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핸디캡마케팅
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핸디캡마케팅

  • 강시철 , 김대규, 김승현, 이용규
  • |
  • 지식공감
  • |
  • 2014-07-01 출간
  • |
  • 576페이지
  • |
  • ISBN 9791156220343
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

추천사 4
서문 6
프롤로그_당신은 지금 핸디캡을 안고 싸우는가? 19

Chapter 1. 끈 전략
거래가 먼저인가, 관계가 먼저인가 55
끈 전략의 의의 58
이 세상의 관계는 두 가지뿐 63
Why 끈 전략? 65
초 연결사회와 끈 68
끈 만들기 73
핸디캡 기업과 고객간 관계 발전 모델 79
끈 전략 프로세스 81
초우량고객은 누구인가 102

Chapter 2. 가치 마케팅 전략
고객이 스스로 알아서 찾아오게 하라 111
진화하는 소비자 112
대중마케팅의 위기 116
가치 마케팅의 출현121
가치 마케팅의 기준 126
가치 마케팅의 기대효과 129

Chapter 3. 리마커블 전략
비범함으로 핸디캡을 메쳐라 167
역발상 전략 Reverse Thinking Strategy 168
효율적 카테고리 일탈 전략 Effective Category Break Away Strategy 189
마이크로니즈 전략 MicroNeeds Strategy 203
리부팅 전략 Rebooting Strategy 219
패치워크 전략 Keep Patchwork Strategy 247

Chapter 4. POST의 법칙
입소문 마케팅에 마침표를 찍어라 283
핸디캡 마케팅 커뮤니케이션 개론 284
실용적 가치의 법칙 Practical Value 295
인정투쟁의 법칙 Out of Recognition Struggle 342
사회적 증거의 법칙 Social Evidence 397
감동적 경험의 법칙 Touching Experience 441

Chapter 5. 가격혁신전략
가격정책에 대한 고정관념을 날려버려라 467
핸디캡 기업들을 위한 가격혁신 전략 468
섭스크립션가격제 472
가변 가격제 482
역동적 가번 가격제 488
역 가격제 496
종속 가격제 507
구성 가격제 513
투쟁가격제 525
에필로그_핸디캡 마케팅의 씨를 뿌리다 553
색인 560

도서소개

『핸디캡 마케팅』은 돈, 시간, 사람이 부족한 소상공인들을 위한 마케팅 방법을 구체적인 사례를 중심으로 소개한 책이다. 이 책은 딱딱한 이론 중심이 아니라 이해하기 쉬운 이론과 흥미롭고 다양한 사례에서 핸디캡 기업이 처한 상황에 따라 쉽게 선택하고 응용하여 적용할 수 있도록 구성했다.
이 책은 돈, 시간, 사람이 부족한 소상공인들을 위한 마케팅 방법을 구체적인 사례를 중심으로 설명하고 있다.
‘핸디캡 마케팅’은 디지털 시대의 관계마케팅 전략인 ‘끈 전략’, 욕구 충족을 넘어 가치 충족 수요자인 소비자들을 위한 ‘가치마케팅 전략’, 소비자들의 감동을 불러일으킬 수 있는 ‘리마커블 전략’, 정보기술화 시대의 입소문 전략의 비밀을 파헤친 ‘POST 법칙’ 그리고 소상공인의 가격전략은 저가전략이라는 고정관념을 깨는 ‘가격혁신전략’의 총 5가지 전략으로 구성되어 있다.
이 책의 특징은 기존의 구조화되고 딱딱한 이론 중심이 아니라 이해하기 쉬운 이론과 흥미롭고 다양한 사례에서 핸디캡 기업이 처한 상황에 따라 쉽게 선택하고 응용하여 적용할 수 있다는 점이다. 저자들은 핸디캡 마케팅의 기본 원칙으로 ‘핸디캡’을 극복할 수 있는 마케팅이 되도록 비용이 저렴하고 실행하기 쉬우며 효과가 빨라야 한다는 점을 염두에 두고 사례를 발굴하고 이론의 체계를 갖추어 나갔다.
“핸디캡 마케팅은 태생적으로 매우 재미난 도전에 직면한다. 과연 돈, 사람, 시간이 부족한 기업이 성공적으로 마케팅을 수행할 수 있을까? 마케팅 전문가들의 상식에선 “없다”가 정답이다. 위의 세 가지 핸디캡을 가지고 성공적인 마케팅을 수행한다는 것은 불가능하다는 것이 통설이다.
대부분의 창업기업, 소상공인, 소기업이 갖는 의문 또한 같을 것이다. 그러나 분명한 것은 지금의 중견기업과 대기업들도 한때는 핸디캡 기업이었다는 점과 그들이 밝히고 싶어 하지 않는 생존과 성공의 비밀이 이 책에 숨어 있다.

수많은 창업관련 마케팅 서적이 있지만, 돈, 사람, 시간이 부족한 기업의 마케터를 표적 독자층으로 한 ‘색깔이 분명’하고 ‘착한생각’이 바탕이 된 마케팅 책은 없었다. 이런 면에서 이 책은 지금까지의 마케팅 서적과는 궤를 달리하는 ‘별종’이다. 마케팅 관련 서적은 왠지 어렵고 두렵기만 하게 느껴지지만, 이 책은 여러 사례를 에세이와 같이 쉽게 읽고 이해할 수 있다.

먼저, ‘끈’ 전략은 디지털 시대의 관계전략에 대해서 논한다. 독자들은 책을 펼치기 전에 ‘거래가 먼저인가, 관계가 먼저인가’라는 질문에 맞닥뜨릴 것이다. 그리고 고객관계 발전 모델에 대한 쉬운 설명과 함께 IOT, M2M 인터넷 시대의 관계마케팅이 어떻게 진행할 것인지에 대한 통찰을 제공한다. 관계마케팅의 기본적인 룰을 따르면서도 쉬운 사례와 함께 사물인터넷 등장에 따른 관계마케팅의 진화에 대비할 수 있는 아이디어를 제공하고 있다.

‘고객이 스스로 알아서 찾아오게 하라’는 부제가 달린 ‘가치 마케팅 전략’은 욕구 충족을 넘어 가치충족의 수요자가 된 고객을 대상으로 하는 마케팅의 모습을 담고 있다. 요즘 소비자들의 구매 패턴을 보면 단순한 욕구 충족으로 부터 한 걸음 더 나아가 ‘의미 있는’ 제품이나 서비스의 구매로 옮겨가고 있다. 즉, 개인적 특성과 상황에 따라 달라지는 나의 문제, 우리의 문제를 해결하는 마케팅 또는 마케팅 그 자체가 재미있거나, 유익한 정보를 제공하여 제공물에 대한 직접 소비자가 아니더라도 편익을 얻을 수 있다면 가치 마케팅이 될 수 있음을 주장한다.

“말할 만한 가치가 있는 것”을 리마커블(remarkable)이라고 한다. 즉, ‘말할 꺼리’가 되는 마케팅이란 어떤 마케팅일까. 말할꺼리가 있는 사람들은 그 ‘꺼리’를 다른 사람에게 전달하지 않고서는 못 배긴다. 주변으로부터 인정받고 싶은 욕구가 은연 중 내재되어 있기 때문이다. 그러나 리마커블한 제품 또는 서비스가 되기 위해서는 내적 비범함이 전제되어야 한다. ‘카테고리 일탈 전략’ 등, 그 내적 비범함을 만들어 내는 다양한 전략은 독자들의 흥미를 불러일으키기에 충분한 내용을 담고 있다.

지금까지의 자영업자, 소상공인, 소기업이 취급하는 상품과 서비스 아이템은 대부분 중요도와 관심도가 상대적으로 낮은 것들이어서 저가 정책이 거의 유일한 경쟁 수단이었다. 그러나 저가 정책은 대량생산, 대량유통이 장점인 대기업이 취할 수 있는 가격정책이다.

‘음 가격제’, ‘후리미엄 가격제’, ‘구독 가격제’, ‘게릴라 가격제’... 우리 주변에는 생각지도 못했던 많은 가격전략이 새롭게 등장하고 있다. 읽고 나면 “아, 그게 이거였구나!”라는 생각이 들 것이다. 저가 정책이 소상인, 소기업의 가격정책이어야 한다는 고정관념은 버려야 한다는 필자의 주장에 공감된다.

새로운 시대 변화에 대기업들이 진행하고 있는 마케팅 방법을 소상공인이 적용하여 성공하기는 어렵다. 돈도, 시간도, 사람도 부족한 현실에서 자신이 운영하고 있는 회사의 규모와 마케팅 비용을 생각하여 가장 합리적이고 혁신적인 마케팅 방법을 제시하고 있다.
“핸디캡 마케팅”은 힘들고 지쳐 있는 대한민국의 소상
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