서문

1. 당신은 올바른 선택을 했다.
세일즈를 천직으로 삼는다는 것

2. 현대 시장에서 세일즈 하기
우리는 지금 변화와 기술의 시대에 살고 있다

3. 잠재고객 찾기
세일즈 세계에서 살아 남는 법

4. 현실 세계에서 판매하기
잠재고객에 대한 두려움을 극복하는 법

5. 세일즈는 기획이다
성공적인 판매 기술의 법칙

6. 질문이 곧 답이다
필요 분석부터 시작하라

7. 대화를 하며 고객을 파악하라
편안하게 인터뷰하기

8. 깨달음의 불을 켜기
필요 자각은 세일즈맨에게서 시작된다

9. 문제에 대한 해결책 팔기
고객의 필요를 먼저 파악하라

10. 판매 종결의 기초
항상 주문을 요청하라

11. 구매 결정을 유도하는 기법
거절을 극복하는 공식 : Q.U.I.E.T

12. 고객 서비스를 넘어 고객 만족으로
한 번의 판매로 만족할 것인가?

13. 멋진 출장길
출장 여행은 성공의 밑거름이 된다.

14. 세일즈 지원 체계 구축
동료와 가족의 지원을 이끌어내는 방법

15. 조직화와 훈련
신간과 생활을 관리하라

16. 세일즈맨의 자기 관리
사람을 바로 하라. 그런 다음 세일즈맨을 바로 하라

부록
후기
참고문헌
도움을 준 전문가들
감사의 말

이 책은 '진정한 전문가라면 남에게서 깨우침을 받는 것을 꺼려하지 않는다'라는 말을 이해하는 전문가들을 위해 집필했다. 세기의 골퍼로 인정받는 잭 니클라우스는 처음 골프를 배웠던 프로 강사를 정기적으로 찾아간다. 그 프로강사는 잭이 부지불식간에 갖게 된 나쁜 습관을 고쳐주고 기초를 다져준다.
세일즈도 마찬가지다. 아무리 훌륭한 전문가라 해도 자기도 모르게 좋지 않은 습관에 빠질 수 있다. 최신 자료 및 절차와 결합된 기초는 '노련한 프로'가 새로운 세일즈맨으로 도약하는 데 도움을 줄 것이다.

생명보험 분야의 탁월한 세일즈맨인 벤 펠드먼은 같은 이야기를 이렇게 표현한 바 있다. "세일즈는 잠재고객이 '사지 않겠다'고 말하는 순간부터 시작된다. 잠재고객이 '싫다'고 말할 때 대개의 경우 정말로 의미하는 것은 '나는 구매 결정을 내릴 만큼 잘 알지 못한다'는 것이다. 즉 잠재고객은 '당신 제품을 샀을 때 내가 누릴 수 있는 편익보다 내 수중에 있는 돈의 값어치가 더 크다고 생각하기 때문에 거절할 수밖에 없어요'라고 말하고 있는 것이다.