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비즈니스협상
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비즈니스협상

  • 박주홍
  • |
  • 박영사
  • |
  • 2019-02-28 출간
  • |
  • 348페이지
  • |
  • 194 X 252 X 33 mm /889g
  • |
  • ISBN 9791130307077
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

머리말

 

 협상은 최소한 둘 이상의 서로 다른 협상 당사자들이 그들의 요구사항을 각각 관철하기 위하여 양방향 커뮤니케이션을 통하여 서로 만족할 만한 수준의 합의를 이끌어내는 과정을 말한다. 그러나 경우에 따라서 협상 당사자들 중에서 어느 일방은 만족하고, 어느 일방은 만족하지 못하는 협상의 결과가 도출될 수 있다. 협상은 정치, 경제, 통상, 외교, 군사, 비즈니스, 사회생활 또는 일상생활 등과 같은 다양한 분야에서 이루어질 수 있다. 이와 같은 다양한 분야를 포괄하는 넓은 의미에서 볼 때, 협상은 분쟁 또는 갈등의 해결, 협상 당사자에게 유리한 결과의 도출, 그리고 합의의 도출 등과 같은 목적을 달성하기 위하여 수행된다.

협상 당사자들 간의 상호 만족할 만한 합의를 이끌어내는 것이 협상의 가장 중요한 목적의 하나가 될 수 있다. 일반적으로 협상 당사자 간의 합의는 상호 윈-윈하는 관점에서 이루어지는 것이 바람직하다. 비즈니스협상은 기업활동과 관련된 협상과제를 해결할 목적으로 최소한 둘 이상의 서로 다른 협상 당사자들이 합의를 이끌어내는 과정을 의미한다. 일반적으로 비즈니스협상은 개인과 기업, 집단과 기업, 기업과 기업, 국가와 기업 간, 그리고 혼합적(예를 들면, 개인, 기업과 국가 간)으로 수행된다.

저술연구의 일환으로 집필된 본서는 인용한 참고문헌에 대한 출처를 제시한 각주(footnote)와 자료원(source)을 명확하게 표기하였다. 저자가 이미 발표한 논문 및 저서의 내용을 직접적으로 인용하거나 수정하여 인용한 경우에는 해당 부분을 재인용 또는 수정 재인용으로 표기하였다. 본서에서 제시한 다양하고 광범위한 참고문헌은 비즈니스협상 분야의 연구에 관심을 가진 연구자 또는 독자들이 원전(原典)을 파악하는 데 있어서 많은 도움을 줄 것으로 보인다.

본서는 총 3부 14장으로 구성되어 있으며, 그 주요 내용은 다음과 같다.

제1부는 비즈니스협상에 대한 개념적 기초를 제시하는 본서의 도입 부분이다. 제1장에서는 비즈니스협상의 개념에 대하여 체계적으로 논의한다. 제2장은 비즈니스협상의 과정과 전략에 대하여 구체적으로 살펴본다. 여기에서는 협상이 사전협상, 본협상 및 사후협상으로 구분되어 검토된다. 제3장은 비즈니스협상을 수행하는 협상자와 협상력에 대하여 설명한다. 제4장은 비즈니스협상과 갈등관리에 대하여 논의한다. 여기에서는 갈등의 해결과정과 방법에 대한 논의가 이루어진다. 제5장은 비즈니스협상과 윤리적 문제를 검토한다. 특히, 여기에서는 비윤리적 협상전술과 대응방법이 간략히 설명된다.

제2부에서는 기능영역과 관련된 주요 협상 이슈에 대하여 설명한다. 제6장에서는 마케팅협상에 대하여 알아본다. 여기에서는 제품보증과 리콜, 가격협상, 유통경로 중간상 선정, 광고대행사 및 광고매체의 선정 등에 대하여 살펴본다. 제7장에서는 인사협상에 대하여 논의한다. 이 장에서는 고용, 임금 및 노사관계 등과 관련된 협상, 조직의 갈등관리 등에 대하여 논의한다. 제8장에서는 재무협상에 대하여 설명한다. 여기에서는 주식발행을 통한 자본조달협상, 그리고 은행차입 및 회사채발행 등을 통한 자금조달협상에 대하여 설명한다. 제9장에서는 생산운영협상에 대하여 체계적으로 검토한다. 이 장에서는 원재료 및 부품조달을 위한 공급업체와의 협상, 운송업체와의 협상, 창고업체와의 협상 등에 대하여 논의한다.

제3부에서는 글로벌 기업활동과 관련된 주요 협상 이슈에 대하여 체계적으로 살펴본다. 제10장에서는 글로벌 비즈니스협상과 문화적 환경의 이해에 대하여 검토한다. 여기에서는 문화적 환경의 분석모형과 글로벌 비즈니스협상, 그리고 문화적 차이와 글로벌 비즈니스협상 등에 대한 문제를 다룬다. 제11장에서는 수출협상에 대하여 설명한다. 제12장에서는 라이선싱과 프랜차이징협상에 대하여 구체적으로 다룬다. 제13장에서는 해외직접투자협상에 대하여 논의한다. 마지막으로, 제14장에서는 전략적 제휴협상에 대하여 설명한다. 특히, 제11장부터 14장까지는 글로벌 비즈니스를 수행하기 위한 해외시장진입전략과 관련된 주제이며, 여기에서는 각 진입전략의 관점에서 주요 협상 이슈들이 구체적으로 논의된다.

본서의 출판을 위해 많은 관심과 후원을 아끼지 않으신 박영사 안종만 회장님과 장규식 과장님, 그리고 원고정리를 위해 수고해주신 편집부 여러분께도 감사를 드린다. 또한 본서가 집필되는 동안 많은 시간을 빼앗겨야만 했던 사랑하는 가족들에게 마음으로부터의 고마움을 전한다.

 

2019년 2월

 궁산 기슭 연구실에서

 저 자 

목차


PART 1 비즈니스협상에 대한 개념적 기초

CHAPTER 01 비즈니스협상의 개념 24

1.1
협상과 비즈니스협상의 개념 24
1.1.1 협상의 개념과 목적_24
1.1.2 비즈니스협상의 개념_26
1.1.3 비즈니스협상의 유형_27

1.2
비즈니스협상과 기업 외부적 환경 30
1.2.1 정치적 환경_31
1.2.2 법적 환경_32

1.3
비즈니스협상의 분석을 위한 핵심요소 33

1.4
본서의 구성 및 주요 내용 39
CHAPTER 02 비즈니스협상의 과정과 전략 42

2.1
협상과정과 협상전략의 의의 42
2.1.1 협상과정의 의의_42
2.1.2 협상전략의 의의_43

2.2
사전협상과 전략 44
2.2.1 사전협상_44
2.2.2 사전협상의 전략_49

2.3
본협상과 전략 51
2.3.1 본협상_51
2.3.2 본협상의 전략_56

2.4
사후협상과 전략 61
2.4.1 사후협상_61
2.4.2 사후협상의 전략_62

CHAPTER 03 비즈니스협상을 수행하는 협상자와 협상력 66

3.1
협상자의 역할과 자질 66
3.1.1 협상자의 역할_66
3.1.2 협상자의 자질_68
3.1.3 국제협상자의 역할과 자질_74

3.2
협상팀의 구성 76

3.3
국제협상팀의 역할과 구성 79

3.4
협상력의 의의와 구성요소 81
3.4.1 협상력의 의의_81
3.4.2 협상력의 구성요소와 작용 메커니즘_82

CHAPTER 04 비즈니스협상과 갈등관리 86

4.1
갈등의 의의와 원인 86
4.1.1 갈등의 의의_86
4.1.2 갈등의 원인_87

4.2
갈등의 과정과 해결방법 89
4.2.1 갈등의 과정_89
4.2.2 갈등의 해결방법_92

4.3
분쟁과 해결방법 94
4.3.1 분쟁의 의의_94
4.3.2 분쟁의 해결방법_95


CHAPTER 05 비즈니스협상과 윤리적 문제 102

5.1
비즈니스협상과 윤리적 문제에 대한 개념적 기초 102
5.1.1 협상윤리의 의의_102
5.1.2 글로벌 비즈니스협상과 윤리적 판단기준_104

5.2
협상윤리에 대한 이론적 접근방법 107
5.2.1 포커 학파_107
5.2.2 이상주의자 학파_108
5.2.3 실용주의자 학파_109

5.3
비윤리적 협상전술과 대응방법 110

PART 2 기능영역과 관련된 주요 협상 이슈

CHAPTER 06 마케팅협상 122

6.1
마케팅의 개념 122

6.2
마케팅 믹스전략의 주요 구성요소와 협상의 대상 124
6.2.1 마케팅 믹스전략의 의의와 주요 구성요소_124
6.2.2 마케팅협상의 대상과 내용_130

6.3
마케팅과 관련된 주요 협상 이슈 132
6.3.1 제품보증과 리콜_132
6.3.2 가격협상_136
6.3.3 유통경로 중간상의 선정_138
6.3.4 광고대행사 및 광고매체의 선정_141

CHAPTER 07 인사협상 148

7.1
인사관리의 의의 148

7.2
인사관리의 주요 구성요소와 협상의 대상 149
7.2.1 인사관리의 주요 구성요소_149
7.2.2 인사협상의 대상과 내용_156

7.3
인사관리와 관련된 주요 협상 이슈 158
7.3.1 고용협상_158
7.3.2 임금협상_160
7.3.3 노사관계협상_161
7.3.4 조직의 갈등관리_164

CHAPTER 08 재무협상 168

8.1
재무관리의 의의 168

8.2
재무관리의 주요 구성요소와 협상의 대상 169
8.2.1 재무관리의 주요 구성요소_169
8.2.2 재무협상의 대상과 내용_173

8.3
재무관리와 관련된 주요 협상 이슈 174
8.3.1 주식발행을 통한 자본조달협상_174
8.3.2 은행차입을 통한 자금조달협상_175
8.3.3 회사채발행을 통한 자금조달협상_179
CHAPTER 09 생산운영협상 186

9.1
생산운영관리의 의의 186

9.2
생산운영관리의 주요 구성요소와 협상의 대상 188
9.2.1 생산운영관리의 주요 구성요소_188
9.2.2 생산운영협상의 대상과 내용_192

9.3
생산운영관리와 관련된 주요 협상 이슈 193
9.3.1 원재료 및 부품조달을 위한 공급업체와의 협상_193
9.3.2 운송업체와의 협상_196
9.3.3 창고업체와의 협상_198

PART 3 글로벌 기업활동과 관련된 주요 협상 이슈

CHAPTER 10 글로벌 비즈니스협상과 문화적 환경의 이해 206

10.1
문화와 글로벌 비즈니스협상 206

10.1
문화적 환경의 분석모형과 글로벌 비즈니스협상 210
10.2.1 호프슈테데(Hofstede)의 모형과 글로벌 비즈니스협상_210
10.2.2 홀(Hall)의 모형과 글로벌 비즈니스협상_213

10.3
문화적 차이와 글로벌 비즈니스협상 215
10.3.1 글로벌 비즈니스협상에서의 문화적 차이의 극복_215
10.3.2 협상자를 위한 문화적 훈련의 방법_217
10.3.3 문화 간 협상전략_220

CHAPTER 11 수출협상 226

11.1
수출의 의의 226

11.2
수출의 주요 영향요인과 협상의 대상 227
11.2.1 수출의 종류_227
11.2.2 수출에 영향을 미치는 주요 요인_231
11.2.3 수출협상의 대상과 내용_234

11.3
수출과 관련된 주요 협상 이슈 236
11.3.1 수입업체와의 수출가격협상_236
11.3.2 글로벌 납품업체와의 협상_238
11.3.3 턴키계약과 관련된 협상_240

CHAPTER 12 라이선싱 및 프랜차이징협상 246

12.1
라이선싱과 프랜차이징의 의의 246
12.1.1 라이선싱의 의의_246
12.1.2 프랜차이징의 의의_247

12.2
라이선싱과 프랜차이징의 주요 영향요인과 협상의 대상 248
12.2.1 라이선싱과 프랜차이징의 종류_248
12.2.2 글로벌 기술이전에 대한 평가_251
12.2.3 라이선싱 및 프랜차이징협상의 대상과 내용_257

12.3
라이선싱 및 프랜차이징과 관련된 주요 협상 이슈 258
12.3.1 라이선싱협상_258
12.3.2 프랜차이징협상_260
12.3.3 로열티협상_262

CHAPTER 13 해외직접투자협상 268

13.1
해외직접투자의 의의 268

13.2
해외직접투자의 주요 영향요인과 협상의 대상 269
13.2.1 해외직접투자의 형태_269
13.2.2 해외직접투자협상의 대상과 내용_271

13.3
해외직접투자와 관련된 주요 협상 이슈 272
13.3.1 신설투자협상_272
13.3.2 합작투자협상_274
13.3.3 인수 및 합병협상_278

CHAPTER 14 전략적 제휴협상 288

14.1
전략적 제휴의 의의 288

14.2
전략적 제휴의 주요 영향요인과 협상의 대상 289
14.2.1 전략적 제휴의 형태_289
14.2.2 전략적 제휴의 대상국가 및 파트너의 선정_293
14.2.3 전략적 제휴협상의 대상과 내용_295

14.3
전략적 제휴와 관련된 주요 협상 이슈 296
14.3.1 연구개발에서의 전략적 제휴협상_296
14.3.2 생산과 자원조달에서의 전략적 제휴협상_299
14.3.3 마케팅과 유통에서의 전략적 제휴협상_301

■ 참고문헌 304
■ 영문색인 318
■ 국문색인 326


그림차례

그림 1-1
협상 당사자들 간의 분배적 협상과 통합적 협상의 결과(협상 당사자 A의 관점) 29

그림 1-2
본서의 구성 및 주요 내용 40

그림 2-1
이원관심과 5가지 협상전략 58

그림 4-1
갈등의 과정 91

그림 6-1
국내 및 글로벌 마케팅의 환경과 마케팅 4P 믹스 123

그림 6-2
제품의 세 가지 차원 126

그림 9-1
생산과정 187

그림 11-1
대응무역의 거래방법(사례) 228

그림 12-1
글로벌 프랜차이저의 세 가지 형태의 글로벌 시장진입방법 250

그림 12-2
로열티의 크기에 대한 해영역(solution area) 265

표차례

표 1-1
협상의 유형과 범위 28

표 1-2
협상자의 딜레마 38

표 2-1
관점 질문서 46

표 2-2
협상 체크리스트 47

표 2-3
협상준비에 필요한 7가지 기본요소 48

표 3-1
단독협상과 팀협상에서의 심리적 과정의 주요 특징의 비교 67

표 3-2
협상요소별 부정적 감정과 긍정적 감정의 효과 70

표 3-3
협상자가 갖추어야 할 자질 73

표 3-4
협상을 불리하게 만드는 4가지 유형의 협상자 74

표 3-5
협상팀의 구성원과 역할 78

표 3-6
협상력의 구성요소 83

표 4-1
갈등의 과정과 원인 91

표 4-2
갈등의 해결방법과 효율적 해결방안의 판단기준 94

표 4-3
분쟁해결을 위한 통합적 합의 96

표 4-4
대안적 분쟁해결방안(ADR)의 주요 유형 비교 99

표 4-5
조정관과 중재자를 선임할 때 유용한 질문 100

표 5-1
글로벌 기업의 윤리문제의 분류체계 106

표 6-1
마케팅 4P 믹스의 주요 변수 124

표 6-2
마케팅협상의 대상과 내용(예시) 131

표 6-3
마케팅협상과 관련된 주요 협상 이슈의 요약 145

표 7-1
인사협상의 대상과 내용(예시) 157

표 7-2
사용자의 임금협상 로드맵 164

표 7-3
인사협상과 관련된 주요 협상 이슈의 요약 166

표 8-1
재무협상의 대상과 내용(예시) 173

표 8-2
장기 신용등급 181

표 8-3
재무협상과 관련된 주요 협상 이슈의 요약 184

표 9-1
노동 생산성과 자본 생산성 191

표 9-2
생산운영협상의 대상과 내용(예시) 192

표 9-3
생산운영협상과 관련된 주요 협상 이슈의 요약 200

표 10-1
국가별 서로 다른 협상 스타일의 사례 209

표 10-2
고배경문화와 저배경문화의 차이점 214

표 10-3
문화권에 따른 협상 스타일 215

표 11-1
Incoterms 2010 234

표 11-2
수출협상의 대상과 내용(예시) 235

표 11-3
수출에 있어서의 가격누증 사례 237

표 11-4
수출협상과 관련된 주요 협상 이슈의 요약 243

표 12-1
해외직접투자를 통한 글로벌 기술이전의 평가를 위한 체크리스트(AHP 가중치) 254

표 12-2
합작투자를 통한 글로벌 기술이전의 평가를 위한 체크리스트(AHP 가중치) 255

표 12-3
라이선싱을 통한 글로벌 기술이전의 평가를 위한 체크리스트(AHP 가중치) 256

표 12-4
라이선싱 및 프랜차이징협상의 대상과 내용(예시) 257

표 12-5
라이선싱 및 프랜차이징협상과 관련된 주요 협상 이슈의 요약 266

표 13-1
해외직접투자협상의 대상과 내용(예시) 271

표 13-2
인수대상기업에 대한 탐색 체크리스트 281

표 13-3
해외직접투자협상과 관련된 주요 협상 이슈의 요약 285

표 14-1
전략적 제휴협상의 대상과 내용(예시) 296

표 14-2
전략적 제휴협상과 관련된 주요 협상 이슈의 요약 303
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