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최강 영업대표
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최강 영업대표

  • 김용기
  • |
  • 한스미디어
  • |
  • 2015-05-28 출간
  • |
  • 380페이지
  • |
  • ISBN 9788959758159
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

추천사
프롤로그

Chapter 01 수주영업의 원리
1. 수주영업은 세일즈와 다르다
1.1. 수주영업의 고객은 조직(구매자, 평가자, 영향자 등)
1.2. 솔루션을 판매하는 수주영업
1.3. 세일즈는 카탈로그가, 수주영업은 제안서가 필요
1.4. 관계 형성이 아니라 정보와 전략에서 이겨야
1.5. 영업대표
2. 수주율 90% 영업의 원리
2.1. 경쟁자보다 앞서는 사전영업
2.2. 전문가로서 포지셔닝
2.3. 고객의 비공식적인 이슈, 개인적인 이슈까지 이해하기
3. 왜 관계 형성 영업이 아니라 전문가 영업인가
3.1. 관계 형성 영업을 하면 안 되는 이유
3.2. 조직을 살리는 전문가 영업
3.3. 내부의 적을 경계하기
3.4. 수주영업 계획에 기반을 둔 전략적 영업
4. 고객 조직 정보

Chapter 02 수주영업의 프로세스
1. 수주영업 프로세스를 운영하라
1.1. 좋은 수주영업(비즈니스 개발) 프로세스
1.2. 구매 단계와 판매 단계의 일치
1.3. 수주 전략
2. 전략적 목표와 연계하기
2.1. 장기적인 포지셔닝과 기회 분석
2.2. 프로세스별 주요 일정과 경영진 리뷰
3. 전략적 제안 참여 결정
3.1. 제안 참여 결정 기준
3.2. 제안 참여 의사결정 도구
3.3. 제안 참여 결정 재고

Chapter 03 수주영업의 핵심 스킬
1. 이기는 영업 조직과 영업대표
1.1. 성과가 낮은 영업 조직의 특징
1.2. 영웅 이야기
1.3. 신규 영업을 할 줄 알아야
2. 콜드콜 하기
2.1. 콜드콜의 효과
2.2. 콜드콜의 원칙
2.3. 콜드콜 스크립트 작성
3. 미팅 기법
3.1. 미팅 사전 준비
3.2. 고객 미팅 계획 수립
3.3. 고객 미팅 기법

3.4. 고객 컨택 후 후속조치
4. 질문과 경청
4.1. 질문법
4.2. 경청법
5. 문서화
5.1. 문서화 프로세스
5.2. 수주 계획
6. 고객 중심의 수주 기술
6.1. 고객의 구매방식 이해를 통한 사업 기회 개발
6.2. 고객의 효용 발굴을 돕기
6.3. 고객의 조직과 개인의 특수한 상황
6.4. 가정하지 말고 질문하기
6.5. 경청하기
6.6. 전문가로서 포지셔닝
6.7. 다양한 고객 조직의 그룹을 설득하기
6.8. 반대 견해에 적극적 대응하기
6.9. 솔루션의 효용을 초기부터 단계별로 확인
6.10. 목표는 ‘판매’가 아니라 ‘합의’

Chapter 04 수주영업과 전략
1. 수주 전략
1.1. 수주 전략이란
1.2. 수주 전략 개발 프로세스
1.3. 수주 전략과 제안 전략
1.4. 수주 전략과 제안 전략의 관계
2. 의사결정자, 영향자, 이슈, 핵심 차별화 요소를 파악하라
2.1. 의사결정자, 영향자, 이슈, 핵심 차별화 요소의 정의
2.2. 고객 조직의 니즈 파악 도구
2.3. 개인의 이슈를 조직의 이슈로 통합하라
3. 경쟁사 비교표
4. 수주 전략의 문서화와 적용

Chapter 05 수주영업 커뮤니케이션
1. 고객 관점의 확보
2. 가치 제안을 하라
2.1. 가치 기준 가격 결정의 효과
2.2. 가치를 평가하기
2.3. 효과적인 가치 제안의 3요소
2.4. 고객 유형에 따른 가치 제안
3. 4-Box 양식을 사용하라
3.1. 커뮤니케이션 양식 활용하기
3.2. 4-Box 구조로 작성
3.3. 제안 요약 4-Box 사례
4. 차별화된 솔루션을 개발하라
4.1. 고객과의 협력을 통해 성공적인 솔루션 개발하기
4.2. 솔루션 개발 지원

에필로그

도서소개

고객이라는 집단의 니즈를 파악하고, 경쟁자보다 우수한 솔루션을 제시하는 데는 상당한 전문성이 필요하다. 독자는 이 책을 통해 ‘수주영업의 기본 원리’를 이해하고, ‘수주영업에 필요한 전문적인 방법론’(전략 개발, 신규 영업 방법, 고객 관리 방법, 의사소통 방법 등)을 실습 중심으로 훈련하게 된다.
“최고의 수주영업 전문가를 위한
단 한 권의 가이드북!”
최강 영업대표의 수주 전략은 이렇게 다르다!

최고의 수주영업 전문가, 최강 영업대표를 꿈꾸는 이들이라면 결코 지나칠 수 없는 책이 나왔다. 신간 《최강 영업대표》는 89.2%라는 경이적인 수주율을 기록하고 있는 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리코리아 김용기 대표가 수십 년 수주영업 노하우를 집대성한 것이다.
이 책은 수주영업 전문가가 되기를 바라는 영업대표들을 위한 전문 도서다. 수주영업이란 기업 또는 정부 조직 등 특정 조직(집단)을 대상으로 영업 활동을 통해 프로젝트를 수주하는 활동을 말한다. 고객의 구매는 집단적 의사결정을 통해 일어난다. 따라서 고객이라는 집단의 니즈를 파악하고, 경쟁자보다 우수한 솔루션을 제시하는 데는 상당한 전문성이 필요하다. 독자는 이 책을 통해 ‘수주영업의 기본 원리’를 이해하고, ‘수주영업에 필요한 전문적인 방법론’(전략 개발, 신규 영업 방법, 고객 관리 방법, 의사소통 방법 등)을 실습 중심으로 훈련하게 된다.

수주율 89.2%의 신화, 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업
쉬플리코리아 김용기 대표의 최강 수주영업 노하우!!

《최강 영업대표》는 세계적인 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리코리아 김용기 대표의 오랜 노하우와 경험이 어우러진 책으로, 그 내용이나 형식에서 유사한 책을 찾아보기 힘들만큼 독보적이다. 책에 소개된 대부분의 내용은 저자와 쉬플리코리아의 실전 경험에서 비롯되었기 때문에 곧바로 실전에 사용할 수 있을 만큼 실용적이다. 출간 전 본 서의 내용을 미리 본 CEO들이 앞다투어 추천사를 써내려간 까닭이다.
수주영업(Capture)이란 고객이 추상적인 집단(기업, 공공조직)이라는 점에서 일반 개인을 대상으로 하는 세일즈(B2C 세일즈)와 다르다. 그래서 이런 수주영업을 비즈니스 개발(B/D: Business Development)이라 한다. 일반적인 세일즈는 제품이나 서비스를 판매하지만 수주영업은 솔루션을 판매한다는 점이 근본적으로 다르다. 세일즈에서는 제품을 판매하기 위해 제품 설명서가 필요하고 수주영업에서는 특정 고객을 대상으로 한 제안서가 필요하다. B2C 시장에서는 관계 형성 자체만으로 세일즈가 가능하다. 그러나 수주영업에서는 적절한 관계 형성과 더불어 차별화된 정보와 이에 기반을 둔 차별화된 전략이 병행되어야 한다.

고객은 사람 좋은 영업사원이 필요한 것이 아니라 내 문제를 잘 해결해 줄 전문가가 필요하다. 이 책은 전문가 영업이 왜 효과적이고, 그것을 어떻게 해야 하는지를 이론과 성공 경험 중심으로 풀어놓은 책이다. 수주영업의 기본 원리에서부터 수주영업의 프로세스, 핵심 스킬, 전략과 커뮤니케이션 등 수주영업의 전 부분에 걸쳐 소개하고 있다. 이기는 수주영업을 원하는 모든 영업대표에게 귀한 선물이 될 것이다.

| 추천사 |

세일즈를 하지 않는 기업은 없다. 하지만 세일즈를 잘하는 기업은 많지 않다. 글로벌 저성장에 따른 불황 속에 고객의 니즈는 다양해지고 경쟁이 심화되면서 그 중요성은 더욱 커지고 있다. 특히 경제불황기에 장기적이고 지속적인 거래가 가능한 B2B 시장에서 성공을 보장받는 데 필요한 영업 지식과 전략을 체계적으로 정리한 책은 많지 않다. 이 책은 B2B 시장에서의 영업 활동을 관계 중심의 단순 영업 활동이 아닌 ‘수주영업’이라고 정의하고, 수주영업이 주먹구구가 아니라 체계적인 프로세스에 따라 전략적으로 추친하되 구체적인 방법을 동원해 조직적으로, 끈기 있게 이루어져야 한다는 것을 사례와 경험 등을 바탕으로 풀고 있다. 더욱 복잡해지고 다양해지는 산업구조 속 B2B 시장에서 성공을 보장받기 위해 부단히 노력하는 기업들에 중요한 교재가 될 것이다. - 김교태 삼정KPMG 대표이사

부득이하게 영업 업무를 겸하게 되었을 때 제일 먼저 떠오른 것은 접대와 인맥이었다. 불행히도 나는 남성들로 구성되어 있는 고객 조직과 경쟁사 영업대표들 사이에서 활동해야만 하는 여성이었고, 영업 분야 경력이 전무했으며, 고객과의 인맥을 연결해줄 선임도 없는 막막한 상황이었을 때 이 책은 그 누구도 나에게 해주지 못한 진정한 영업이 무엇인지부터 구체적 방법까지 상세히 설명해줬다. 나와 같은 고민을 하고 있는 영업 무식자라면 이 책이 영업이라는 괴물에게 도전해볼 용기와 경쟁사를 물리칠 전략을 얻게 해줄 것이다. - 김선미 전우실업(주) 영업본부실장

이 책은 영업대표에게 가장 필요한 역량이 다름 아니라 ‘정보 수집’과 ‘전략 개발’이라는 사실을 이야기하고 있다. 이를 실현하려면 영업대표는 고객에게 필요한 것이 무엇인지를 파악하는 것에 집중해야 한다. 쉬플리코리아 김용기 대표의 《최강 영업대표》는 어떻게 하면 고객의 이슈와 니즈를 파악할 수 있는지, 또 이를 어떤
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