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설득의 법칙
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설득의 법칙

  • 로저 도슨
  • |
  • 비즈니스북스
  • |
  • 2002-11-20 출간
  • |
  • 452페이지
  • |
  • 153 X 224 mm
  • |
  • ISBN 9788995274514
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

▶ 인생과 비즈니스 세계를 지배하는 설득의 법칙!
세계적인 설득 전문가인 저자가 부모와 자식, 부부, 친구, 교사와 학생, 상사와 부하 직원, 판매 사원과 고객 등과 같이 오늘날의 복잡하고 다양한 인간 관계 전반을 지배하는 원리이자 힘인 '설득의 법칙'을 풍부한 사례와 실천적 지침을 첨가하여 한 권의 책으로 집대성한 인생 경영의 지침서.

▶ 왜 설득의 시대인가
지난날 우리는 일방적인 명령이나 통제, 권위 등에 길들여져 왔다. 하지만 더 이상 과거와 같은 방식이 통하지 않는다. 세상이 변했기 때문이다. 오늘날 부모의 말에 절대 순종하는 아이들을 찾아보기 힘들다. '점프하라'고 지시하면 곧이곧대로 상사의 명령을 따르는 고분고분한 직원은 더 이상 남아 있지 않다. 시장에 상품을 내놓고 마음대로 값을 매기면서 팔 수 있던 시절도 이미 지나갔다. 이제 우리는 더 이상 힘으로 모든 문제를 풀 수 있다는 생각을 버려야 한다. 아니 효과도 없다. 가정, 회사, 상점, 학교 등에서 지금까지 우리에게 익숙한 행동 방식은 더 이상 도움이 되지 않는다. 마주보고 앉아서 우리의 주장을 차분하게 설득해야 한다. 이제 설득의 시대인 것이다.

▶ 설득의 시대를 주도하는 설득의 달인
설득의 시대에서 당당하게 성공하는 길은 우리 모두가 설득의 달인이 되는 것이다. 설득의 달인은 설득의 시대를 주도하는 리더이자 주인공이다. 하지만 설득의 달인은 유명한 정치가나 기업가와 같이 뛰어난 능력을 갖춘 사람만 될 수 있는 것은 아니다. 우리와 같은 평범한 사람도 될 수 있다. 이 책은 설득의 달인이 되기 위해 반드시 알아야 할 길을 상세히 제시하고 있다.

▶ 진정한 설득의 달인이 되려면
설득은 단순한 기술이 아니다. 속임수도 아니다. 설득은 우리 사회를 움직이는 위대한 힘이다. 도덕적인 삶을 살아야 한다고 자녀를 가르치는 부모, 현재의 열악한 환경을 이겨내고 원대한 꿈을 품고 인생을 살아가야 한다고 가난한 학생을 격려하는 선생님, 더 높은 비전과 목표의 중요성을 강조하는 기업 경영자, 나라를 위해 우리 모두의 희생을 요구하는 정치가 등의 경우에서 우리는 이러한 예를 발견할 수 있다. 진정한 설득의 힘은 설득의 주인공이 자신이 아닌 상대방이라는 사실을 명심하는데서 나온다. 따라서 진정한 설득의 달인은 분명한 가치관을 바탕으로 상대방에게 설득의 초점을 맞추는 사람이다. 또한 설득의 달인은 '카리스마, 유머 감각, 비상한 기억력'과 같은 중요한 3가지 덕목을 갖고 있다.

▶ 설득은 우리의 삶 전반을 지배한다
우리 모두는 '나'라는 기업의 대표이다. 우리의 인생과 비즈니스를 성공으로 이끌어가기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 '나'라는 브랜드의 마케팅 책임자가 되기로 결심하는 것이다. 그러기 위해서는 무엇보다도 설득의 힘을 길러야 한다. 이 책은 설득의 힘이 우리 삶의 성공과 행복에 얼마나 큰 힘을 미치는지 깨닫게 해줄 것이다.

▶ 평범한 사람도 비범한 성취를 가능하게 하는 세계 최강의 파워 설득 프로그램
설득의 달인은 타고나는 것이 아니다. 설득의 달인은 꾸준한 훈련과 노력을 통해 얻어지는 인격의 산물이다. 그 목표는 다음과 같은 구체적인 실천 프로그램을 통해 달성할 수 있다. 이 책에서 제시하고 있는 파워 설득 프로그램은 다음과 같다.

사람의 마음을 움직이는 설득의 법칙 8가지 / 상대방에게 믿음을 주는 15가지 방법 / 상대방의 의무감을 불러일으키는 6가지 테크닉 / 설득의 힘이 배가되는 포인트 4가지 / 상대방의 협력을 이끌어내는 3단계 공식 / 청중을 사로잡는 설득의 기술 13가지 / 파워풀 설득 커뮤니케이션 전략 8가지 / 달콤한 설득을 위해 알아야 할 논리적 함정 7가지 / 화가 날수록 침착할 수 있는 테크닉 4가지 / 사람의 행동을 지배하는 동기 요인 8가지 / 의사 결정 프로세스를 지배하는 성향 8가지 / 카리스마를 표현하는 12가지 방법 / 사람을 사로잡는 유머 유형 5가지 / 사람의 감동을 불러일으키는 비법 6단계 / 사람들의 마음을 사로잡는 설득의 3요소 / 설득의 4단계 공식 / 화가 잔뜩 난 사람을 설득하는 8가지 방법 / 마음의 문을 닫고 있는 사람들의 8가지 이유 / 설득의 리더로 거듭나기 위한 방법 8가지

◈ 추천의 글
인생을 경영하는 놀라운 지혜의 서(書)!!
"설득의 힘이 우리 삶의 성공과 행복에 얼마나 큰 영향을 미치는지 깨닫게 하고 싶다. 이 책을 덮을 무렵 이제껏 그것 없이 어떻게 살아왔는지를 의아하게 생각할 것이다!"
- 공병호(공병호경영연구소 소장)


본문 소개

설득이란 게임을 지배하는 가장 강력한 법칙은 일관성이다! 당신이 일관된 기준을 지키며 살아간다는 사실을 타인에게 알리는 것, 그러한 기준에서 절대 벗어나지 않는다는 사실은 사람들에게 놀라운 효과를 안겨준다.
- p. 45

고객에게 점심을 대접하는 진정한 이유는 여러분과 여러분의 상품을 '맛있는 점심 식사'라는 유쾌한 기억과 연결시키기 위함이다. 즉 고객의 마음 속에 맛있게 먹는다는 기분 좋은 행동과 자신의 제안을 연결시키기 위한 것이다.
- p. 134

실제로 한국 전쟁 중 중국군 심문자들은 미군 전쟁 포로들이 미국의 전쟁 개입을 비난하는 성명서를 작성하도록 하는데 이 유대감을 이용하는 설득 기술을 사용했다. ... 이들은 포로들에게 우호적인 태도로 접근하여 서구 세계의 모든 정치 이념이 완벽하지 않고, 그들이 살았던 자본주의 체제보다 공산주의 체제가 실업률도 낮다는 점에 동의할 것을 요청했다. ... 도대체 그들이 과거에 실업이 공산주의와 어떤 상관 관계를 맺고 있는지 들어 본 적이나 있었겠는가? ... 이렇듯 하찮은 유대감을 맺음으로써 중국군 포로 심문자들은 수많은 포로들에게 전쟁을 비난하는 탄원서에 서명하도록 만들었고, 노골적으로 친공산주의적 진술을 하도록 유도했다.
- pp. 164∼165

연막 전략에 있어 발군의 능력을 보여준 인물이 있다. 그는 다름 아닌 빌 클린턴 대통령의 아내였던 힐러리다. 그녀는 빌 클린턴이 성추문으로 궁지에 몰릴 때마다 의도적으로 공개석상에서 입맞춤을 하는 것으로 부부애를 과시했다. 모니카 르윈스키와의 부적절한 관계가 불거졌을 때도 마찬가지였다. 언론은 이를 두고 '매직 키스'라고 빈정거렸다.
- p. 203

설득의 달인은 보통 3가지의 뛰어난 자질을 갖추고 있다. 그들은 사람들을 열광시키고, 주변에 사람을 끌어 모으며, 사람들의 감동을 불러일으킨다. 설득의 달인들에게서 일반적으로 발견되는 이러한 특성들은 카리스마, 유머 감각, 비상한 기억력 등으로 각각 이름 붙일 수 있겠다.
- p. 276

손으로 악수하는 동안 눈으로도 악수해야 한다는 사실을 항상 명심하라. 예전에 남자들은 여성의 손에 키스를 하면서 여성의 시선을 놓치지 않았다. 그런 정열적인 행동은 여성의 마음을 사로잡는 가장 좋은 방법이었다. ... 악수를 하면서 상대의 눈을 쳐다볼 때 상대방의 눈 색깔도 함께 살펴라.
- p. 293

러시아 출신의 세계적인 바이올리니스트 하이페츠(Jascha Heifetz)는 새 비서에게 연주가 끝날 때마다 자신을 칭찬할 필요는 없다고 말했다.
"내가 연주를 잘 하면 내 스스로가 그것을 느낍니다. 연주가 형편없었을 때 당신이 내게 아첨하면 나는 실망하게 될 겁니다."
그의 젊은 비서는 그만 이 명령을 그대로 따르는 실수를 범했다. 얼마 후 성황리에 연주를 마친 하이페츠는 잔뜩 화가 난 얼굴로 비서에게 따져 물었다.
"대체 불만이 뭐요? 왜 내 음악을 좋아하지 않소?"
- p. 298

아이처럼 두 눈을 크게 뜨고 매혹적인 시선으로 세상을 바라보는 것은 카리스마의 또 다른 일면이다. 카리스마가 넘치는 사람들은 자신의 특별한 관심사에 관해 열심히 이야기하는 누군가를 재미 있고 기쁜 표정으로 바라본다.
- p. 307

우리는 성공적인 판매와 경영 그리고 일상 생활 등에서 사용되는 설득의 기술이 단순히 교묘한 화술이나 심리적인 조종의 산물이 아님을 깨달아야 하는 것이다. 설득의 기술은 말 그대로 '윈-윈'의 전술이다. 상대방은 어떤 행동을 하면 이익을 얻을 수 있다는 사실을 알기 때문에 기꺼이 설득에 따른다. 우리 또한 그러한 행동이 우리에게도 이익이 됨을 알기 때문에 설득을 하는 것이다.
- p. 389

목표를 달성하기 위해서는 조직의 성공이 여러분을 포함한 어떤 개인의 성공보다도 중요하다는 사실을 설득하라. 이것이 뛰어난 리더와 그렇지 못한 리더의 차이점이다.
- p. 444

그의 목표는 분명했다. 이스라엘인들을 젖과 꿀이 흐르는 약속의 땅으로 이끄는 것이다. 하지만 문제가 있었다. 이스라엘 민족은 모세가 단 한 번도 약속의 땅에 가본 적이 없음을 잘 알고 있었다. 또한 아무도 약속의 땅을 보지 못했다. 이스라엘 민족이 모세가 제시한 목표를 믿도록 하기 위해 그는 목표를 생생하게 묘사하는 능력에 의존해야 했다.
- p. 448

설득의 리더십의 핵심, 즉 리더십의 원칙은 다음과 같다.
"나는 내 자신의 미래보다는 나를 따르는 사람들의 성공에서 더 큰 보람을 찾는다. 하지만 무엇보다도 조직의 목표 달성에 가장 큰 관심을 가지고 있다."
- p. 449

개인적인 카리스마, 유머 감각, 드높은 개인적 도덕 기준의 제시 등이 갖추어졌을 때 여러분은 비로소 설득의 달인이 될 수 있을 것이다. 또한 여러분은 상대가 자신에게 최대한의 이익이 보장된다고 느낄 때에만 비로소 행동한다는 사실을 깊이 명심해야 한다.
- p. 451


저자 소개
지은이 로저 도슨(Roger Dawson)
1940년 영국에서 태어난 로저 도슨은 1962년 미국 캘리포니아주로 이민을 떠나 1974년 미국 시민권을 얻었다. 16세부터 사업을 시작하는 등 독특한 개성을 지닌 그는 한때 연매출 4억달러가 넘는 대형 부동산 회사를 경영하기도 했다. 1982년 이후 전문 강사로 변신한 그는 프록터 앤 갬블(P&G), 제록스, IBM, 3M, 프라이스워터하우스, 메릴 린치, 페더럴 익스프레스, AT&T, 휴렛 팩커드 등 세계적인 초일류 기업들을 대상으로 강의하고 있다. 특히 설득, 협상, 의사 결정, 시간 관리, 세일즈 등의 분야에서 최고의 명성을 얻어 '미국 최고의 비즈니스 전문가'(석세스 매거진)로 평가받고 있는 그는 미국을 비롯해 캐나다, 유럽, 오스트레일리아, 뉴질랜드 등 전세계를 대상으로 활동하고 있으며, 최근에는 일본, 중국, 대만 등에서 세미나를 개최하기도 했다.

전미 강연자 협회(the National Speakers Association, NSA)의 회원이기도 한 그는 가장 뛰어난 전문 강사에게 수여하는 상인 CPAE(Council of Peers Award of Excellence)와 NSA가 공식 추천하는 최고의 프로 강사에게 수여하는 상인 CSP(Certified Speaking Professional) 등을 받았는데, 이 양대 상을 동시에 수상한 사람은 전세계적으로 61명에 불과할 정도로 그 권위를 자랑한다. 또한 그는 NSA가 선정한 '세계 최고의 프로페셔널 28인'에 선정되기도 했으며, 1991년에는 명예의 전당(the Speaker Hall of Fame)에 이름을 올리는 영예를 얻기도 했다. 그는 또한 초베스트셀러 작가로서도 이름을 날리고 있다. 그가 개발한 총 6종의 오디오 카세트 프로그램은 비즈니스 관련 오디오 프로그램 출판사상 최고 기록을 아직도 이어가고 있다. 이 책은 그의 일곱번째 책으로 그의 저서들은 전세계 10여개국에서 번역 소개되었다.

옮긴이 박정숙
한국외국어대학교 아프리카어과를 졸업하고, 성균관대학교 부설 사회교육원 영한번역과정을 이수했다. 현재 전문 번역가로 다양한 분야에서 활발하게 활동하고 있다. 옮긴책으로는 <뉴턴은 어쩌다 미쳐버렸나>, <중국과 WTO>, <오키나와 프로그램>, <위대한 나의 발견 강점 혁명> 등이 있다.

목차

제1부 설득은 게임이다 ... 28
제1장 설득에도 법칙이 있다 ... 30
제2장 모든 설득의 출발점은 믿음이다 ... 47
제3장 상대방의 의무감을 자극하라 ... 79
제4장 희소성의 힘을 활용하라 ... 105
제5장 시간적인 압박을 가하라 ... 113
제6장 비밀을 공유하라 ... 123
제7장 연상의 힘을 활용하라 ... 130
제8장 일관성 있게 행동하라 ... 138
제9장 분명한 가치관을 확립하라 ... 150
제10장 유대감을 형성하라 ... 157
제11장 청중을 자기편으로 만들어라 ... 171
제12장 사람의 마음을 움직이는 설득의 심리학 ... 194
제13장 상대의 부정적인 감정을 무력화하라 ... 211
제14장 설득에도 논리가 필요하다 ... 218
제15장 상대방의 공격에 침착하게 대응하라 ... 228

제2부 설득은 심리전이다 ... 232
제16장 상대방의 성향을 꿰뚫어라 ... 234
제17장 상대방의 동기를 자극하라 ... 46
제18장 상대의 의사 결정 프로세스를 파악하라 ... 264

제3부 설득의 시대를 주도하라 ... 276
제19장 카리스마를 개발하라 ... 278
제20장 카리스마는 훈련을 통해 개발된다 ... 288
제21장 빛나는 유머 감각으로 무장하라 ... 311
제22장 상대방의 이름을 절대 기억하라 ... 343

제4부 설득의 기술로 무장하라 ... 370
제23장 설득에도 알아야 할 기술이 있다 ... 372
제24장 설득의 달인이 되려면 준비와 훈련이 필요하다 ... 379
제25장 화난 상대와 싸우지 마라 ... 399
제26장 마음의 빗장을 열어라 ... 415
제27장 설득의 리더십 ... 431

맺는말 : 진정한 설득의 달인이 되려면 ... 451

저자소개


지은이 로저 도슨(Roger Dawson)
1940년 영국에서 태어난 로저 도슨은 1962년 미국 캘리포니아주로 이민을 떠나 1974년 미국 시민권을 얻었다. 16세부터 사업을 시작하는 등 독특한 개성을 지닌 그는 한때 연매출 4억달러가 넘는 대형 부동산 회사를 경영하기도 했다. 1982년 이후 전문 강사로 변신한 그는 프록터 앤 갬블(P&G), 제록스, IBM, 3M, 프라이스워터하우스, 메릴 린치, 페더럴 익스프레스, AT&T, 휴렛 팩커드 등 세계적인 초일류 기업들을 대상으로 강의하고 있다. 특히 설득, 협상, 의사 결정, 시간 관리, 세일즈 등의 분야에서 최고의 명성을 얻어 \'미국 최고의 비즈니스 전문가\'(석세스 매거진)로 평가받고 있는 그는 미국을 비롯해 캐나다, 유럽, 오스트레일리아, 뉴질랜드 등 전세계를 대상으로 활동하고 있으며, 최근에는 일본, 중국, 대만 등에서 세미나를 개최하기도 했다.

전미 강연자 협회(the National Speakers Association, NSA)의 회원이기도 한 그는 가장 뛰어난 전문 강사에게 수여하는 상인 CPAE(Council of Peers Award of Excellence)와 NSA가 공식 추천하는 최고의 프로 강사에게 수여하는 상인 CSP(Certified Speaking Professional) 등을 받았는데, 이 양대 상을 동시에 수상한 사람은 전세계적으로 61명에 불과할 정도로 그 권위를 자랑한다. 또한 그는 NSA가 선정한 \'세계 최고의 프로페셔널 28인\'에 선정되기도 했으며, 1991년에는 명예의 전당(the Speaker Hall of Fame)에 이름을 올리는 영예를 얻기도 했다. 그는 또한 초베스트셀러 작가로서도 이름을 날리고 있다. 그가 개발한 총 6종의 오디오 카세트 프로그램은 비즈니스 관련 오디오 프로그램 출판사상 최고 기록을 아직도 이어가고 있다. 이 책은 그의 일곱번째 책으로 그의 저서들은 전세계 10여개국에서 번역 소개되었다.

옮긴이 박정숙
한국외국어대학교 아프리카어과를 졸업하고, 성균관대학교 부설 사회교육원 영한번역과정을 이수했다. 현재 전문 번역가로 다양한 분야에서 활발하게 활동하고 있다. 옮긴책으로는 , , , 등이 있다.

도서소개

'설득'이 전세계 비즈니스계의 화두로 떠오르고, 설득에 관련된 저작물도 봇물을 이루며 쏟아진다. 그 정점에 바로 이 책이 있다. IBM, P&G, 메릴 린치 등 세계 최고의 기업에서 강연을 하는 로저 도슨이 저자이다.
저자는 우선 설득의 개념부터 다시 점검하고, 본격적인 설득의 법칙을 소개한다. 마음을 움직이는 법칙 8가지, 믿음을 주는 15가지 방법, 의무감을 불러일으키는 6가지 테크닉 등 설득에 있어서 중요한 기술적 노하우들을 제공한다.
총 4부로 구성되어 있으며, 제1부에서 설득이란 게임에서 승리하는 다양한 전략, 제2부에서는 상대방이나 동료들을 날카롭게 분석하는 방법, 제3부에서는 '설득의 달인'이 되기 위해 우리가 꼭 갖추어야 할 특성, 제4부는 설득의 기술 전반에 대한 소개를 하고 있다.
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