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어떻게 의욕을 끌어낼 것인가 - 컬럼비아대학교 인간성향 대탐구
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어떻게 의욕을 끌어낼 것인가 - 컬럼비아대학교 인간성향 대탐구

  • 하이디 그랜트 할버슨
  • |
  • 한국경제신문사
  • |
  • 2014-05-15 출간
  • |
  • 292페이지
  • |
  • ISBN 9788947529549
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

프롤로그

1부 당신은 어떤 성향을 가졌는가

1장 인간성향에 숨겨진 비밀
인간의 본능적인 욕구 | 왜 한쪽 성향이 우세할까? | 성향은 움직인다 | 어떤 정보에 솔깃해하는가 | 선택의 갈림길 | 하나보다 둘이 낫다 | 어떤 성향이냐에 달렸다

2장 성취지향과 안정지향의 결정적 차이
실패 가능성이 의욕을 부른다? | 자신의 성향을 파악하라 | 격려의 말은 아껴두라 | 자신의 성향에 맞추라

3장 어떻게 업무 효율성을 높일 수 있는가?
인재 활용의 비결 | 창의성과 혁신에서 더 빛난다 | 디테일에 강하다 | 속도인가, 정확도인가 | 협상을 잘하는 비결 | 누가 더 나은 리더일까?

4장 어떤 양육 방법이 더 나을까?
무엇이 우리의 행동을 결정하는가 | 부정적 감정을 없애는 방법 | 확고한 지침을 가져라 | 어떠 유형의 부모인가 | 지나침은 모자람만 못하다 | 자녀의 성향에 맞게 조정하라 | 좋은 양육법을 포기하지 마라

5장 당신이 사랑에 그토록 서툰 이유
사랑을 바라보는 서로 다른 시선 | 관계의 모호함에 대처하는 방법 | 사랑은 모두들 바보로 만든다 | 애정 전선에 빨간 불이 들어올 때 | 관계를 유지하는 상반된 이유 | 용서를 하는 이유가 다르다 | 내게 맞는 짝은 어떤 성향일까?

6장 어떤 선택과 결정을 내리는가
문제를 풀어가는 방법 | 큰 그림이냐, 세밀한 부분이냐 | 휴양지를 정하는 방법의 차이 | 새로운 것이냐, 검증된 것이냐 | 위험한 길인가, 안전한 길인가 | 머리인가, 가슴인가 | 시간이 얼마나 오래 걸릴까 | 어떤 제품을 구입하는가 | 속임수가 안 통하는 사람들 | 손을 떼야 할 시기

7장 세상을 바라보는 두 가지 성향
정치적 관점도 성향이다 | 어떤 성향이 투표율에 영향을 미칠까? | 다수가 소수를 경계하는 이유 | 독립적이냐, 상호의존적이냐 | 끼리끼리가 생기는 이유 | 편견과 차별을 물리치는 법 | 예상이 깨졌을 때

8장 상대의 성향을 간파하는 단서들
나이가 들수록 성향이 움직인다 | 성향에 맞는 직종과 스포츠가 있다 | 일상의 행동방식을 살펴라 | 가치관과 말투에서 드러난다 | 상대의 성향을 바꿀 수 있다

2부 어떻게 의욕을 끌어낼 것인가

9장 목표에 도달하는 방식까지 일치시켜라
원하는 것을 주기만 하면 될까? | 고급 와인에 적합한 와인잔 | 적합하다는 느낌은 무엇인가 | 설득의 두 가지 경로 | 적합한 언어인가 | 나의 성향에 부합하는가 | 어떻게 공정성을 높일까?

10장 적절한 동기 메시지를 맞춰라
원하는 대로 하게 내버려두라 | 적합한 보상책을 사용하라 | 원하는 결과를 이끌어내는 동기 일치성 | 과정의 즐거움 | 어떤 리더가 각 성향에 적합할까?

11장 설득력을 높이는 동기 일치성의 법칙
메시지의 설득력을 끌어올려라 | 동기 일치성을 만들어내는 전달 방법 | 살짝 찔러주는 효과 | 동기 일치성이 있는 메시지를 전달하라

12장 상대에게 영향력을 발휘하는 방법
정말 갖고 싶다는 욕구를 만들라 | 동기 일치성에 부합하라 | 새로운 시장을 선점하라 | 문화적 차이를 고려하라 | 돈주머니를 풀게 하는 법

13장 동기를 자극하는 3단계 전략
먼저 성향을 파악하라 | 성향에 부합하는 메시지를 작성하라 | 메시지에 적합한 언어를 사용하라

에필로그
동기 성향 진단 워크북

도서소개

어떤 상황에서 더 효과적으로 일할 수 있을까? 무엇이 우리의 동기를 강하게 또는 약하게 만들까? 컬럼비아대학교 동기과학센터(MSC)를 운영하는 저자 하이디 그랜트 할버슨과 토리 히긴스는 《어떻게 의욕을 끌어낼 것인가》에서 20년에 걸친 인간행동 연구와 심리 실험을 통해 동기부여에 관한 과학적 원칙과 접근법을 제시한다. 저자는 이 책에서 사람들이 세상을 이해하고 행동하는 방식은 둘로 나눌 수 있으며 이를 통해 인간에게는 ‘성취지향(promotion focus)’과 ‘안정지향(prevention focus)’이라는 두 가지 행동 동기가 있음을 밝힌다.
컬럼비아대학교 동기과학센터가
20년간 인간행동 연구로 밝혀낸 동기 성향의 비밀

당신은 성취지향형인가 안정지향형인가?
어떻게 상대의 열정과 에너지를 끌어낼 것인가?

어떤 상황에서 더 효과적으로 일할 수 있을까? 무엇이 우리의 동기를 강하게 또는 약하게 만들까? 컬럼비아대학교 동기과학센터(MSC)를 운영하는 저자 하이디 그랜트 할버슨과 토리 히긴스는 《어떻게 의욕을 끌어낼 것인가》에서 20년에 걸친 인간행동 연구와 심리 실험을 통해 동기부여에 관한 과학적 원칙과 접근법을 제시한다.
저자는 이 책에서 사람들이 세상을 이해하고 행동하는 방식은 둘로 나눌 수 있으며 이를 통해 인간에게는 ‘성취지향(promotion focus)’과 ‘안정지향(prevention focus)’이라는 두 가지 행동 동기가 있음을 밝힌다. 이 가운데 어떤 동기가 더 지배적인가에 따라 사람은 두 유형으로 나눌 수 있으며 이에 대한 이해가 동기부여에 관한 중요한 열쇠임을 지적한 것이다.
똑같은 상황에서도 사람들은 전혀 다른 이유로 움직인다. 직장에서 열심히 일하는 이유가 어떤 사람에게는 승진하기 위해서일 수 있지만, 어떤 사람에게는 해고당하지 않기 위해서일 수 있는 것이다. 이때 승진하기 위해 일하는 사람은 현재보다 더 나은 상태를 추구하는 ‘성취지향형’으로, 해고당하지 않기 위해 일하는 사람은 더 나쁜 상황을 막으려는 ‘안정지향형’으로 볼 수 있다. 이처럼 똑같이 열심히 일하는 두 사람이라 해도 다른 동기를 갖고 있다면 전혀 다른 사고와 행동을 하게 된다. 때문에 각자의 성향에 적합한 동기부여 방식이 필요한 것이다.
동기 성향에 주목해야 하는 이유는 성향이 개인적 측면과 직업적 측면에서 그 사람의 강점과 약점에 영향을 미치기 때문이다. 저자는 업무를 대하는 태도부터 자녀 양육, 연애, 의사결정 방식, 정치적 관점에 이르기까지 성향이 미치는 영향을 다양한 실험과 사례를 통해 살핀다. 한편으로 자신의 성향을 이해하고 활용하는 방법과 필요에 따라 성향을 전환하는 방법을 함께 알려준다. 또한 상대방의 동기에 맞춰 의욕을 끌어내는 방법을 제시하면서 동기 성향에 대한 이해를 통해 스스로 동기를 부여하고 상대방에게 효과적으로 영향력을 미칠 수 있음을 밝힌다.

이기고 싶은가, 잃지 않고 싶은가

저자는 각자 다른 개성을 지닌 사람들도 성향에 따라 분류하면 정확하게 둘로 갈린다고 단언한다. 즉 이미 가진 것을 지키려는 쪽과 더 많은 것을 얻으려는 쪽이다. 이를 설명하기 위해 컬럼비아대학교 동기과학센터의 연구원인 ‘존’과 ‘레이’라는 두 인물을 예시로 들고 있다.
안정지향형인 존은 사사건건 잘못된 부분을 지적하는 까다로운 인물이다. 존은 말쑥한 외모에 단어 선택이 날카롭고 게으름을 피우는 법이 절대 없다. 무엇보다 일이 잘못될 가능성을 끊임없이 생각하는 방어적 비관론자다. 그는 실수하지 않기 위해 필사적이며 늘 불안에 시달린다.
반면에 성취지향형인 레이는 천성이 낙천적이고 천하태평한 성격의 낙관론자다. 아이디어를 중요하게 생각하는 레이는 사소한 일에는 신경 쓰지 않기 때문에 늘 이것저것을 잘 잃어버리고 외모에는 관심이 없다. 레이는 창의적이고 혁신적이며 아무도 가지 않은 길을 가거나 지적 모험을 감수하는 데 주저하지 않는다.
성취지향형에게는 이익을 극대화하고 기회를 놓치지 않는 것이 중요하다. 낙천적이고 큰 그림을 생각하는 레이처럼 성취에 초점이 맞추어진 상태에서는 발전하고, 남보다 돋보이고, 열망을 채우고, 칭찬을 받고자 하는 욕망이 행동을 주도한다. 반면 안정지향형에게는 손실을 최소화하고 상황이 계속 굴러가게 하는 것이 중요하다. 매사에 신중하고 꼼꼼한 존처럼 안정에 초점이 맞춰진 상태에서는 안전과 보안을 유지하고, 실수를 피하며, 의무와 책임을 다하고, 신뢰할 만하고 확고부동한 사람으로 비치고자 애쓴다. 이처럼 사람들이 주변 세계를 경험하는 방식, 곧 무엇에 주의를 기울이고 그것을 어떻게 해석하는지는 그 순간의 성향이 결정짓는다.

왜 한쪽 성향이 우세해지는가
인간에게는 태어날 때부터 두 가지 기본적인 욕구가 있는데, 보살핌을 받고자 하는 욕구와 안전하게 보호받고 싶어 하는 욕구다. 보살핌을 받는다는 건 먹을 것, 마실 것, 포옹과 애정의 손길, 재정적 지원까지 원하는 긍정적인 것을 다른 사람들이 준다는 뜻이다. 한편 안전하게 보호받는 것은 포식자, 독극물, 예리한 물체 등 부정적인 것을 피할 수 있도록 다른 사람들이 도와준다는 뜻이다.
성취지향 동기의 핵심은 보살핌에 대한 욕구의 충족에 있다. 사랑과 존경, 성취, 진보, 성장 등 인생을 긍정적인 것들로 채우는 것이다. 반면 안정지향 동기의 핵심은 안전에 대한 욕구의 충족에 있다. 이 경우에는 안위를 유지하고 옳은 행동을 하는 등 만족스러
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