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어떻게 협상할 것인가
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어떻게 협상할 것인가

  • 김두열
  • |
  • 페가수스
  • |
  • 2015-04-10 출간
  • |
  • 248페이지
  • |
  • ISBN 9788994651095
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

머리말

프롤로그 / 13

1부 협상이란 무엇인가
적대적 협상 ★ 경제학 교수가 바가지를 쓴 이유는? / 25
우호적 협상 ★ 부부싸움을 해도 “이혼 해!”는 금물이다 / 30
협상의 화법 ★ 눈에 보이는 거짓말에 넘어가지 말라 / 35
협상의 정의 ★ 동양의 협상과 서양의 협상은 다르다 / 39
최후통첩 ★ 사담 후세인은 끝까지 버티다 죽었다 / 46
협상의 4요건 ★ 슈퍼마켓에서는 협상을 하지 않는다 / 49
배트나BATNA ★ 사람들은 왜 먹자골목에서 약속을 할까? / 57
앵커링Anchoring ★ 도대체 얼마를 불러야 할까? / 62
거짓말 판별법 ★ 거짓말을 알아차릴 수 있을까? / 68
협상 프로세스 ★ 협상은 희곡의 진행방식을 따른다 / 72

2부 어떻게 협상할 것인가
약자의 힘 ★ 갑과 을은 언제든지 뒤바뀔 수 있다 / 81
따르는 힘 ★ 왜 아이들은 아빠보다 엄마 말을 더 잘 들을까? / 85
경쟁의 힘 ★ 연인이 결혼을 자꾸 미룬다면 어떻게 해야 할까? / 88
위험감수의 힘 ★ 짜장면 배달부가 중국집을 그만 둔 이유는? / 92
투자의 힘 ★ 백화점에서 옷을 싸게 사는 방법은? / 96
합법성의 힘 ★ 이민 2세가 인천공항에서 아버지에게 맞은 이유는? / 103
눈치의 힘 ★ 할머니는 왜 밥을 먹었다는 스님의 밥상을 차렸을까? / 107
전문성의 힘 ★ 아이젠하워는 왜 함장의 지시에 따랐을까? / 111
선례의 힘 ★ 사람들은 왜 블랙 프라이데이를 손꼽아 기다릴까? / 115
동일시의 힘 ★ 중국인들이 건배사에 신경을 쓰는 이유는? / 119
벌칙의 힘 ★ 벌칙이 없는 법은 아무도 지키지 않는다 / 123
도덕성의 힘 ★ 강자는 약자를 지켜야 할 의무가 있다 / 129
끈질김의 힘 ★ 김우중 회장이 매일 아침 은행장을 찾아간 이유는? / 133
정보의 중요성 ★ 사막의 여우 롬멜은 왜 몽고메리에게 지고 말았나? / 137
정보수집방법 ★ 마타하리는 어떻게 정보를 수집했을까? / 142
시간의 중요성 ★ 편의점 라면은 왜 마트보다 비쌀까? / 147
타이밍 ★ 마음이 기울어지는 타이밍에 사탕을 쥐어줘라 / 151
긴박감 ★ 협상 상대방을 출국 직전에 부른 이유는? / 154

3부 성공적인 협상을 위한 14가지 법칙
첫 번째 제안을 거절하라 ★ 상대방의 첫 번째 제안을 거절해야 하는 이유는? / 163
‘이럴 때 어떻게 하지?’를 반복하라 ★ 왜 두 친구는 다시 보지 않는 사이가 되었을까? / 168
양보는 협상이 아니다 ★ 떡장수 할머니가 호랑이에게 잡아먹힌 이유는? / 174
다급한 사정을 상대에게 알리지 마라 ★ 나의 죽음을 적에게 알리지 말라 / 180
양보해야 한다면 조건을 달아라 ★ 양보하지 않고는 협상이 안 될 때는 어떻게 해야 할까? / 184
위임자를 활용하라 ★ 난처할 때는 마누라를 앞세워라 / 188
협상가는 NO라고 말하지 않는다 ★ 안 되는 일이라도 안 된다고 말하지 마라 / 192
문화적 차이를 인식하라 ★ 예스의 의미는 런던과 카이로에서 각각 다르다 / 202
외양에 속지 마라 ★ 점쟁이는 어떻게 암행어사를 알아보았을까? / 207
교착상태에 빠졌을 때는 일보 후퇴하라 ★ 제갈량은 왜 군사들에게 후퇴를 명령했을까? / 213
눈앞의 이익에 집착하지 마라 ★ 마이크로소프트는 어떻게 거대기업이 되었을까? / 217
흠을 찾아서 활용하라 ★ 값을 깎고 싶다면 흠을 찾아라 / 224
술수에 대비하라 ★ 왜 호프집에 가는 사람마다 팝콘을 추가할까? / 229
바이어 마켓에서 사고 셀러 마켓에서 팔아라 ★ 케네디가 주식을 몽땅 내다 판 이유는? / 234

집을 사고팔 때는 어떻게 해야 할까? / 238
협상에서 활용할 수 있는 몇 가지 TIP / 244

도서소개

[어떻게 협상할 것인가]는 CEO들의 멘토 비즈니스 코치 김두열이 전하는 실전협상 지침서이다.
책 소개
CEO들의 멘토, 최고 협상전문가 김두열의 실전 협상 전략
세상을 살아가다 보면 누구나 시시때때로 협상 상황에 직면하게 된다. 집이나 자동차를 임대하거나 구매하는 일, 거래처와 가격을 결정하는 일, 급여를 협상하는 일, 백화점이나 시장에서 물건을 사는 일 등이 모두 우리 주변에서 발생하는 협상 상황이다. 이 같은 상황은 일상적이고 사소한 주제를 두고 발생하기도 하지만, 개인의 흥망이나 조직의 사활이 걸린 문제를 두고 발생하기도 한다. 한 번의 탁월한 협상이 개인과 조직을 성공의 반석 위에 올려놓기도 한다. 그러나 잘못한 협상 때문에 고통과 실패의 나락으로 떨어지는 경우도 많다. 언제 어느 때에 협상력이 필요한 결정적인 순간이 찾아올지 모르기 때문에, 실전에서 쓸 수 있는 효과적인 협상법을 익혀두는 것은 사회인 누구에게나 매우 중요한 문제다.
《어떻게 협상할 것인가》는 비즈니스맨들이 자주 맞닥뜨리는 협상 상황뿐만 아니라 일상적으로 부딪치게 되는 여러 협상의 순간에 활용할 수 있는 구체적인 실행 전략을 담은 책이다. 저자는 국내 대기업과 외국계 기업에 근무하며 쌓은 실전 협상 경험과, 16년 동안 비즈니스맨들을 교육하고 연구하며 찾아낸 비법들을 14가지 법칙으로 정리하였다. 이를 토대로, 오랫동안 관계를 이어가야 할 거래처나 지인, 동료, 가족과의 협상은 어떻게 진행해야 하는지, 부동산이나 자동차 매매 협상, 백화점이나 시장에서의 거래는 어떻게 해야 하는지를 다양한 사례와 함께 제시한다.

출판사 리뷰

원하는 것을 반드시 얻어내는 협상의 모든 것
돈을 벌고 사람을 남기는 실전 협상의 비책은 무엇인가
협력 관계에 있는 거래처, 동료나 지인, 가족과의 협상은 일회적으로 만나는 상대와의 협상과 접근 방식이 완전히 다르다. 전자의 경우 관계를 해치지 않고 지속적으로 서로의 이익을 확장해나가는 우호적 협상의 방법론을 따라야 하고, 후자는 상대의 이익을 줄여 최대한 나의 이익을 늘리는 적대적 협상을 해야 한다. 따라서 협상을 시작하기 전에는 무엇보다 먼저 ‘이 협상은 적대적 협상인가, 우호적 협상인가’를 살펴보아야 한다.
적대적 협상은 빵 한 덩어리를 두고 누가 더 많이 가져가느냐를 결정하는 것과 비슷하다. 상대방이 취하는 이익의 크기가 커지는 만큼 내 이익의 크기는 작아지기 때문에, 최대한 내 이익을 늘리는 쪽으로 협상의 방향을 정해야 한다. 아파트나 땅을 사고파는 협상은 적대적 협상 중에서도 상당히 큰 규모의 협상이다. 협상을 잘못하면 두고두고 후회할 일이 생기기 때문에 사전에 준비를 잘 해야 하고 다양한 협상 전략을 활용하여 마무리까지 확실하게 매듭지어야 한다. 매매의 상대방은 이 협상이 끝나면 다시 볼 일이 없기 때문에, 상대방도 나도 이익을 극대화하는 쪽으로 협상의 방향을 정하게 된다. 저자는 이 같은 적대적 협상에서는 상대에게 자신의 속내를 드러내지 말아야 하며, 상대가 자신을 속이기 위해 술수를 쓰고 있다는 생각으로 협상에 임해야 한다고 말한다. 이와 함께 협상의 준비부터 계약서를 작성하는 과정까지 상대에게 말려들지 않고 주도권을 확보하여 유리하게 협상을 진행하는 구체적인 방법들을 제시한다.
반면 우호적 협상에서는 상대와 내가 서로의 입장을 이해하고 이익을 나눠가짐으로써 장기적으로 서로에게 좋은 영향을 미치는 관계로 나아가는 협상을 해야 한다. 우호적 협상을 할 때는 상대의 감정을 상하게 하는 일은 절대 금물이다. 자나치게 자신의 이익만을 좇기보다는 서로의 입장을 생각하고 향후 더 크고 발전적인 관계를 도모하는 것이 우호적 협상에 임하는 협상가의 자세다.

협상을 좌우하는 세 가지 변수, 힘?정보?시간을 장악하라
협상은 서로 줄 것과 가질 것의 가치가 비슷하고, 힘이 비슷한 상대와 하게 된다. 이때 중요한 것은 자신이 가진 힘을 어떻게 활용하느냐 하는 것이다. 자신보다 힘이 센 상대에게는 한두 번 버티다가 챙길 것은 챙기면서 어느 정도 따라주는 것이 좋고, 힘이 약한 상대에게는 자신의 힘을 보여주며 주도권을 가져오다가 말이 통하지 않으면 최후통첩으로 상대를 공격해야 한다. 그러나 힘이 비슷한 상대라면 자신이 가진 힘을 어떻게 활용하느냐에 따라 협상을 유리하게 가져올 수도 불리하게 당할 수도 있다.
저자는 이를 위해 자신이 가진 힘을 다양하게 활용하라고 조언한다. 상대가 협상의 타결을 위해 시간과 노력을 투입하게 함으로써 ‘투자의 힘’에 빠지게 하거나, 마음이 흔들리는 상대방을 경쟁구도로 몰아넣음으로써 자신의 협상력을 높일 수도 있다. 상대방에 비해 자신의 힘이 약할 때는 절대적인 갑도 절대적인 을도 없다는 생각으로 ‘약자의 힘’을 활용할 수 있고, 사회의 통념과 도덕에 기대는 ‘도덕성의 힘’을 활용하는 방법을 쓸 수도 있다고 말
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