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즉흥설득의기술
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즉흥설득의기술

  • 스티브 야스트로우
  • |
  • 처음북스
  • |
  • 2014-04-14 출간
  • |
  • 208페이지
  • |
  • ISBN 9791185230139
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

Part1. 왜 권유를 하지말아야 하는가

1. 구입 권유의 종식
2. 구입권유 대신, 설득력 있는 대화로 바꿔라
3. 즉흥이 설득력 있는 대화를 이끈다

Part2. 준비된 말 버리기 습관

4. 무슨 일이 일어나고 있는지 알아내라
5. 흐름에 맡겨라?99
6. 대화를 통해 공유된 이야기를 드러내라

Part3. 권유던지기 착수

7. 조광형 스위치
8. 관계 대화: “우리에 관한 이야기를 해 봅시다.”
9. 설득 앙상블: 함께 판매하기
10. 생각을 자유롭게 토론하려면 영업 멘트는 집어치워라
11. 지금 당장, 권유하는 말은 버려라

도서소개

『즉흥 설득의 기술』은 현장에서 '즉흥'적으로 상대방을 설득할 수 있도록 도운 책이다. 저자는 현장에서 경청하며, 상대방의 상태를 파악하고, 정말로 상대를 ‘도와주어야겠다는 목적’을 가지고 대화한다면 목적한 바를 이를 수 있다고 말한다. 즉흥극을 펼치는 즉흥배우의 기술을 비즈니스의 세계로 옮겨와 이해를 도왔다.
영업으로는 일이 성사되지 않는다. 영업 멘트, 엘리베이터 피치elevator pitches(짧은 시간 안에 결정하라고 압박하는 권유법) 등 온갖 종류의 권유로는 일이 성사되지 않는다. 사람들은 영업자가 구입을 권유하는 말을듣고 싶어 하지 않으며, 보통 영업 멘트에 설득되지도 않는다. 그런 멘트로 누군가를 납득시켰더라도 영업 멘트 덕분에 해낸 게 아니라 영업 멘트를 했음에도 불구하고 해낸 것이다.

영업사원은 설득하고자 하는 사람을 ‘고객’이라고 칭하는 것이 마땅하다. 하지만 나는 영업사원이 아닌 사람들에게조차도 우리가 설득해야 하는 사람을 ‘고객’으로 여기도록 권장하는 바이다. 고객은 누구나 될 수 있으며, 고객은 우리의 요구가 드러남에 따라 영향을 받는다는 게 첫 번째로 인식해야 할 단계다.우리는 혼자서 목표에 도달할 수 없다. 우리는 타인의 협조가 필요하며 그 타인이 우리의 ‘고객’이다. 누군가를 설득해야 하는가? 바로 그 사람이 고객이다

영업을 집어치우라는 말은 영업 멘트 대신 설득력 있는 대화를 하라는 뜻이다. 실제 대화는 미리 짜인 게 아니라 순간 순간 이야기를 하는 것이다. 각각의 사람들이 하는 말은 어느 시점에서부터 이전에 했던 말을 통해서 알게 된다. 참된 대화는 즉흥적이다. 뭔가를 팔아야 하는 상황에서 할 말을 준비하고 있다면, 말하고 싶은 것에 관해 생각하지 말고 어떤 종류의 대화를 하고 싶은지에 관해서만 생각하라.

즉흥적으로 행동하는 능력을 키우는 것은 다음 부분에 기술할 조언과 습관을 따르기만 한다면 정말이지 그렇게 어려운 일은 아니다. 재미있을 필요도, 두뇌회전이 빠를 필요도, 카리스마가 있을 필요도 없다. 정말 중요한 것은 매일 설득력 있는 대화를 통해 간단하고, 솔직한 즉흥 습관을 연습하는 것이다.

짜증나는 전화는 이제 그만

모두가 한 번 정도는 짜증나는 전화를 한 번쯤 받아 보았을 것이다. ‘고객님’이라 부르며 보험에 들기를 권유한다든가, 이동통신회사의 서비스를 권유하는 전화들이다. 전화를 받는 사람이 어떤 반응을 보이든, 텔레마케터는 쉴 새 없이 준비한 말만을 쏟아낸다. 정말 ‘짜증나는’ 상황이다. 과연 이렇게 준비된 말을 쏟아내서 고객을 확보할 수 있다고 생각하는 것일까?
그런데 이런 텔레마케터의 실수를 우리도 저지른다. 회의를 하러 갈 때, 잠재 고객을 만나러 갈 때, 혹은 가족에게 어떤 허락을 받으러 갈 때 우리는 모두 머릿속에 ‘말’을 준비하고 가지 않는가? 그러고서는 상대방의 말을 듣지 않고 내가 준비한 말을 할 타이밍만을 엿본다. 앞서 말한 텔레마케터와 다를 바가 하나도 없다. 절대로 이런 식으로 상대방을 설득할 수 없다!

즉흥이 답이다

준비된 말로써는 상대방을 설득할 수 없다면, 준비가 없는 상태로 누군가를 만나야 한다는 말인가? No. 그렇지 않다. 상대방에 대한 최대한의 준비를 하고 가되, 내가 할 말은 현장에서 ‘즉흥’적으로 만들어야 한다는 말이다. 현장에서 경청하며, 상대방의 상태를 파악하고, 정말로 상대를 ‘도와주어야겠다는 목적’을 가지고 대화한다면 목적한 바를 이를 수 있다고 『즉흥 설득의 기술』에서 저자는 말한다.
즉흥이라는 것이 말로는 쉽지만 실제로 하기는 매우 힘든 것이라고 생각하는 게 당연하다. 그래서 이 책에서는 무대에서 즉흥극을 펼치는 즉흥배우의 기술을 비즈니스의 세계로 옮겨왔다. 상대의 의중을 파악하는 것은 물론 관객의 반응까지 파악해서 연극에 적용하는 즉흥배우는, 말 그대로 ‘즉흥’의 달인이다. 이들의 기술을 배운다면 매일매일 상대를 설득해야 하는 것이 일상인 요즘 최고의 무기를 갖게 될 것이다.

추천사

“당신이 사고자 하는 식으로 사람들에게 팔기란 간단하다. 이 책을 통해 영업사원들은 인간적으로 행동할 수 있는 용기를 얻을 것이다.”
- 세스 고딘『이카루스 이야기』 저자

“아주 작은 대화에도 심한 압력을 받는 이 시대에, 우리는 모두 사적인 이야기를 들려주는 것과 관심 받는 것에 굶주려있다. 고객들은 팔려고 하는 제품이 아니라, 그들의 이야기를 들어주는 데에서 환대와 친절을 느낀다. 인간관계를 바탕으로 오랜 기간에 걸쳐 이루어 낸 성공을 가치 있다고 여긴다면, 스티브 야스트로우가 준 가르침을 그 어떤 사업이라도 적용할 수 있다.
- 알렉스 본 비더 뉴욕, 포 시즌스 식당 경영 이사

“사업은 하나의 즉흥연기이다. 스티브 야스트로우가 예리하게 조명한 이 생각을 알게 되어 기분이 짜릿하다. 즉흥연기를 할 때 다음과 같은 격언이 있다. ‘적게 계획할수록, 더 많이 알 수 있다’. 우리는 영업멘트 따위는 버리고 현재 고객뿐 아니라 잠재고객과 공동으로 대화를 만듦으로써 이익을 얻을 것이며, 결국 우리는 더 많을 것을 알아낼 수 있다.”
- 톰 요튼 세컨 시티 커뮤니케이션스 최고 경
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