전략을 수립하는 한편, 그것을 직원들에게 전달해 그대로 유지되도록 책임져야 한다. 다시 말해 마케팅 전략의 진화에 따라 CEO도 진화해야 한다는 것이다. 이에 대해 피터 드러커는 CEO의 역할을 다음과 같이 정의했다. “최고 경영자의 역할은 기업의 사명을 생각하고, 그것을 정의하고, 그것을 명백하고 확실하게 실천하는 것이다.”
살인적인 마케팅 경쟁의 시대를 살아가는 오늘, 저자는 피터 드러커의 말 중에서 단어 하나를 바꿔 현재의 상황에 맞는 말로 제시한다. “리더의 역할은 기업의 차별화를 생각하고, 그것을 정의하고, 그것을 명백하고 확실하게 실천하는 것이다.”

<무한 경쟁에서 승리하는 26가지 마케팅 전략>

잭 트라우트는 세계 최고 수준의 마케팅 전략가답게 진정한 차별화를 위한 방안들을 치밀하고도 간결하게, 또한 풍부한 사례를 통해 설득력 있게 제시하고 있다. 여기서는 『차별화 마케팅』에서 언급한 26가지 전략 가운데 가장 중요한 5가지를 소개한다.

1. 최초의 제품이 되어라
우선 최초의 제품이라면 큰 힘을 들이지 않고도 차별화에 성공할 수 있다. 소비자들은 최초의 제품이 오리지널이며 그 나머지는 유사품이라고 생각한다. 최초의 브랜드가 선두를 유지하는 중요한 이유는 그 브랜드가 일반명이 될 확률이 높기 때문이다. 펩시를 건네주면서 코크 한 잔 마시라
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