Top Seller를 꿈꾸는 영업인들의 필독서

▶무엇이 영업의 성과를 좌우하는가?

사회에는 수많은 전문가가 있다. 의사, 변호사, 디자이너, 피아니스트, 운동선수…. 그들은 자신의 전문성을 키우기 위해 피나는 노력을 기울인다. 그런데 어떤 이는 큰 성공을 거두지만, 어떤 이는 현상 유지에 그치거나 실패의 늪에 빠진다. 이유가 뭘까? 사람들은 역량 차이가 성패를 좌우한다고 생각하고 계속해서 많은 시간을 역량 강화에 투자한다. 하지만 역량을 키우는 것만으로는 성공을 보장할 수 없다. 고객 마음은 전문적 역량만으로 얻어지는 것이 아니기 때문이다. 그러면 어떻게 해야 할까? 그동안 우리는 영업조직을 관리하고, 관찰하고, 성과가 좋은 영업사원들을 인터뷰하며 영업에서 성공하려면 무엇이 필요한지 찾아내려고 애썼다. 이 책은 그런 노력의 결과라고 생각하면 된다.

성과가 좋은 영업사원들은 고객의 마음을 얻는 요소로 3가지를 꼽는다. 지식과 스킬, 태도다. 지식은 운동선수의 기량이나 피아니스트의 연주 능력, 의사의 진료 기술 같은 직업에 따른 전문적 역량을 말한다. 스킬은 자신의 역량을 판매하는 방법이고, 태도는 고객을 대하는 마음가짐의 표현이다. 이 중에서 성과에 직접 영향을 미치는 요소는 스킬이다. 일례로 보험이나 자동차 분야에서는 고객이 구매를 결정하는 데 영업 스킬이 80% 정도의 영향을 미친다고 한다. 분야에 따라 정도의 차이는 있지만 영업 스킬이 고객의 마음을 움직인다는 사실에는 변함이 없다.

이 책은 총 3개의 파트와 70개의 스토리로 고객 마음을 얻는 영업 스킬을 현장 사례를 들어 디테일하게 설명한다. 업종이나 업태, 조직 규모에 따라 조금 다른 부분이 있지만, 고객 마음을 얻어 실제 성과를 올리는 데 필요한 실천적 스킬을 익히기에는 부족함이 없을 것이다. 이 책으로 날로 어려워지는 영업 환경에서 영업사원 자신과 조직의 성장은 물론 노력 이상의 결과를 올릴 수 있기를 바란다.