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유쾌한 승부
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유쾌한 승부

  • 박승주
  • |
  • 교보문고
  • |
  • 2009-02-27 출간
  • |
  • 228페이지
  • |
  • 150 X 215 mm
  • |
  • ISBN 9788970859804
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

“오늘 제대로 협상하지 않으면 내일은 타인의 의지대로 살게 될 것이다!”
기억하라, 당신의 협상감각이 인생의 수준을 결정한다!

사람과 사람 사이에서 벌어지는 일들을 해결하려면 무엇보다‘밀고 당기기’를 잘 해야 한다. 지나치게 자신의 의지를 밀어붙이기만 하면 당장엔 자신이 원하는 것을 얻게 되어 즐거울 수 있지만, 계속 그렇게 살아가다보면 인간관계에서는 왕따를 당하고, 비즈니스에서는 지속적인 거래가 불가능해진다. 그렇다고 해서 남의 말이나 의지에 의해 항상 끌려다니는 것은 또 어떤가. 언제나‘나는 왜 이렇게 당하기만 할까?’라는 끊임없는 피해의식 속에서 살아갈 수 밖에 없다.
인간관계이건, 업무적인 목적 달성에서건 매일 매일 이루어지고 있는 이‘밀고 당기기’를 두 글자인 비즈니스 용어로 살짝 바꾸어보면 바로 ‘협상’이다. 왠지 그동안은 협상이라는 단어가 자신과는 무관하게 느껴질지 모르지만 ‘밀고 당기기를 잘 하는 것’ 정도로 생각해보면 누구나 매일 협상을 하고 있는 것을 알게 된다. ‘協商(협상)’이라는 한자에서 볼 수 있듯, 협상은 협력하고 헤아림으로써 이익을 주고받을 수 있는 곳이라면 어디서건 일어난다.
하지만 대부분의 평범한 직장인들은 이러한 사실을 깨달지 못하고 생활하고 있다. 저자는 강의를 통해 수많은 사람들을 만나면서 협상에 익숙하지 않은 이유들을 파악해보았는데, 그 이유는 다음과 같았다. 먼저‘협상을 너무 어렵게 생각하고 있다’는 점이었다. 협상을 국가 간의 무역협상 혹은 규모가 큰 비즈니스에서나 하는 것으로 생각하고, 그런 것은 일부의 특정한 사람들만이 하는 것으로 치부해버리고 나와는 무관하다는 선입견이 너무 컸다.
다음으로 많은 사람들이 협상을 단지 상대를 이기기 위한 기술로 여기고 있었다. 협상을 자신과 상대의 싸움으로 여기게 되면 이기기 위해 노력하고 그 결과로 이기기는 했으나 얻은 것이 없는 싸움이 되어버리는데도 말이다.
또한 협상이 대인관계 기술이라는 사실을 모르고 있었다. 누군가가 ‘우리가 인생에서 배워야 할 90%는 내가 싫어하는 사람과 잘 지내는 기술이다’라고 이야기한 것처럼, 세상은 우리에게 ‘No!’라고 말하기 위해 준비하고 있는 사람들로 가득 차 있다. 이런 수많은 ‘No!’를 극복하고 자신이 원하는 것을 얻으며, 궁극적으로는 좋은 관계를 유지하기 위한 최고의 기술이 바로 협상임에도 이를 이해하지 못했다.
앞서 말한 가장 큰 문제인 ‘협상은 어렵다’라는 선입견의 벽을 깨기 위해 이 책에서는‘스토리텔링’기법을 도입했다. 이야기에 등장하는 상식, 주영, 동연이라는 평범한 비즈니스맨들이 자신 앞에 놓인 문제를 협상기술로 해결해가는 과정을 통해 ‘협상은 이기고 지는 게임이 아니다’라는 점을 깨닫게 된다. 그럼 결국 윈윈이라는 성과는 상대방과의 관계로 이어져 인간관계를 원만하게 만드는 것은 당연하다.


협상의 기본을 알려주는 명쾌한 코칭,
이를 통해 협상울렁증을 극복하는 세 남자의 유쾌한 승부!


언제나 자신 있고 밝은 표정과 우렁찬 목소리 그리고 모든 일에 도전하는 자신감 넘치는 건설회사 과장 상식, 조금 소심하고 얌전한 편인 전산팀 과장 주영, 우유부단한 성격의 영업팀 사원 동연, 성격도 직업도 다른 세 명의 친구는 상식의 문제로 지혜 누나가 운영하는 카페에 모인다. 자신의 고민을 털어 놓는 상식의 얘기를 우연히 듣게 된 지혜누나. 이들은 협상이란 자신과는 무관한 남의 일이라고 굳게 믿고 있었다. 하지만 그녀는 이들에게 반드시 필요한 기술은 바로‘협상’이라 말하면서 매월 한 번은 그들에게 협상에 대한 코칭을 하기로 약속한다.
이들도 처음엔 우리와 똑같이 협상 초보이며, 협상울렁증을 갖고 있다. 하지만 밑져야 본전이라는 생각으로 지혜 누나의 코칭을 통해 익힌 협상기술들을 자신의 문제에 대입해 가면서 차차 자신감을 갖게 된다. 그들이 자신 앞에 놓인 크고 작은 일상의 문제는 바로 우리의 문제이기도 하다.
전셋집을 얻을 때의 집주인과의 협상, 백화점에서 김치냉장고를 할인해서 구매하기 등은 일상에서의 협상력을 필요로 한다. 업무적으로는 예산안에서 원하는 조건의 행사시설을 이용하기 위해 조건을 조정하거나, 구매자의 조건을 들어주면서도 입찰금액을 깎지 않는 등의 일상적인 비즈니스 문제들이다.
자신감 없고 평범한 이들이 협상의 기술을 익혀 약자인 ‘을의 입장’에서도 자신의 요구를 상대에게 관철시키고 상대의 니즈를 만족시키는 윈윈의 유쾌한 승부를 펼쳐간다. 책을 덮을 때쯤 되면 이들은 회사에서도 인정받는 프로비즈니스맨으로 인정받게 된다. 결국 현명한 밀고 당기기를 잘 하는 사람이 업무도, 인간관계도 제대로 하여, 결국 성공적인 인생을 살아가게 된다는 교훈을 남긴다.
이 책에서는 각 장이 끝나면 그 장에서 반드시 알고 가야할 사항 예를 들어, 협상이란 무엇이며, 협상을 가로막는 요인들에는 무엇이 있는지와, 협상의 시작 전에 반드시 결정해야 할 것을 비롯하여, 굿가이&배드가이 전략이나 협상 전반에 있어 가장 중요한 전략에 대한 설명을 담고 있다. 대부분 딱딱하고 지나치게 이론만 탐구하거나 사례만 나열한 책과 달리, 스토리를 중심으로 기초부터 차근차근 접근하기 때문에, 누구나 협상을 쉽게 이해하고 재미있게 배울 수 있다.
제임스 프로인트라는 협상가는 ‘협상은 책에서 배울 수 없다. 직접 협상에 나서봐야만 배울 수 있다’라고 말했다. 이 책을 통해 협상울렁증을 이겨낼 수 있다는 자신감을 얻은 후 자신만의 유쾌한 승부를 펼쳐보자.

추천의 글
이 책은 영업현장에서 매일 ‘협상전쟁’에 임하고 있는 이들에게 살아 있는 가이드라인을 제시한다. 특히 고객들과의 만남 속에서 ‘우리 회사 입장에서 이익을 챙기면서 고객이 원하는 것을 어떻게 채워줄 수 있을까?’를 항상 고민하게 되는데, 이에 대한 윈(고객)-윈(회사)-윈(나 자신)할 수 있는 현실적인 솔루션을 알려준다. - 강완섭 , 삼성화재해상보험㈜ 해외사업부 차장

비즈니스맨들은 세계의 각 나라마다 다른 기준과 상황에 맞추어 협상할 줄 아는 능력이 필요하다. 협상을 배워야 하는 이유는 ‘공존하기 위해서’, ‘행복해지기 위해서’, 그리고 ‘이기기 위해서’라고 할 수 있다. 이 책은 이론과 실제를 함께 접할 수 있도록 잘 구성되어 있어 협상의 기본을 쉽게 배울 수 있다.
- 권대봉, 고려대학교 교수

‘협상이란 이기기 위해 최선을 다하는 것이 아니라 상대를 이기게 만들고 나는 얻는 것’이라는 말이 가장 기억에 남는다. 저자는 이 책을 통해 우리가 접하는 갈등을 협상으로 해결하여 모두가 이기는 방법을 알려준다.
- 김운희, 아시아나항공㈜ 프리미엄 서비스팀 차장

우리는 갈등에 부딪히면 언제나 나와 너의 경쟁구도를 만든다. 그러나 이 책에서는 나와 너의 경쟁구도가 아니고 나와 너를 합쳐 ‘우리’를 만들고 ‘우리’와 ‘문제’의 경쟁구도를 만들어 문제를 해결해간다. 사람이 아닌 문제에 집중하여 윈-윈 협상을 이끌어가는 방법을 통해 문제해결에 대한 관점을 바꿀 수 있다.
- 이시봉, 웅진식품㈜ 상무

‘협상’은 우리의 일상생활 그 자체이며 모든 커뮤니케이션의 완결판이기도 하다. 이 책을 통해 협상스킬이 특정전문가의 전유물이라는 선입견을 깨고 스토리텔링 기법으로 쉽고 재미있게 배울 수 있다. 프로 비즈니스맨이 되고자 하는 모든 이들에게 추천한다.
- 장정빈, HSBC은행 상무

책 속으로 추가
“협상은 사고파는 기술도 뺏고 뺏기는 기술도 아니야. 협상은 주고받는 기술이야. 만일 동연이가 시중에서 천 원짜리 물건을 하나 산다고 치자. 과연 천 원을 주고 얻은 가치는 온전히 천 원일까?”
“천 원을 주고 샀다면 천 원 아닌가?”
동연은 당연하다는 듯이 대꾸했다.
“아니. 천 원을 주고 천 원의 가치를 얻었다면 그건 잘못된 구매야. 가격이 천 원이더라도 우리는 그 물건이 천 원 이상의 가치를 지니고 있다고 생각하고 구매하는 거야. 천 원 이상의 가치를 생산 한다거나 얻을 수 있다고 생각했기 때문에 천 원을 지불한 거지. 만일 주고받는 가치가 서로 같다면 뭐 하러 거래를 하겠니? 좀더 구체적으로 예를 들어볼까? 만 원을 주고 산 책 속에는 그 이상의 지식이나 지혜가 들어 있어. 상식이가 일하는 공사현장에서 건물을 발주한 발주처는 공사금액 이상으로 가치를 얻어낼 수 있기 때문일거고, 주영이의 시스템 판매나 동연이의 레스토랑 개설도 마찬가지야. 그러나 주는 입장에서 제공하는 상품의 원가는 그 이하지. 그렇기 때문에 거래가 성립되는 거야.”
삼총사는 이제야 그 말이 이해가 된다는 듯이 고개를 끄덕였다.
“이 상황에서 우리는 상대가 느끼는 상품의 가치를 확대하고 실제 다른 가치를 덧붙이거나 모르고 있던 가치를 발견해줌으로써 제공되는 가격을 정당화시키려고 노력해야 해. 그런 기술이 공급자의 협상기술이지. 그러나 구매자는 자신이 지불하는 가격에 비해 더 큰 가치를 만들어내려고 해. 그러나 그 가치를 만들어내는 방법으로 선택하는 것이 구매비용을 줄이거나, 같은 가격으로 더 많은 가치를 얻어내려고 하는 거지. 이것이 구매자, 즉 공급받는 측의 협상기술인 거야. 협상이란 이해관계를 달리하는 두 개인이나 집단이 조정과 합의를 통해 서로가 원하는 가치를 얻기 위해 가치를 교환하는 과정이야. 그렇다면 이해관계를 달리한다는 건 무슨 말일까?
대표적인 예로 물건을 사고판다면 양자 사이에 가장 크게 관심을 갖고 있는 이슈가 뭐겠니?”
“당연히 가격이지. 파는 사람은 높은 가격, 즉 제값을 받으려고 할 것이고 사는 사람은 에누리를 해서 구매비용을 최소화하려고 할 테니까.”
협상이란 동연이 대답했다. 누나는 빙그레 웃으면서 말을 이어갔다.
“그래 맞아. 그러나 만일 가격만을 다루어 합의를 이끌어내려고 한다면 무슨 일이 벌어질까? 이번에는 주영이가 얘기해볼까?`”
“엄청난 신경전과 기 싸움이 일어나게 되죠. 제가 늘 겪는 일이기도 하고요. 결국 판매자가 무릎을 꿇는 일이 대부분이지만요.”
“그럼 주영이는 고객과 협상할 때 단순히 가격 하나만 가지고 하니?”
“아니죠. 협상에서는 납기, 수량, 결제방법과 기한, 업무나 상품의 범위 같은 여러 가지 이슈들이 동시에 작용하게 되죠.”
“그렇지. 이런 이슈들을 조정해 수량을 늘리고 가격을 낮춘다거나 납기를 당겨서 가격을 조정하는 등의 방법을 통해서 서로에게 이익이 되는 방법을 찾아내는 방법이 바로 협상이야.” -p.29-32

“오늘 상식이의 문제는 협상할 준비를 안 하고 갔다는 데 있지.”
“무슨 말이죠?`”
“협상을 잘 하기 위해서는 준비가 필요해. 닥치는 대로 상황에 대응한다는 것은 준비가 안 됐다고 할 수 있지. 집 주인에 대해서 말해볼래? 직업은 무엇인지, 왜 집을 내놨는지, 지금 살고 있는 세입자는 왜 나가는지 등등.”
“모르겠는데요. 그런데 그걸 왜 알아야 하죠?”
“모든 협상의 결과를 좌우하는 세 가지 요인이 있어. 바로 정보, 시간, 힘이지. 정보는 누가 더 정보량이 많고, 양질의 정보를 가지고 있는가에 관한 것이고, 시간은 누가 더 시간의 여유가 많은가 하는 것이야. 마지막으로 힘은 누가 더 상대에게 영향력을 미칠 수 있는가 하는 문제이고. 오늘의 사례는 일단 정보수집이 부족했다고 봐. 만일 상대가 상식이처럼 지방에 발령을 받아서 내려가야 하는 수도 있고, 전에 살던 세입자가 기간이 만료되어서 빨리 전세금을 반환해야 하는 수도 있어. 그럴 때는 집 주인에게는 금액보다도 더 큰 요구가 있을 수 있지. 예를 들어 입주 시기를 당겨달라거나 계약금 비율을 높여달라거나 하는 것이 더 큰 요구가 될 수도 있거든.
그럼 그 문제를 해결해주면서 금액은 좀더 낮출 수도 있었을지 몰라. 상식이 말을 들으면 최근 그곳은 전세가가 오르고 있어서 분명 전에 살던 사람은 지금보다는 낮은 가격으로 살고 있었을 테니까.”-p.41-43

목차

저자의 글 'NO!'를 극복하는 기술

01.협상 코치를 만나다
coaching 1 협상이란 무엇인가?

02.협상이란 이런 거였구나
coaching 2 협상 제대로 알기

03.협상에서 필요한 것
coaching 3 협상에서의 힘

04.이기는 것이 아닌 얻는 것이 목표
coaching 4 입장과 이해

05.필요한 것을 얻어내기 위해
coaching 5 자존심과 체면

06.나는 어떤 협상가?
coaching 6 협상을 가로막는 요인들

07.주는 사람의 가치와 받는 사람의 가치
coaching 7 협상의 카드
08.협상하는 것보다 더 나은 대안
coaching 8 협상 전 결정해야 할 것

09.진짜 마음을 감출 것
coaching 9 포커페이스

10. 준비는 치밀할수록 좋다
coaching 10 이행상의 함정을 예상하라

11.내가 이기는 것보다 중요한 것
coaching 11 상대를 이기게 하라

12. 선한 역과 악역의 심리전
coaching 12 굿가이&배드가이 전략

13. 협상에 영향을 미치는 것들
coaching 13 이해관계자를 확인하라

14. 얻을 것을 얻어내는 능력
coaching 14 창조적인 협상

그 후 이야기-청출어람(靑出於藍)
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