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결정적 질문
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결정적 질문

  • 다니하라 마코토
  • |
  • 인사이트앤뷰
  • |
  • 2014-11-18 출간
  • |
  • 232페이지
  • |
  • ISBN 9791185785066
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

서문
질문능력이 왜 필요한가
나는 질문능력에 어떻게 눈떴는가
성공을 빚는 여섯 가지 질문의 힘

제1장. 필요한 정보를 얻는 여섯 가지 기술
개방형 질문과 폐쇄형 질문
완벽한 확인을 위한 여섯 가지 기본 질문
답하기 쉬운 질문을 하라
질문 전에 확인할 네 가지 항목
셜록 홈스의 추리 질문법
나쁜 질문의 일곱 가지 유형

제2장. 호감을 사는 비결, 질문능력
좋아하는 사람에겐 무엇이든 답해야 하나
사랑받기 위한 여섯 가지 법칙
호감을 얻는 최고의 방법, 개 흉내 내기
대화가 무르익는 순간에 집중하라
질문 부메랑으로 관심사를 찾아라
질문하는 태도가 질문보다 중요하다
질문과 침묵

제3장. 마음을 움직이는 비결, 질문능력
마음을 움직이는 두 가지 원칙
감정에 호소한 다음 이성을 설득하라
마음을 움직이는 질문 시나리오를 만들라
설득하려면 질문하라
의견을 강요하지 말고 마음을 움직이는 질문을 하라
질문으로 대화의 주도권을 잡아라
‘만약에’로 본심을 이끌어 내라
위협의 의미도 질문으로 전달하라
반론에는 긍정적으로 대응하라
결단을 촉구하는 질문
질문자에게 끌려오는 금단의 기술
아담도 거스르지 못하는 희귀성의 법칙
성과를 만드는 3단계 질문
상대를 묶는 질문 결박의 기술
누구나 한다니까요

제4장. 사람을 키우는 비결, 질문능력
부하를 키우지 못하는 상사
먹이 잡는 방법을 가르쳐라
질문으로 공부하게 하기
행동을 변화시키는 마법의 질문
상사의 두 가지 책임
긍정적 질문의 힘
정곡을 찌르는 질문

제5장. 논쟁을 제압하는 비결, 질문능력
마음을 움직이는 데 논쟁이 필요할까
소크라테스와 변호사는 어떻게 논쟁에 이길까
질문으로 상대의 가치관을 바꿔라
원래 질문
아내가 휴대전화를 보여 달라고 할 때

제6장. 인생을 바꾸는 비결, 질문능력
여유로운 자산가와 파산 직전의 남자
인생에서 성공하는 세 가지 원칙
일곱 가지 피드백 질문
문제 해결을 위한 여덟 가지 질문
단점을 장점으로 바꾸는 역전 질문
해결책을 만드는 관점 전환 질문
자신을 바꾸는 질문

도서소개

세상의 모든 사고와 관계를 잇는 질문의 중요성! 누군가에게 질문을 하게 되면 상대방은 기억을 되살려 답을 찾아내려고 한다. 질문을 받으면 무조건 생각하고 답하는 과정이 이루어지는데, 질문에는 사고와 답을 강제하는 기능이 있기 때문이라고 한다. 이러한 질문의 특성으로 질문에는 원하는 정보를 얻는 힘, 호감을 얻는 힘, 마음을 움직이는 힘, 사람을 키우는 힘, 논쟁을 주도하는 힘, 자신을 통제하는 힘 등 여섯 가지 힘을 갖고 있다고 한다. 『결정적 질문』은 뛰어난 논쟁력으로 사건을 해결해온 변호사 다니하라 마코토가 이 여섯 가지 질문의 힘을 최대한 활용할 수 있는 방법을 소개하고, 사람을 움직이는 질문의 중요성을 강조하고 있다. 《소크라테스의 변명》에는 ‘아테네의 청년들에게 국가가 인정한 신들이 아닌 다른 정령의 작용을 믿도록 가르쳐 타락시킨 죄’로 소크라테스를 고발한 멜레토스와 자신을 변론하는 소크라테스의 일문일답이 수록되어 있다. 이 일문일답을 통해 논쟁을 주도한 소크라테스의 질문의 힘에 대해 들려준다. 또한, 성공하는 인생을 위한 세 가지 법칙과 그 법칙을 지키는 과정에서 자신에게 끊임없는 질문을 던짐으로써 자신을 통제하고 성공할 수 있도록 안내한다. 저자는 이 책의 마지막 목적을 자신을 향한 결정적 질문을 던지고, 확고하게 대답하며, 그 대답을 실행하도록 하는 것에 있다고 밝히고 있다.
상대를 사로잡는 마법 같은 질문의 힘!
세상의 모든 사고와 관계는 질문에서 출발한다.

“사람과 세계를 파악하는 가장 강력한 방법은 ‘질문’이다. 질문은 세상을 알게 해주며, 사람을 이해하게 해주며, 삶을 윤택하게 해준다. 「결정적 질문」은 그 방법을 전해주는 실크로드다.”
- SBS 아나운서 이혜승

다음 10가지 중 하나에 해당한다면 「결정적 질문」에 주목해야 한다

□ 질문의 핵심을 제대로 파악하고 대답하지 못해 곤란해질 때가 있다.
□ 대화를 통해 마음을 얻고 싶은 사람이 있다.
□ 남의 말을 듣기보다 내 이야기를 하는 것을 즐긴다.
□ 좋은 사람과 정보가 자연스럽게 집중되는 사람이 되고 싶다.
□ 면접이나 프레젠테이션에서 질문자의 의도를 명확히 알고 싶다.
□ 대인관계에서 어떤 것을 어떻게 질문해야 할지 몰라 당황한다.
□ 질문을 통해 답변을 어떻게 이끌어내야 할지 모른다.
□ 고객의 관심사와 속마음을 정확히 알고 싶다.
□ 존경스럽지 않은 상사와 부하 직원과의 대화가 힘들다.
□ 의지가 약해 목표를 좀처럼 달성하지 못한다.

성공을 빚는 질문의 여섯 가지 힘

“어렸을 때 즐거웠던 추억은 무엇입니까?” 사람은 질문을 받으면 그 질문의 답을 찾기 위해 생각한다. 아마도 질문을 받자마자 어릴 때의 기억이 되살아나, 무척 갖고 싶었던 장난감 로봇을 생일 선물로 받고 눈물이 날 만큼 기뻤던 일이 떠올랐을 수도 있다. 평소에 우리는 어린 시절을 거의 잊고 지낸다. 그러다가도 질문 하나만 받으면 이처럼 시공을 몇십 년이나 거슬러 올라가 기억을 되살리고 답을 찾아낸다. 즉 질문을 받으면 무조건 ‘생각하고’, ‘답하는’ 과정이 이루어진다. 마치 누군가 강제로 시킨 것처럼 저절로 생각하고 답하게 되는 것이다. 질문에는 이처럼 ‘사고’와 ‘답’을 강제하는 기능이 있다. 파블로프의 개가 벨 소리에 반사적으로 침을 흘리듯, 우리도 질문을 받으면 반사적으로 생각하고 답한다. 질문의 이러한 특성 덕분에 우리는 다음과 같은 여섯 가지 위대한 능력을 획득할 수 있다.

① 원하는 정보를 얻는 힘
② 남의 호감을 얻는 힘
③ 남의 마음을 움직이는 힘
④ 사람을 키우는 힘
⑤ 논쟁을 주도하는 힘
⑥ 자신을 통제하는 힘

「결정적 질문」은 이 여섯 가지 질문의 힘을 최대로 활용하는 방법을 다룬다.

소크라테스와 변호사는 어떻게 논쟁에 이길까

고대 그리스의 철학자 소크라테스는 당대 최고의 달인으로 불렸다. 그는 ‘무지의 지(知)’를 내세워 “나는 아무것도 모른다. 유일하게 내가 아는 것은 내가 아무것도 모른다는 것뿐이다.”라고 말했다. 그래서 뭐든지 아는 것처럼 으스대는 변론가들을 논쟁으로 굴복시킴으로써 상대가 아무것도 모른다는 사실을 폭로하는 것을 즐겼다. 그러나 그는 너무 많은 변론가를 굴복시킨 탓에 원한을 사서 결국 재판에 넘겨졌고 사형이 내려졌다. 그 재판의 내용은 플라톤의 「소크라테스의 변명」에 고스란히 담겨 있다.

제자인 플라톤의 저서 「소크라테스의 변명」에는 소크라테스의 논쟁 기술이 상세하게 기록되어 있다. 다음은 소크라테스를 고발한 멜레토스와 자신을 변론하는 소크라테스의 일문일답이다. 멜레토스가 주장한 소크라테스의 죄목은 ‘아테네의 청년들에게 국가가 인정하는 신들이 아닌 다른 정령의 작용을 믿도록 가르쳐 그들을 타락시킨 죄’였다.

(소크라테스) “자네가 나를 고발한 이유가 내가 국가가 인정하는 신을 믿지 않기 때문인가, 아니면 신의 존재를 부정하는 무신론자이기 때문인가?”
(멜레토스) “자네는 아무 신도 믿지 않아. 무신론자란 말이지.”
(소크라테스) “그런데 자네는 고발장에 내가 다른 신을 섬기고 있다고 적었어. 그것이 국가가 인정한 신이든 인정하지 않는 신이든 신의 존재를 믿는 것인데, 무신론자라고 하는 근거가 무엇인가?”
(멜레토스) “…….”
(소크라테스) “과연 세상에 인간의 힘은 믿으면서 인간의 존재는 믿지 않는 사람이 있을까? 그리고 승마술은 믿지만, 말의 존재는 믿지 않는 사람이 있을까? 이것만 대답해 주게. 과연 세상에 정령의 작용은 믿지만, 정령의 존재는 믿지 않는 사람이 있겠는가?”
(멜레토스) “없겠지.”
(소크라테스) “그렇다면 신 중 하나인 정령을 믿는 나도 신을 믿는 셈이 아닌가? 자네는 내가 아무 신도 믿지 않는다고 말했지만, 그것은 사실이 아니지 않은가?”

이처럼 소크라테스는 상대에게 질문을 계속하여 그 대답들 사이의 모순을 찾아내고 상대를 궁지로 몰아넣었다. 만약 소크라테스가 자기 의견을 장황하게 늘어놓았다면 상대는 얼마든지 허점을 찾아 반론할 수 있었을 것이다. 그러나 상대는 연속된 질문에 답을 해야 했고, 이전의 답과 모순되는 답을 할 수밖에 없어졌다. 즉 소크라테스가 쳐놓은
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