고객의 감정을 읽으면 지갑이 열린다.
고객의 마음을 꿰뚫는 백전백승 마케팅 전략
대부분들의 사업가들은 고객이 품질과 가치, 서비스, 저렴한 가격, 엄격한 보증 제도를 원한다고 생각하지만, 실제로 구매에서 그것이 큰 영향력을 끼치지 않는다. 고객은 자신이 보다 소중한 존재이며, 존중받기를 원하기 때문에, 즉 감정에 따라 물건을 구매하는 것이다.
이 책은 마케팅 전문가인 저자, 로버트 임브리알이 고객들에게 감정적으로 구매 동기를 부여해 엄청난 수익을 올린 동기부여 마케팅의 사례들과 그 노하우를 들려주고 있다. 본문은 동기부여 마케팅의 특징과 중요성을 짚어주면서 시작한다. 그리고 고객의 소비심리를 분석해 5가지 감정적 동기 부여 요소를 제시한다.
물건을 구매하지 않았을 때 일어날 수 있는 일들을 강조해 '두려움'을 이용하여 사게 만들라, 제품과 서비스로 고객을 '사랑'에 빠지게 하라, 공짜 마케팅으로 이목을 집중시켜라, 큰 힘을 들이지 않고 부자가 되는 법을 제시하라, 고객에게 상품이 아닌 꿈을 팔아라 등 언제 어디서나 상품을 살 수밖에 없게 만드는 감정적 동기부여 요소 5가지와 세일즈 레터부터 신문 광고, 텔레비전 광고까지 이를 활용한 마케팅 전략도 함께 소개한다.
