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영업 코칭이 답이다
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영업 코칭이 답이다

  • 김상범
  • |
  • 호이테북스
  • |
  • 2015-06-15 출간
  • |
  • 320페이지
  • |
  • ISBN 9788993132380
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

■머리말 성과와 성장을 돕는 세일즈 코치가 돼라
■들어가기 전에 영업의 현재, 어떻게 개선할 것인가?

1장. 누가 뛰어난 영업사원이 되는가
엉터리 성공 신화 | 우리 팀에는 왜 탁월한 영업사원이 없을까? | 행동만으로는 충분하지 않다 ·| 인지 구조를 파악하라 | 개인 가치를 파악하라 | 영업 스킬을 파악하라 | 지원자로부터 한 발 물러서라

2장. 영업 관리자를 해고하라
세일즈 코칭의 시대가 오고 있다 | 관리자는 많고 코치는 없고 | 세일즈 코치가 된다는 것 | 뛰어난 영업사원 vs 평범한 관리자 | 영업 관리는 영업이 아니다 | 영업 적성과 낙관성 | 신중하게 계획된 연습

3장. 세일즈 코칭의 원칙과 코치의 역할
최고 수준 영업 관리자의 특성 | 영업 관리자에게 코칭 목표를 부여하라 | 한국형 세일즈 코칭 모델(COACH 모델) | 세일즈 코칭 용어의 정의 | 세일즈 코칭을 시작하기 전에 꼭 알아야 할 것들 | 세일즈 코칭의 세 가지 원칙

4장 | 세일즈 코칭이 실패하는 이유
전략 담당 성직자와 영업 전문 죄인 | 세일즈 코칭의 장애 요소

5장 | 마중물 역할을 하라
밀기 vs 당기기 동기부여 모델 | 무엇에 동기부여 되는지 귀를 기울여라 | 어떻게 코칭받고 싶은지 물어라 | ‘결핍’보다는 ‘풍요’를 소통하라 | 조건 없이 인정과 감사를 표하라 | 전문가/상사 모델 vs 코치/자원 모델

6장 | 세일즈 코칭 대화모델
영업 관리자에서 코치로 | 세일즈 코칭 세션 준비하기 | 오프닝 | 인식과 요구 파악하기 | 장애 요소를 파악하고 제거하기 | 실행 계획으로 마무리하기 | 사후 점검하기

7장 | 세일즈 코칭 스킬
장애 요소 제거하기 | 심층적 질문하기 | 긍정적 피드백하기 | 반대 해결하기 | 신뢰 구축하기 | 관계 강화하기

8장 | 다양한 코칭 방법
전화 코칭 | 결과 코칭 | 평가 코칭(수행 평가) | 팀 코칭(영업 회의)

도서소개

『영업, 코칭이 답이다』는 본사와 대리점 영업뿐 아니라 B2C, B2B 등 어느 분야에서든지 경쟁력 있는 강한 영업 조직을 꿈꾸는 영업 관리자라면 반드시 알고 실천해야 할 세일즈 코칭의 도입부터 사후관리까지 그 방법론과 노하우를 정리했다. “무능한 장교는 적보다 무섭다.”는 말이 있다. 혹시 당신은 영업 담당자들에게 경쟁사보다 두려운 상사는 아닌가. 이 책은 코치로서 영업인과 대리점의 성과와 성장을 돕는 길에 동참하고 싶은 사람이라면 반드시 필독해야 할 책이다.
영업인을 육성하는 최고의 방법, 코칭에 있다.
영업 관리자라면 세일즈 코치가 돼라!

이 책은……

영업 혁신 왜 해야 하는가?
과거에는 컨설턴트들의 도움을 받아 선진 기업들이 성공적으로 수행했던 경영 기법들을 벤치마킹하면 그런대로 성과를 낼 수 있었다. 그러나 지금은 판이 다르다. 우리는 더 이상 과거의 경영 사례나 기법의 노예가 되어서는 안 된다. 현장 경험이 없는 사람들이나 현장과 크나큰 괴리가 있는 환경에서 만들어 놓은 기준을 그저 따라 하는 것만으로는 더 이상 효과를 볼 수 없다. 이제는 시장을 주도해 나갈 수 있는 자신만의 기준과 질서를 창조해야 할 때다. 이것이 바로 영업혁신이다.

영업 관리자, 무엇을 해야 하는가?

당신이 영업 조직의 관리자나 임원이라면 이제 끊임없이 자문을 해야만 한다. 경영학자가 주장하는 이론들이나 선진 기업 CEO들의 성공담은 이미 과거의 것이다. 영업은 과거가 아니라 현재다. 영업 성과, 영업 스킬, 노하우, 교육 프로그램들은 모두 지나간 과거의 것에 불과하다. 물론 과거를 통해 배울 것도 있다.
그러나 정작 필요한 것은 현재 처한 현실과 현장에서 필요한 새로운 기준이다. 언제까지 선진 경영 기법의 노예로 살 것인가. 자신이 주체가 되어 현장을 경험하고, 분석한 결과를 토대로 성장 동력은 어디에서 나오며, 영업 성과 요인은 무엇인지 기준을 제시할 수 있어야 한다. 그것이 바로 영업 관리자와 임원들이 해야 할 일이다. 미래를 내다보는 선견지명은 질문에서 비롯된다. 모두가 대답하려고 할 때, 외롭게 혼자서 질문하는 사람만이 영업 조직의 리더가 될 수 있다.

성과와 성장을 돕는 코치가 돼라!

그렇다면 본사의 성공은 무엇이 결정할까? 결국 영업인과 대리점의 성장에 달려 있다. 영업인과 대리점의 성장은 소속된 판매원들의 성공에 의해 좌우된다.
그렇다면 어떻게 본사에서 영업인과 대리점의 성공을 도울 수 있을까? 영업인과 대리점주들에게 초점을 맞추고, 그들의 성장에 보조를 맞추며, 그들의 참여를 통해 그들 스스로가 경영 행위의 주체가 되어 성장할 수 있도록 지원하는 코치가 되어야 한다.
그러한 코치가 되려면 경청하고, 질문하며, 객관적 관찰자가 되어 무엇이 강점이고 어떤 점을 보완해서 성장할 수 있는지 스스로 인식하도록 피드백을 해 주는 안내자가 되어야 한다. 즉, 함께 있으면 에너지가 샘솟아 도전하고 싶은 의욕이 생기도록 마중물 역할을 해 주는 세일즈 코치가 되어야 하는 것이다.

영업 관리자라면 반드시 읽어야 할 책!

이 책은 본사와 대리점 영업뿐 아니라 B2C, B2B 등 어느 분야에서든지 경쟁력 있는 강한 영업 조직을 꿈꾸는 영업 관리자라면 반드시 알고 실천해야 할 세일즈 코칭의 도입부터 사후관리까지 그 방법론과 노하우를 정리했다. “무능한 장교는 적보다 무섭다.”는 말이 있다. 혹시 당신은 영업 담당자들에게 경쟁사보다 두려운 상사는 아닌가. 이 책은 코치로서 영업인과 대리점의 성과와 성장을 돕는 길에 동참하고 싶은 사람이라면 반드시 필독해야 할 책이다.
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