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마케팅 메트릭스
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마케팅 메트릭스

  • 폴 패리스
  • |
  • 럭스미디어
  • |
  • 2011-06-20 출간
  • |
  • 604페이지
  • |
  • 153 X 224 X 35 mm /1036g
  • |
  • ISBN 9788962340488
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출판사서평

한발 앞서가는 마케터를 위한 필독서, 최신 개정증보판 출간!!!
가장 유용한 마케팅 지표들을 파악할 수 있는 최고의 가이드북, ≪마케팅 메트릭스≫가 완전히 새롭게 업그레이드되어 출간되었다. 이번 ‘최신 개정증보판’에는 소셜미디어와 브랜드 자산은 물론 최선의 의사결정을 위한 모델링까지 새롭게 내용이 보완되었으며, 모든 비즈니스 상황에 가장 적절한 지표들을 선택하고 활용하는 방법들을 총망라하였다.

마케팅은 대부분의 회사에서 그 중요성에 비해 가장 이해받지 못하는 분야이다. 또 결과를 숫자로 표현하기 어려운 분야 중 하나이기도 하다. 또한 마케팅 담당 임원의 상당수는 마케팅의 생산성을 관리하는 데 필요한 정량적이고 분석적인 스킬을 개발하지 못하고 있다. 우뇌를 주로 사용하는 사람들은 매출을 증대시킬 창의적인 캠페인은 잘 생각해내지만, 의외로 자신의 업무가 회사 전반에 재무적으로 어떤 영향을 미치는지에 대해서는 거의 관심이 없다. 이런 상황인 터라 마케팅 판단은 대개 필수적인 정보나 전문성, 정량화된 피드백 없이 내려지곤 한다.

최근 들어 ‘데이터 분석’에 기반한 마케팅이 산업 전반을 휩쓸고 있다. 그 결과 성과 측정과 회계상 책임을 명확히 하는 것이 성공적인 마케팅의 핵심적인 요소로 등장했다. 하지만 아직도 마케팅 전략과 시장의 움직임을 평가할 수 있는 계량지표의 진가를 아는 매니저는 그리 많지 않다. 더구나 각각의 계량지표별 장단점과 미세한 차이까지 이해하고 있는 매니저는 더욱 드물다. 이런 상황에서 이 책의 저자들은 마케터와 관리자, 경영학과 학생들이 마케팅 계획을 판단하고, 결과를 계량화하는 데 사용할 계량지표를 익힐 수 있는, 실제적이면서도 전반적인 책의 필요성을 인식했는데, 이 책이 바로 그 결과물이다.

이 책에서는 실무에 가장 유용한 마케팅 계량지표들을 체계적으로 소개하면서, 마케팅 투자수익률을 최대로 끌어올릴 수 있는 방법과 수익을 창출한 수 있는 새로운 기회를 어떻게 찾아낼 수 있는지를 명쾌하게 보여준다. 즉, 마케팅 투자비용 평가지표는 어떻게 활용하는지, 정확한 답은 어떻게 도출하는지, 투자대비수익률을 높이기 위해 어떻게 체계적으로 지표를 이용할 수 있는지에 대해 알 수 있게 해준다.
저자들은 마케팅 계량지표를 ‘대시보드’로 활용하여, 어떻게 하면 다양한 관점에서 시장의 변화와 동인(動因)을 관찰하고 시장을 가능한 한 정확하게 파악하여 최적의 솔루션을 찾을 수 있는지를 제시한다. 프로모션 전략, 광고, 유통, 고객 인식, 시장점유율, 경쟁력, 마진과 가격 결정, 제품과 포트폴리오, 고객 수익성, 영업력과 유통채널 등 마케팅의 거의 모든 분야에 대해 실제적이고 유용한 계량지표들을 소개하고 있다.

모든 지표에는 현업에서 느끼는 장점과 단점, 무엇을 포기하고 무엇을 얻어야 할지에 대한 구체적인 설명이 뒤따른다. 명확하고 단순하게 표현하기 위해 복잡한 수학은 사용하지 않았다. 이 책의 모든 계량지표들은 간단히 연필로 계산하거나 단순 스프레드시트 기능을 이용하여 확인할 수 있다. 이번 최신 개정증보판에서는 소셜 마케팅과 웹마케팅 지표와 브랜드 자산까지 그 영역을 확장함으로써, 널려 있는 숫자들을 마케팅 통찰로 바꿔주는 대시보드와 재표들을 체계적으로 조직화하여 마케팅 모델로 구축하는 새로운 마케팅 기법을 제시해 준다.
마케팅에서 계량지표의 중요성에 대한 인식이 많아지고 있지만, 실제로 이용 가능한 계량지표가 얼마나 폭넓고 깊이 있고 강력한지 이해하는 마케터는 그리 많지 않다. 이 책에서는 간략하고 명료하게 마케팅 계량지표들이 나오게 된 배경은 물론 강점과 약점까지 잘 정리해놓았다. 데이터를 어떻게 활용해야 상황을 꿰뚫어볼 수 있는 통찰을 얻을 수 있는지, 그리고 한층 중요한 이런 통찰을 어떻게 행동으로 옮겨야 하는지도 설명하고 있다. 뿐만 아니라 마케팅 활동을 계획하는 데 활용할 수 있을 뿐더러, 그것이 미치는 영향을 수치화하고, 진행을 바로잡고, 결과를 최적화하는 방법도 다루고 있다.
이 책은 매출을 증대시킬 창의적인 감각을 발휘하는 우뇌와 재무적인 역량을 발휘하는 좌뇌 마케팅 모두에 능숙해지고 싶은 마케터를 위한 핵심 자료를 담은 책이다. 감각도 있으면서 숫자에도 능통하고 싶은 마케터라면 이 책은 꼭 읽어야 할 필독서이다. 마케팅 계량지표를 잘 다룬다고 일이 더 쉬워지지는 않을 것이다. 그보다 이런 지식은 당신이 일을 더 잘하는 데 도움을 주는 도구가 될 것이다.
요즘 비즈니스 리더에게는 숫자를 능숙하게 다룰 수 있는 능력이 필수적이다. 매니저는 시장에서의 성공 기회와 경쟁 위협을 수치화해야 하고, 자신의 의사 결정에 대한 재무적 위험과 이득에 대한 근거도 제시해야 한다. 또한 계획을 평가하고 다양한 변화를 설명해야 하는 것은 물론, 성과를 판단하고 개선할 수 있는 레버리지 포인트도 찾아내야 하는데, 이런 모든 활동이 수치로 표현되어야 한다. 이런 상황이기 때문에 측정에 필요한 공식들을 잘 알아야 하고, 능숙하게 계량하는 능력이 필요하다. 다시 말해 계량지표를 알아야 한다.

이 책은 마케터가 업무와 관련한 계량지표를 가장 빠르고 쉽게 익히고 자유자재로 다룰 수 있게 하여, 치열한 경쟁에서 스스로를 차별화할 수 있는 좋은 길잡이가 될 것이다.

추천의 글
마케팅을 잘하는 기업들을 보면 대부분이 장기적인 관점에서 브랜드 활동을 기획하고 집행하는 것을 볼 수 있다. 이들 기업이 가장 중요시하는 것은 마케팅 지표이다. 지표가 없이는 장기 목표 설정이 어렵고 장기 목표가 설정되지 않으면 꾸준한 노력을 하기가 불가능하기 때문이다. 마케팅 활동은 주관적인 요소가 많이 있기 때문에 누구든지 자기의 주관대로 생각할 수 있고 그렇게 되면 합의점에 도달하지 못하는데 숫자를 제시하면 의외로 상대방을 설득할 수 있다. 그러므로 조직의 합의를 도출하고 한 가지 전략에 대한 확신을 심어주는 데 있어 마케팅 지표는 매우 효과적이다. 이 책은 그러한 면에서 마케터들에게 큰 도움이 될 수 있는 매우 실용적인 책이다. 지표와 관련해서도 브랜드 지표뿐만 아니라, 가격지표, 원가지표, 광고지표, 영업지표, 인터넷지표를 다 포함하고 있다. 그리고 국내에서 널리 사용하는 지표뿐만 아니라 새롭게 개발된 최신의 지표를 많이 포함하고 있어 이러한 지표를 활용하면 경쟁자들보다 한 발 앞서가는 마케팅을 할 수 있을 것이다.
_주우진, 서울대학교 경영대학 교수

이 책은 고객에서 시작해 영업은 물론 수시로 변하는 광고 미디어 환경까지 다양한 분야의 주요 계량 방법과 테크닉을 보여준다. 사업 성장을 위해 비즈니스맨이라면 반드시 읽어야 한다.
_킴벌리 디데커(Kimberley B. Dedeker), P&G 부사장

결과가 좋으려면 의사 결정을 제대로 해야 하고, 의사 결정에는 정확한 숫자가 바탕이 되어야 한다. 이 책은 모든 마케터와 경영자가 상황에 맞는 계량지표를 선택하고 이를 제대로 활용할 수 있는 방법을 알려주는 최고의 길잡이이다.
_어브 셰임스(Erv Shames), 전 크래프트푸드 CEO

이 책은 마케터가 알아야 할 모든 계량지표들을 모은 최고의 모음집이다. 각 계량지표들의 연결고리를 이해하고 전체적인 구조를 파악하여, 사업을 성공적으로 이끄는 데 큰 도움이 될 것이다.
_한스 빌리 슈로이프(Dr. Hans-Willi Schroiff), 헨켈 부사장

마케팅은, 이제는 이전과 달리, 설명을 요구한다. 각종 숫자들이 제공하는 다양한 기회와 리스크를 함께 설명하는 이 책이 이런 마케팅의 흐름에 대한 좋은 해결책이 될 것이다.
_데이비드 아커(David Aaker), 『브랜드 포트폴리오 전략』의 저자
비즈니스 활동과 그 결과에 대한 계량은 사업활동의 틀을 구성하는 핵심이다. 계량값이 중요한 만큼 정확한 측정은 결코 소홀히 할 수 없다. 오늘날 마케팅에 정통한 많은 경영자들이 계량 방법과 거기서 얻은 숫자들로부터 의미 있고 값진 통찰을 끄집어내는 데 이 책이 큰 도움이 될 것이다.
_글렌 렌윅(Glen renwick), 프로그레시브코퍼레이션 CEO

사업 전반적인 관점에서 마케팅믹스별로 투자가 제대로 이루어지고 있는지 확인할 수 있는 마케팅 분야의 계량지표를 개발해야 된다는 요구가 커지고 있다. 이 책은 마케팅 담당자는 물론 회사 내 다른 파트의 결정권자 모두에게, 적절하고 사용하기 쉬운 마케팅 계량지표 개발에 대한 명확한 지침을 제공한다.
_애닐 메논(Anil Menon), IBM 부사장

목차

추천의 글
개정판 추천사
추천사
감사의 글

CHAPTER 1 들어가며
CHAPTER 2 고객의 마음과 시장점유율
CHAPTER 3 마진과 이익
CHAPTER 4 제품과 포트폴리오 관리
CHAPTER 5 고객 수익성
CHAPTER 6 영업력과 채널 관리
CHAPTER 7 가격 정책
CHAPTER 8 프로모션
CHAPTER 9 광고매체와 인터넷
CHAPTER 10 마케팅과 재무
CHAPTER 11 마케팅 계량지표 엑스레이
CHAPTER 12 메트릭스 시스템

부록 : 계량지표 활용 서베이
참고문헌
미주
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저자소개

저자 폴 패리스(Paul Farris)는 버지니아 대학교의 다든 경영대학원 마케팅 교수이며 랜드마크 커뮤니케이션 교수이다. P&G, 유니레버, 애플, IBM과 같은 기업에서 컨설팅을 수행했으며, 현재 지에스아이 그룹, Sto, Inc, 오하이오 아트 컴퍼니의 이사이다. 그는 리테일 파워와 광고 효과 측정에 대한 논문으로 여러 차례 상을 받았다. 공저로 ≪수익이 마케팅 전략 프로젝트에 미치는 영향≫ 등이 있으며, ≪하버드 비즈니스 리뷰≫, ≪저널 오브 마케팅≫, ≪저널 오브 애드버타이징 리서치≫, ≪마케팅 사이언스≫와 같은 학술지에 50편 이상의 논문을 발표했다. 최근에는 마케팅과 재무 계량지표를 통합하는 테크닉 개발에 몰두하고 있다.

도서소개

꼭 알아야 할 모든 마케팅 계량지표를 모았다!

『마케팅 메트릭스』는 다양한 비즈니스 상황에 가장 적절한 지표들을 선택하고 활용하는 방법들을 총망라하였다. 실무에 가장 유용한 마케팅 계량지표들을 체계적으로 소개하면서, 마케팅 투자수익률을 최대로 끌어올릴 수 있는 방법과 수익을 창출한 수 있는 새로운 기회를 어떻게 찾아낼 수 있는지를 명쾌하게 보여준다. 저자들은 마케팅 계량지표를 ‘대시보드’로 활용하여, 어떻게 하면 다양한 관점에서 시장의 변화와 동인을 관찰하고 시장을 가능한 한 정확하게 파악하여 최적의 솔루션을 찾을 수 있는지를 제시한다. 프로모션 전략, 광고, 유통, 고객 인식, 시장점유율, 경쟁력 등 마케팅의 각 분야에 대해 실제적이고 유용한 계량지표들을 소개한다.
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