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첫 출근하는 영업자에게
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첫 출근하는 영업자에게

  • 이장석
  • |
  • 다산 3.0
  • |
  • 2015-12-15 출간
  • |
  • 348페이지
  • |
  • ISBN 9791130606828
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

책을 펴내며

PART1 [기본] 영업, 제대로 알고 하는가?
영업에 대한 잘못된 인식부터 바꿔라

1_ 영업의 본질은 단 하나다
2_ 누구나 도전하지만 아무나 할 수 없는 일, 영업
3_ 궁극적으로 성공하는 영업자의 사고법
4_ 영업자 한 사람이 회사를 망하게 할 수도 있다

PART2 [준비] 최고의 성과를 낼 준비가 되었는가?
이런 영업자가 만루 홈런을 친다

Column 1 첫 3년이 영업 인생 30년을 결정한다
1_ 영업자의 두뇌: 전략적 사고를 DNA화하라
2_ 영업자의 눈: 변화하는 고객을 읽어라
3_ 영업자의 귀: 고객은 끊임없이 말하고 있다
4_ 영업자의 입: 프레젠테이션은 최고의 기회다
5_ 영업자의 손: ‘함께’의 크기가 ‘성공’의 크기다
6_ 영업자의 발: 성과를 만들어내는 실행력

PART3 [실전] 마법처럼 거래를 성사시키는 영업 고수의 비밀
정직함과 집요함이 이기는 영업을 만든다

Column 2 영업 카타르시스, 0%의 가능성에서 환희의 순간까지!
1_ 영업의 시작은 고객에 대한 공부이다
2_ 기억에 남는 영업자는 첫 만남에 결정된다
3_ 불가능을 가능케 하는 디지털 영업을 시작하라
4_ 항상 적어라, 그리고 정리하라
5_ 경쟁의 본질을 놓치지 마라
6_ 고객의 평가 기준이 곧 게임의 법칙이다
7_ 축배를 들기 전까지는 마지막 한 걸음도 조심하라
8_ 시시각각 변하는 고객의 마음을 확인하라
9_ 지연이나 학연으로는 절대로 계약서에 도장을 찍을 수 없다
10_ 백 가지 뇌물보다 한 가지 가치가 진짜 관계를 만든다
11_ 의사결정자보다 실무자의 마음을 먼저 얻어라
12_ 산타클로스 영업은 하지 마라
13_ 잘못된 접대는 고객과 나 모두를 죽인다
14_ 다음 영업자에게 짐을 남기지 마라

PART4 [팀워크] 팀과 조직, 그리고 함께의 가치
밖에서 인정받기 전에 회사 안에서부터 인정받아라

Column 3 사고의 틀을 깨라
1_ 나와 동료를 속이고 이득을 취하지 말라
2_ ‘내가 곧 회사’라는 마음가짐으로 일하라
3_ Punctuality(시간 엄수), 영업자의 목숨이다
4_ 신뢰를 부르는 대화의 기술
5_ 내 그릇의 크기는 내가 결정한다
6_ 용감하게 소리 질러라
7_ Work - Life 밸런스를 맞춰라

글을 마치며

도서소개

『첫 출근하는 영업자에게』는 ‘사원에서 임원까지’의 신화, IBM 부사장이 30년간 쌓아온 영업의 핵심 노하우를 전한다. 처음 영업을 시작하거나 지금도 영업을 하고 있는 사람들에게 왜 중요한 순간일수록 ‘원칙’을 지켜야 하는지 일러준다. 또 저자가 영업을 하며 겪었던 시행착오들을 진솔하게 이야기하면서 부당한 제안이나 유혹으로부터 자신을 지키고 고객을 지키는 방법을 담아냈다.
“성공 영업의 제1조건은
‘영업자로서의 자존감’이다!”
접대와 뇌물, 학연과 지연이 난무하는 한국식 영업 고질병을 거부하고
‘원칙 영업’으로 당당히 IBM 부사장에 오른
대한민국 최고 영업 멘토의 기밀 노하우

영업에 있어 가장 중요한 핵심은 ‘고객’이 필요로 하는 ‘가치’를 전달하는 힘이다. 진정한 가치를 전달할 수 있을 때 영업자의 자존감은 높아지고, 고객에게 무릎을 꿇지 않는 협력자의 관계로 발전할 수 있다.
이 책은 ‘사원에서 임원까지’의 신화, IBM 부사장이 30년간 쌓아온 영업의 핵심 노하우를 전한다. 처음 영업을 시작하거나 지금도 영업을 하고 있는 사람들에게 왜 중요한 순간일수록 ‘원칙’을 지켜야 하는지 일러준다. 또 저자가 영업을 하며 겪었던 시행착오들을 진솔하게 이야기하면서 부당한 제안이나 유혹으로부터 자신을 지키고 고객을 지키는 방법을 담아냈다.
“스스로 자괴감에 빠지는 영업은 영업이 아니다. 영업은 상대방을 속이는 일이 아니다. 진정한 영업자는 스스로 자부심을 느낄 수 있어야 하고, 매순간 보람이 용솟음쳐야 하고, ‘갑’과 ‘을’의 관계로 시작되었지만 종국에는 고객과 ‘평생 동반자’의 관계로까지 발전할 수 있어야 한다.”
_본문 중에서

출판사 리뷰

성공 영업의 제1조건은
‘영업자로서의 자존감’이다
___ 스스로에게 당당한 영업자가 고객 앞에서도 당당할 수 있다

영업에 성공하려면 자존감과 고된 노력, 그리고 활동량이 정비례해야 한다. 이 중 성공의 가장 큰 변수는 ‘자존감’이다. 영업자의 자존감은 뇌물이나 접대 등 부정한 방법을 거래에 개입시키지 않고, 오로지 ‘원칙’에 입각해 ‘가치’로써 승부를 할 때 지켜진다. 어느 한 쪽만 이득을 보고, 나머지 한 쪽은 무릎을 꿇거나 손해를 보는 비즈니스는 결코 오래갈 수 없다. 고객에게 진정한 가치를 전달해 ‘협력자의 관계’로 발전해야 Win-Win 할 수 있다.

30년간 한 회사에 다니며 단 한 번도 눈앞의 목표를 위해 양심에 어긋난 일을 해본 적 없는 사람, 직원이나 후배들에게 잘못된 영업을 가르치거나 강요한 적 없는 사람, 경쟁사의 어이없는 행태로 비즈니스를 놓치는 일도 있었지만 절대로 타협하지 않았던 사람, 그럼에도 영업부 신입사원으로 입사해 부사장의 자리에 오르며 기업을 이끌었던 ‘IBM의 전설적 영업인’, 바로 이 책의 저자 이장석 부사장이다.

이 책은 그가 30년간 치열한 영업 현장에서 몸소 겪은 다양한 에피소드와, 부사장으로서 직원들에게 강조하고 당부했던 영업의 기본 마인드 및 노하우를 담고 있다. 대한민국에서 영업자로 살아남기 위해 어쩔 수 없이 선택해야만 하는 ‘접대’와 ‘학연·지연 등의 기형적 네트워크’를 당당히 거부하고, 정직과 원칙 그리고 신뢰와 가치만을 보고 달려온 그는 ‘오래 살아남아 승리하는 영업자의 참모습’을 생생하게 보여준다.

첫 영업 3년이
영업 인생 30년을 결정한다
___ 경쟁력 있는 영업, 바른 영업 DNA는 입사 3년 안에 판가름 난다

저자는 30년간 영업 현장에서 일하며 ‘성공하는 영업자에게는 특별한 DNA’가 있다는 사실을 발견했다. 술을 잘 마시고 사람 만나는 것을 좋아해야 한다는 사회 통념과 달리, ‘멀티태스킹’이 가능하고 ‘주인의식’이 투철한 사람이 영업자로서 성공한다는 것이었다. 개발 직군이나 마케팅과 달리, 영업은 자신이 제어할 수 있는 시간과 업무량이 제한적이고 고객과 경쟁사, 내부 지원부서를 동시에 컨트롤해야 하며, 신규 고객도 확보해야 하기 때문이다. 또 스스로가 회사와 고객을 지키는 주인이라는 인식을 명확하게 가져야 단기적 성과에 연연하지 않고 원칙에 입각한 영업을 해나갈 수 있기 때문이다.

이러한 DNA는 처음, 누구로부터, 어떻게 영업을 배웠느냐에 의해 결정된다. 그래서 ‘첫 영업 3년’이 ‘영업 인생 30년’을 결정한다. 바른 회사를 선택하는 일은 영업자로서 바른 정체성이 수립될 터를 닦는 일과 같다. 이 책에서 저자는 처음 영업을 배우는 영업자라면 겸손하게 회사의 규칙을 제대로 이해하고 따를 것을 당부한다. 더불어 영업을 가르치는 선배나 리더라면 후배들이 부당한 편법을 배우지 않고 오직 가치로서 당당하게 영업할 수 있는 환경을 만들어주라고 말한다. 영업자의 첫 3년은 영업 인생 30년을 결정하는 동시에, 조직과 회사의 향후 30년까지도 좌우한다.

수백억 원대의 프로젝트를 수주하는
영업자의 기밀 노하우
___ 영업부 신입사원으로 시작해 IBM 부사장의 자리에 오른 비결

이 책에서는 수백억 원대의 프로젝트를 수주하는 영업자들이 가진 기밀 노하우를 소개한다. 고객의 기억에 남는 첫 만남 노하우, 아이디어를 붙잡고 실행력을 높이는 메모법, 시공간을 뛰어넘어 효율적인 영업을 가능케 하는 디지털 영업, 신뢰를 부
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