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영업의미래
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영업의미래

  • 최용주 , 김상범
  • |
  • 올림
  • |
  • 2014-07-07 출간
  • |
  • 310페이지
  • |
  • ISBN 9788993027617
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

머리말- ‘3S’로 영업하라

들어가기 전에- 비즈니스의 역설

서비스 패러독스, 세일즈 패러독스
영업의 패러다임이 바뀌었다
영업 혁신, ‘사회적 자본’ 축적이 먼저다

1부 인사이트 셀링 시대, 영업은 어디로 가는가

1장 좌표와 방향을 정하라
- 전략적 영업(Strategic Selling)

환경에 적응하지 말고 환경을 창조하라
비즈니스 모델을 다시 짜라
영업 모델로 고객을 잡아라
영업 모델의 혁신은 제품 혁신으로부터
‘가치 경쟁’ 전략을 준비하라
핵심 고객을 전략적으로 관리하라

2장 강력한 프로세스를 구축하라
- 시스템적 영업(Systematic Selling)

강한 영업 조직은 프로세스가 다르다
전략에 맞는 조직 구성을 위해 알아야 할 것들
영업 실적을 올려주는 인사·교육 시스템
영업 전략에 맞는 계획의 5가지 범주
영업 기회에서 수주까지, 파이프라인을 주시하라
영업력이 강해지는 ‘영업의 가시화’
성공하는 영업 활동, 실패하는 영업 활동
시각차의 비극- All Pain, No Gain

3장 측정과 예측이 가능하게 하라
- 과학적 영업(Scientific Selling)

영업은 과학이다
강한 동기를 부여하는 목표관리 체계는?
탁월한 영업 조직은 목표관리 시스템으로 움직인다
과학적 성과 관리
영업 스킬의 과학화
과학적 채용 관리
탁월함을 만드는 4가지 DNA

2부 영업 현장을 어떻게 바꿀 것인가

4장 실행되지 않는 교육은 가짜다
- 성과로 이어지는 영업 교육 방법

말뿐인 교육에서 성과로 연결되는 교육으로
영업 사원의 역량에 대한 판단과 훈련
부담을 주지 말고 피드백을 선물하라
프로세스로 시작해서 프로세스로 끝내게 하라
의욕을 보고 능력에 맞게 교육하라

5장 지속적인 변화가 지속 가능한 성장을 이끈다
- ‘코칭하는 조직’ 만들기

전략은 코칭으로 완성된다
파이프라인 코칭으로 미래 매출을 일으켜라
영업 관리자가 갖추어야 할 코칭 스킬
무엇이 ‘코칭하는 조직’을 만드는가
기대의 차이를 메우는 커뮤니케이션을 하라
개인과 조직을 바꾸는 ‘관찰의 힘’
최고의 조직은 평가를 성장의 기회로 만든다
영업 회의는 달라야 한다
코칭의 적들

맺는말- 전략으로 돌파하고, 코칭으로 성장하라
참고문헌

도서소개

『영업의 미래』는 고객의 니즈를 파악하여 해법을 제시하는 솔루션 영업의 시대가 끝나고 고객이 원하는 인사이트를 제공하여 고객의 성장과 성공을 지원하는 인사이트 셀링 시대가 왔다고 말하며, 그에 맞는 영업 전략과 실행 툴을 제시하는 책이다. 우리의 영업 현장이 직면한 변화의 실상과 다가올 미래를 ‘3S(Strategic, Systematic, Scientific)’로 정리하고 그에 따른 방법을 소개한다.
솔루션 영업의 시대는 끝났다, 전략을 바꿔라!

영업 현장의 패러다임이 급속히 바뀌고 있다. 고객의 파워가 강해지고 요구 수준도 날로 높아지면서 고객의 니즈를 충족시키기만 하면 매출이 일어나던 ‘솔루션 영업(solution selling)’의 시대가 막을 내리고, 고객이 원하는 통찰을 제공함으로써 고객의 성장을 지원할 수 있는 기업과 영업인만이 생존하고 성공할 수 있는 ‘인사이트 셀링(insight selling)’ 시대가 되었다. ‘솔루션 영업의 종말’이라는 논문을 발표한 브렌트 애덤슨과 매슈 딕슨, 니컬러스 토먼은 앞으로의 영업은 고객의 비즈니스에 충격을 줄 수 있는 ‘인사이트’가 핵심이라고 말하며, 기존의 영업 사원 관리를 해체하고 자발적 해결과 조직적 지원이 가능한 ‘세일즈 군단’을 만들 것을 강조한다.

영업이 중요하다고? 말로만?
그런데도 우리의 영업 현실은 ‘아이러니’하다. 혁신의 필요성은 인정하면서도 전략 없는 영업 계획에 안주하거나 계획 따로 실행 따로의 주먹구구식 영업에 의존하고 있다. 관리도 허술하고 동기부여도 임시방편적 사기 진작 정도에 머물러 있다. ‘관계를 잘 맺어놓으면 영업은 저절로 따라온다’는 통념도 여전하다. 말로는 영업이 중요하다고 하면서 실제로는 중요하게 다루지 않는 것도 아이러니다. 영업을 가르치는 곳을 찾아보기 힘든 것만 봐도 그렇다. 영업 관련 서적도 얼마 되지 않는다. 그나마 나와 있는 서적들도 개론서 수준이거나 개인의 경험 위주 일색이다. 이 같은 이유로 현장의 영업인들은 배움에 목말라하고 있다.

3S 전략으로 고객이 원하는 인사이트를 제공하라!
-불확실한 영업의 미래를 밝히는 전략적ㆍ시스템적ㆍ과학적 전략

이 책은 우리의 영업 현장이 직면한 변화의 실상과 다가올 미래를 ‘3S(Strategic, Systematic, Scientific)’로 정리하고, 영업력 강화에 필요한 효과적인 전략과 실행 방법을 제시한다. 대기업과 중소기업에서 영업을 총괄하며 혁신을 주도한 두 저자의 현장 경험과 성과를 좌우하는 요인들에 대한 연구, 국내 최초로 서울과학종합대학원(aSSIST)에 ‘영업 혁신 MBA 과정’을 만들어 경영인들을 대상으로 진행한 교육 결과를 집약했다.
지금 같은 창조와 혁신의 시대에는 환경에 적응하기보다 환경을 창조할 수 있어야 한다. 영업의 좌표와 방향을 정하여 미래를 열어가는 ‘전략적 영업(Strategic Selling)’이 필요한 이유다. 전략적 영업은 타사와의 경쟁을 고려한 비즈니스 모델 수립, 제품 혁신을 통한 영업 모델의 혁신, 보이지 않는 이익까지 생각하는 핵심 고객 관리를 포괄한다. 글로벌 여행업체인 칼슨 와곤릿 트래블은 고객이 요구하는 솔루션을 뛰어넘는 획기적인 서비스와 상품 설계가 중심이 된 비즈니스 모델로 글로벌 기업들을 회원으로 유치했다. 일본의 식품업체 토호는 영업 사원의 판매 부담과 고객의 구매 부담을 줄이는 영업의 핵심에 집중하여 제품을 혁신함으로써 75만여 외식점포 가운데 20만 곳과 거래하는 업체로 성장했다.
‘시스템적 영업(Systematic Selling)’은 한마디로 강력한 프로세스를 구축하여 이를 중심으로 모든 일이 돌아가도록 만드는 것이다. 파이프라인, 즉 영업 자동화(SFA) 시스템을 통해 영업 기회부터 수주까지 전 과정을 가시화하여 아이디어와 정보를 공유하고, 고객의 행동을 이해하고, 문제를 해결하며, 성과를 관리함으로써 체계적이고 효율적인 영업 활동이 가능하도록 한다. 성공하는 기업들은 하나같이 고객의 가치에 기반한 프로세스 구축과 관리에 역점을 두어 영업력을 강화했다는 공통점을 가지고 있다.
‘과학적 영업(Scientific Selling)’은 무분별한 벤치마킹이나 철지난 성공 방정식을 거부하고 측정과 예측이 가능한 단계로 끌어올리는 것을 말한다. 이를 위해서는 관리자가 영업 기회의 진척 상황을 다양한 측면에서 분석하고, 영업 사원의 능력과 활동에 맞는 가이드라인을 제공해주어야 한다. 매출 예측과 목표 설정에서부터 평가와 개선에 이르기까지 조직을 ‘목표관리 시스템’으로 움직이는 것이 포인트다.

전략으로 돌파하고 코칭으로 성장하라!
-탁월함은 어떻게 만들어지는가

그렇다면 ‘3S’ 전략을 영업 현장의 혁신과 성과로 연결하려면 어떻게 해야 할까? 이 책은 ‘의욕과 능력에 맞는 교육’과 ‘코칭하는 조직’이 답이라고 말한다.
영업 교육의 효과에 대해서는 부정적인 인식이 많은 편이다. 교육을 실시한 지 한 달 이내에 87%가 무용지물이 된다는 연구 결과도 있다. 이유가 있다. 교육다운 교육을 하지 않기 때문이다. 듣기 좋은 말로 ‘마음 다스리기’에 치중하거나, 실행하기 힘든 성공 사례를 전파하거나, 흥미 위주의 이벤트에 그치는 경우가 대부분이다. 소비재 방문판매업체인 U사는 고성과자를 앞세운 교육이 현실과 큰 차이를 보인다는 사실을 깨
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