서문 | 어떻게 하면 속지 않을 수 있을까?

제1장 상대를 자신의 페이스로 이끌며 마음의 거리를 좁히는 설득법

01 손님의 눈길과 발길을 이끄는 ‘로스 리더(loss leader)’
고객은 ‘작은 서비스’에 감동한다

02 ‘나는 상대방에게 중요한 사람이다’라는 인식
마케터의 ‘경청’은 고객의 자존감을 높여 준다

03 상대방이 스스로 주체가 되어 나서는 ‘타이밍’
소비자에게 ‘당사자 관점’을 취하게 하여 ‘주체적인 구매 의욕’을 높인다

04 ‘구경만 하겠다’던 고객이 지갑을 여는 순간
상대의 성격과 행동 패턴을 단순한 키워드로 정리해 본다

05 타인에게 피해를 주지 않으려는 ‘착한 사람 콤플렉스’
영업에는 ‘동조 압력’ 즉 ‘밴드왜건 효과’를 영리하게 이용한다

06 철저한 역할 분담, 전문 분야의 강화
‘팀플레이’로 계약을 체결시키는, 소위 ‘롤 플레이’와 ‘연합 영업’을 한다

07 느슨해진 마음을 틈타 ‘억지’를 믿게 만드는 심리 작전
완전히 거절한 후 이제는 괜찮다고 믿는 마음도 ‘강력한 반격’에 쉬이 동요된다

08 현재의 제품을 판매하는 ‘과거의 기억’
최소한, 나중에 읽어보고 그때의 기억을 더듬을 만한 ‘노트’ 자료를 항상 준비한다

09 피해를 입히고 피해를 예방하는 ‘정보’의 시대
시류를 살피며 향후 일어날 일을 예측하고 재빨리 행동을 취한다

제2장 마음을 사로잡아 상대를 내 생각대로 움직이는 ‘강력한 화법’

10 ‘비즈니스 화법’ 이론에 담긴 ‘경청’의 힘
‘듣기 7 : 말하기 3’의 원칙을 지킨다

11 상대를 설득하기 위한 ‘비즈니스 화술’
‘매킨지 방식’의 ‘3’을 전략적으로 활용한다

12 길거리에서 처음 만난 상대의 ‘마음을 단시간에 사로잡는 방법’
‘작은 비밀’을 서로 털어놓으며 마음의 거리를 좁히고 신뢰를 쌓는다

13 고객 스스로 호응하게 만드는 ‘피그말리온 효과’
타인의 기대에 부응하고자 하는 ‘착한 사람’의 심리를 적절히 활용한다

14 ‘양극적 화법’을 통한 영업 전략의 수립
‘흑백’을 뚜렷이 나누는 ‘대립적 사고’로 상대의 마음을 움직인다

15 ‘당겼다가 밀면’ 달라붙는 고객들
설득할 때는 ‘힘껏 밀었다가 살짝 물러나는’ 기술로 상대에게 초조함을 안긴다

16 비판과 반론에 대한 최선의 반격은 ‘감싸 안는 것’
‘그래도’, ‘하지만’, ‘그렇지만’이라는 말을 쓰지 않는다

17 일관성의 원리를 이용한 ‘one by one’ 전략
지금이다 싶은 시점에 상대가 스스로 중요한 말을 하게 만든다

18 대화를 화제에 관계없이 미리 정해진 결론으로 유도하는 기술
분기점을 만들어 이야기의 방향을 전환하는 ‘Y자 화술’을 활용한다

제3장 심층심리를 이용하여 ‘남을 조종하는’ 사고법

19 문제점을 공유하게 하는 ‘사고의 틀’
‘관점을 자유자재로 변화’시켜 문제점을 큰 틀에서 인식하게 한다

20 성공을 좌우하는 ‘심플’한 공식
보험, 통신판매에서도 ‘이것만 사면 문제가 해결된다’는 판매 방정식을 활용한다

21 ‘그래서 어떻게 하지?’, ‘왜 그렇지?’라는 질문과 그 해답의 활용
한층 ‘진화한 보이스피싱’은 ‘로직 트리’를 활용한다

22 ‘쉽게 돈을 벌 수 있는 부업’이라는 말의 진정한 의미
‘약간의 손해를 감수하고 이득을 취하는’ 전략을 구상한다

23 ‘당신의 인생은 100점 만점에 몇 점?’
고민이나 문제점 등의 부정적 정보를 백분율로 변환하여 수치화한다

24 ‘늦으면 안 된다’는, 기한에 관한 책임감
사람은 기한을 정하면 적극적으로 움직인다

25 ‘설득 담당’보다 더 중요한 ‘연결 담당’
연결 담당은 사람과 사람 사이 가교의 역할을 하며 조직의 기능을 극대화한다

26 ‘과거의 실패를 만회하고 싶다’는 피해의식
사람은 ‘이익을 얻는 것’보다 ‘손해를 보는 것’에 더 민감하게 반응한다

27 ‘로또’당첨 번호를 미리 알아내는 법
상대의 마음에 끼워진 안경을 벗기고 새로운 안경을 끼워 준다

후기 | ‘사기’도 비즈니스다

‘프로 사기꾼’에게 배우는 ‘비즈니스 화법’을 통해
상대의 마음을 사로잡는 ‘대화의 고수(高手)’가 되다

책 『말의 한 수』는 ‘프로 사기꾼’의 화술에서 우리가 배워야 할 점과 이를 비즈니스 현장에서 활용하는 법을 담아냈다. 대화에 있어 상대방의 마음을 사로잡는 ‘말의 한 수’는 과연 무엇인지, 이를 통해 어떻게 ‘말의 고수’로 거듭날 수 있는지를 다양한 사례를 통해 생생히 전하고 있다.
‘밴드왜건 효과’, ‘로스 리더의 활용’, ‘듣기 7 : 말하기 3’, ‘피그말리온 효과’, ‘흑백논리’, ‘풋 인 도어 기술’, ‘도박사의 오류’, ‘매킨지 방식의 3’ 등 비즈니스 화법을 기반으로 한 사기꾼들의 교섭술은 상상 이상으로 논리적이고 매력적이다.
영업을 아무리 열심히 해도 실적이 오르지 않는 세일즈맨, 상사나 부하직원과의 소통에 고민이 많은 직장인, 조직을 하나로 뭉쳐 이끌어 나가는 방법이 궁금한 리더는 물론 ‘어눌한 말주변 때문에 사회생활에 어려움을 겪는 사람’이라면 누구든 이 책을 통해 자신의 문제점을 파악하고 해결해 나갈 수 있을 것이다.