장바구니 담기 close

장바구니에 상품을 담았습니다.

장바구니로 계속쇼핑하기
영업, 전략으로 혁신하라
미리보기

영업, 전략으로 혁신하라

  • 김상범
  • |
  • 호이테북스
  • |
  • 2018-03-30 출간
  • |
  • 240페이지
  • |
  • 152 X 225 X 17 mm
  • |
  • ISBN 9788993132588
판매가

14,000원

즉시할인가

12,600 원

배송비

무료배송

(제주/도서산간 배송 추가비용:3,000원)

추가상품
상품선택
독서대 7,900원 독서대 선택안함 0원
수량
+ -
총주문금액
12,600원
장바구니 구매하기

※ 스프링제본 상품은 반품/교환/환불이 불가능하므로 신중하게 선택하여 주시기 바랍니다.

북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




영업성과는 단번에 달라지지 않는다

“올해의 영업 부문 핵심 전략은 무엇입니까?”
이 질문에 자신 있게 답할 수 있는 영업 관리자들은 생각보다 많지 않을 것이다. 영업 담당자들은 더 말할 것도 없다. 영업 조직의 구조는 궁극적으로 영업 전략의 영향을 받는다. 영업 담당자의 역할 또한 영업 전략의 영향을 받는다. 전략이 분명하지 않으면 영업 조직은 물론 영업 담당자도 오합지졸이 되고 만다. 따라서 영업 관리자들이 전략을 명확히 이해하고, 그것을 구성원들과 함께 커뮤니케이션하는 것은 매우 중요하다. 만일 상대 기업과 축구시합을 하는데 직원들이 자신의 포지션을 모르거나 골을 넣어야 할 골대의 방향을 모른다고 한 번 상상해 보라. 정말 끔찍하지 않겠는가?
많은 경영자나 영업 관리자들이 영업성과를 금세 바꿀 수 있다고 생각한다. 영업 담당자의 지식, 스킬, 태도 등을 개선하면 이루어질 것이라고 생각한다. 그것은 큰 착각이다. 영업 조직의 영업력과 성과를 변화시키려면 먼저 관리자와 관리 시스템, 그리고 조직 문화부터 바꿔야 한다.

영업력은 영업 관리자의 수준을 능가하지 않는다

이 책의 저자들은 많은 시간을 영업 현장에서 보내며 영업 조직의 임원들과 관리자들을 만났다. 그 과정에서 다음과 같은 공통점을 발견할 수 있었다.
첫 번째는 영업성과 향상을 위한 영업 관리자(사장에서 팀장까지)들의 프레임이 과도하게 영업 담당자의 역량과 실적 개선에 초점이 맞춰져 있다는 것이다. 영업 관리자들은 개선 과제로 영업 담당자들의 신규 거래선 개척에 대한 노력 부족, 니즈 파악 및 클로징 스킬 부족, 전문성 부족, 목표의식, 활동량 등과 같은 문제들을 언급하지만, 정작 고객의 니즈를 반영한 경쟁력 있는 솔루션의 개발, 전략 수행에 적합한 영업 조직의 개편, 영업 관리자의 리더십, 관리 역량 개발 등 영업 전략이나 영업 관리자의 전문성에 초점을 맞추고 있는 경우는 상대적으로 매우 적었다.
두 번째는 영업 관리자들을 위해 시간과 예산을 투자하지 않는다는 것이다. 영업 담당자의 역량 개발을 위해 지출되는 비용에 비해 영업 관리자들을 위해 투자한 비용과 시간은 지극히 적었다. 그런데 아이러니하게도 많은 기업들은 영업 관리자들이 관리자로서 역할을 가르쳐 주지 않아도 잘 수행할 것이라고 믿고 있었다. 실제로 국내 기업들 중에 일 년에 단 한 번도 영업 관리자들의 전문성과 역량 개발을 위한 교육이나 워크숍을 하지 않는 기업들이 많다. 이게 과연 올바른 일일까? 영업 관리자들에게 이렇게 투자를 하지 않는 상황에서 영업 담당자들의 역량을 논한다는 것 자체가 무의미하다. 영업 담당자들의 전문화는 전문성 있는 영업 관리자의 역량에서 비롯된다.
세 번째는 고위층 영업 관리자들은 당면한 현실의 성과에만 몰두한 나머지 전략적으로 사고하거나 행동하지 않는다는 것이다.

영업 혁신, 전략적으로 접근하라

그렇다면 이와 같은 영업문화를 변화시키려면 어떻게 해야 할까? 이 책의 저자들은 조직을 바꿔야 한다고 말한다. 하지만 영업 조직은 하부로부터 변화하지 않는다. 전체 영업 조직의 영업력과 경쟁력을 변화시키려면 영업 관리자의 전문성과 관리 시스템, 그리고 조직문화가 변해야 한다. 저자들이 이 책을 출간한 목적도 여기에 있다. 어떻게 하면 영업 관리자들이 영업 전략과 영업 현장을 한 방향으로 이끌고, 이를 통해 지속적으로 성과를 창출해 낼 수 있는 시스템을 만들 수 있는지 소개하기 위해서다. 영업력 향상을 위해 고민하는 영업 전문가와 인사 전문가 그리고 경영자와 리더, 전문코치들에게 좋은 지침서가 될 것이다.?


목차


· 들어가며_영업력은 영업 관리자의 수준을 능가하지 않는다
· 추천사_전략 자체보다 수립 과정이 중요하다

PART 1 - 혁신의 장애물
1 전략 따로 영업 현장 따로
2 목표 없이 결과 없다
3 손에 잡히지 않는 CRM
4 영업 모델에 따라 다르게 관리하라
5 영업 혁신은 위로부터
6 성과 없는 세일즈 코칭!

PART 2 - 영업 현장을 정밀하게 진단하라
1 영업 모델을 철저히 분석하라
2 영업 전략을 분석하라
3 영업 프로세스를 분석하라
4 영업 조직을 분석하라
5 교육 시스템을 분석하라
6 채용 시스템을 분석하라

PART 3 - 경쟁력 있는 전략을 수립하라
1 전략이 아닌 것, 전략인 것
2 좋은 전략, 좋지 않은 전략
3 선택하고 집중하라
4 전략과 현장을 일치시켜라
5 가장 중요한 전략부터 한 가지씩 실행하라

PART 4 - 영업 계획을 세부적으로 수립하라
1 영업 계획은 왜 중요한가?
2 영업 계획의 5가지 범위
3 영업 계획 전체를 파악하라
4 스텝 부서와 조정하라
5 계획에 따른 필요 인력을 확보하라

PART 5 - 목표 관리 체계를 새롭게 정비하라
1 강한 동기를 부여하는 전략적 목표 수립
2 목표 관리 제도의 재구축
3 효과적인 목표 관리 시스템의 운영
4 핵심 역량이 전략 실행의 관건이다
5 목표 달성을 위한 전문성을 키워라

PART 6 - 강력한 프로세스를 구축하라
1 파이프라인을 관리하라
2 바람직한 영업 모델을 구축하라
3 제안서-마음은 담되 시간은 들이지 마라
4 피드백을 제공하라
5 정량화를 맹신하지 마라

PART 7 - 코칭 문화로 전환하라
1 세일즈 코칭의 장애 요소
2 업무 압박
3 부적절한 코칭 모델
4 코칭에 대한 두려움
5 보상과 강화 부족

PART 8 - 효과적으로 관리하고 동기부여하라
1 챔피언과 함께하라
2 조직의 구멍을 관리하라
3 금전적 보상이 능사가 아니다
4 지시적 코칭과 비지시적 코칭을 병행하라
5 강점에 집중하라

· 에필로그_영업 혁신을 고민하고 몰두하라
추천포스트

교환 및 환불안내

도서교환 및 환불
  • ㆍ배송기간은 평일 기준 1~3일 정도 소요됩니다.(스프링 분철은 1일 정도 시간이 더 소요됩니다.)
  • ㆍ상품불량 및 오배송등의 이유로 반품하실 경우, 반품배송비는 무료입니다.
  • ㆍ고객님의 변심에 의한 반품,환불,교환시 택배비는 본인 부담입니다.
  • ㆍ상담원과의 상담없이 교환 및 반품으로 반송된 물품은 책임지지 않습니다.
  • ㆍ이미 발송된 상품의 취소 및 반품, 교환요청시 배송비가 발생할 수 있습니다.
  • ㆍ반품신청시 반송된 상품의 수령후 환불처리됩니다.(카드사 사정에 따라 카드취소는 시일이 3~5일이 소요될 수 있습니다.)
  • ㆍ주문하신 상품의 반품,교환은 상품수령일로 부터 7일이내에 신청하실 수 있습니다.
  • ㆍ상품이 훼손된 경우 반품 및 교환,환불이 불가능합니다.
  • ㆍ반품/교환시 고객님 귀책사유로 인해 수거가 지연될 경우에는 반품이 제한될 수 있습니다.
  • ㆍ스프링제본 상품은 교환 및 환불이 불가능 합니다.
  • ㆍ군부대(사서함) 및 해외배송은 불가능합니다.
  • ㆍ오후 3시 이후 상담원과 통화되지 않은 취소건에 대해서는 고객 반품비용이 발생할 수 있습니다.
반품안내
  • 마이페이지 > 나의상담 > 1 : 1 문의하기 게시판 또는 고객센터 1800-7327
교환/반품주소
  • 경기도 파주시 문발로 211 1층 / (주)북채널 / 전화 : 1800-7327
  • 택배안내 : CJ대한통운(1588-1255)
  • 고객님 변심으로 인한 교환 또는 반품시 왕복 배송비 5,000원을 부담하셔야 하며, 제품 불량 또는 오 배송시에는 전액을 당사에서부담 합니다.