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부를 부르는 극한의 영업 법칙
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부를 부르는 극한의 영업 법칙

  • 디어크크로이터
  • |
  • 황금시간
  • |
  • 2021-03-01 출간
  • |
  • 360페이지
  • |
  • 150 X 220 mm
  • |
  • ISBN 9791187100997
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




“높은 매출을 올리는 세일즈맨은 무엇이 다른가?”
실적의 한계를 깨고 천문학적인 이익을 내는 법

독일 공구 기업 창업자이자 ‘나사왕’이라 불리던 라인홀트 뷔르트(Reinhold W?rth)는 “우리의 핵심 능력은 마케팅과 세일즈입니다. 고정 기술은 다른 업체도 보유하고 있습니다.”라고 말했다. 만드는 제품이 아니라, 판매하는 능력으로 먹고 산다는 뜻이다.

그만큼 영업ㆍ판매ㆍ고객 유치 분야는 어떤 기업이나 조직에서도 중요한 역할을 담당한다. 또한 회사의 매출 역시, 최전방에서 고객을 만나 계약하는 영업자에 의해 좌우된다 해도 과언이 아니다. 그러므로 세일즈맨이 떠안는 부담이 클 수밖에 없다.

하지만 저자는 ‘모두가 포기하는 곳에서 다시 시작하는 것’이 세일즈맨에게 주어진 획기적인 기회라고 조언한다. 그리고 애초에 불가능해 보일 정도로 목표 매출을 높이 잡으라고 권한다. 우리가 저마다 가지고 있는, 일정 수준에 미치면 더 올라가지 않고 안주하려는 ‘머릿속 온도조절기’를 부숴야 한다는 것이다. 그리고 실제로 팀원들과 목표했던 연 매출 100%를 달성해낸 자신의 사례를 든다.

저자는 이 책 ≪부를 부르는 극한의 영업 법칙≫에서, 기존에 수행했던 세일즈 방식이 무엇이 잘못되었고 어떻게 고쳐야 할지에 관한 솔루션을 구체적이고 명확하게, 사례와 함께 이해하기 쉽도록 전한다. 그러므로 이 책은 영업ㆍ판매직 신입 사원은 물론이고 연차가 쌓인 세일즈맨이라면 반드시 읽어야 하는 책이다. 어느 정도 자리 잡은 매출을 깨는 새로운 틀을 제공하기 때문이다. 저자의 10단계 영업 법칙을 실행에 옮긴다면 남들이 포기한 고객, 끝났다고 생각한 지점일지라도 기꺼이 계약을 따내는 ‘엘리트 세일즈맨’이 될 수 있을 것이다.

“모두가 포기하는 지점에서 다시 시작하라!”
‘엘리트 세일즈맨’을 꿈꾸는 이들에게 전하는 10단계 영업 법칙

저자의 10가지 원칙은 기존의 세일즈 법칙과는 익숙한 듯 다르다. 단순히 시장에서 살아남는 법이 아닌, 엄청나게 성공해 업계 최고가 되는 전략을 이야기하고 있기 때문이다. 그동안 자신의 세일즈 방식이 잘못되었다는 것을 깨닫고 새롭게 시작하도록 동기를 부여하는 것은 덤이다.

제1원칙 ‘상상력 극대화의 원칙’은 동종 업계끼리 경쟁하는 ‘보이는 부분’보다 잠재적 시장이 크다는 점을 상기시킨다. 제2원칙 ‘무조건적인 봉사의 원칙’에서는 계약이 성사되지 않을 것 같아도 한 번 만났던 고객은 다시 마주치게 되어있으니 서비스 정신을 잃지 않도록 강조한다. 제3원칙 ‘역피라미드의 원칙’에서는 기존에 통하던 세일즈 방식과 업무에 투자해온 시간을 거꾸로 뒤집어 판단해보고, 잠재력이 큰 고객부터 에너지를 투자해 나가는 법을 제안한다.

제4원칙 ‘철저한 극기의 원칙’은 천문학적 매출로 가는 데 방해가 되는 세일즈맨의 습관을 알아보고 업무에 도움이 되는 새로운 습관을 제시한다. 제5원칙 ‘가장 긴 지렛대의 원칙’은 효과적인 일처리의 중요성은 물론 작은 힘으로도 큰 실적을 올리는 전략들을 소개한다. 제6원칙 ‘가장 잘 맞는 툴의 원칙’에서는 자신의 영업 스타일이 농부형인지 사냥꾼형인지 파악하고, 그에 맞게 업무를 해나가야 한다는 점을 지적한다. 제7원칙 ‘고통에 초연하기 원칙’에서는 고객의 거절이나 클레임에 마인드 컨트롤하는 방법을 알려준다.

제8원칙 ‘무조건 앞만 보고 달리기 원칙’은 영업자의 더 큰 성장을 방해하는 고객이나 내부 직원을 효과적으로 관리 또는 차단하는 방법과 그 이유를 설명한다. 제9원칙 ‘정신적 방화의 원칙’에선 고객을 자극해 세일즈맨을 다시 찾을 수밖에 없도록 만드는 스킬을 공개한다. 마지막으로 제10원칙 ‘강력한 감정의 원칙’에서는 고객의 감수성을 건드리고, 제품은 물론 자신의 이미지를 구축하는 일의 중요성을 일깨운다.

기본과 원리에 충실한데 허를 찌르는 영업 스킬까지 적재적소에 발휘해 폭발적인 매출 신장을 이끌어내는 법! 그가 제시하는 10단계 영업 법칙을 따라가 보자.


목차


이 책을 읽기 전에
들어가는 글

--------------------------
제1원칙
상상력 극대화의 원칙
--------------------------
온도조절기 효과
일정한 온도의 공간을 박차고 나오라
아무도 케이크의 진짜 크기를 모른다
큰 돌의 원칙
1-3→7의 원칙
매출 10% 상승으로는 부족하다

--------------------------
제2원칙
무조건적인 봉사의 원칙
--------------------------
세일즈맨의 전형적인 이미지를 벗어라
네, 저는 세일즈맨입니다!
정말로 비싼 것은 무엇인가

--------------
제3원칙
역피라미드의 원칙
---------------
말은 은이고 침묵은 금이다
바로 계산대로 보내지 말라

--------------------
제4원칙
철저한 극기의 원칙
---------------------------
우리 주변에 잠복해 있는 함정
게으름의 결과
실적에 영향을 미치는 습관
업무의 분배
세일즈 깔때기
목표를 설정하고 지켜라
습관을 재훈련하라
초콜릿이 담긴 접시

------------
제5원칙
가장 긴 지렛대의 원칙
------------------------
효율적으로 일하라
세일즈맨을 위한 물리학, 더 긴 지렛대
첫 번째 지렛대: 고객 분류
두 번째 지렛대: 적절한 타이밍
준비된 자가 기회를 잡는다
세 번째 지렛대: 정확한 제품 공급

----------------
제6원칙
가장 잘 맞는 툴의 원칙
------------------
사람마다 쓸 수 있는 도구가 다르다
1단계: 나는 어떤 유형의 세일즈맨인가
2단계: 적재적소에 인재 배치하기
3단계: 선택이 잘못됐다면
4단계: 장점 키우기
5단계: 농부 유형을 위한 사냥 자격증

----------------
제7원칙
고통에 초연하기 원칙
------------------
실패해도 굴하지 않는 마인드
거절에 대한 두려움
고통에 아랑곳하지 않는 자세
새로운 프레임 씌우기
거절을 거절하는 기술
훌륭한 가수와 훌륭한 세일즈맨의 공통점

----------------
제8원칙
무조건 앞만 보고 달리기 원칙
------------------
기업에도 계절이 있다
가지치기를 통한 성장
새로운 문을 향해
숫자 뒤에 숨겨진 마법
시작했다면 끝을 봐야 한다
가지치기 자동화 시스템

----------------
제9원칙
정신적 방화의 원칙
------------------
기쁨보다 고통이 더 오래가는 이유
고객의 구매 동기에 맞는 자극이 필요하다
대화에 담긴 위험 신호
의심의 씨앗을 제거하는 대화법
정신적 방화의 효과
기준을 정리한 리스트 준비
리스트의 효과
경쟁업체의 장점을 약화시켜라
고객이 서명하는 순간까지 분발하라
지나치면 오히려 독이 된다

----------------
제10원칙
강력한 감정의 원칙
------------------
감정이 지식을 이긴다
프레지던트 천일염 버터
메디아 마르크트에서 있었던 일
거물들의 싸움공격 모드를 켜라
고객의 자부심을 자극하라
동정은 선물로 받고, 질투는 스스로 산다
언어의 힘
절대 안 되는 것!
알렉산더 도슨과 벽에 걸려 있던 행운

마치는 글

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