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신뢰를 파는 것이 세일즈다
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신뢰를 파는 것이 세일즈다

  • 나상오 , 김신우, 이소형, 강상옥, 이수미, 오정환, 한국세일즈코치협회 (엮음)
  • |
  • 호이테북스
  • |
  • 2017-01-20 출간
  • |
  • 304페이지
  • |
  • ISBN 9788993132496
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

세일즈는 기본적으로 사람과 사람의 관계이다! 세일즈란 무엇일까? 세일즈는 결국 사람과 사람의 관계이다. 따라서 세일즈 분야에 상관없이 가망고객과 일대일로 마주했을 때 어떻게 해야 신뢰를 얻는지, 어떻게 해야 고객의 욕구를 파악하고 강화하는지, 어떻게 해야 고객을 효과적으로 설득하는지, 마무리는 어떻게 하고 고객 관리는 어떻게 하는지 구체적인 방법을 안다면 더 나은 성과를 올릴 수 있다. 이 책은 바로 그러한 기술에 관한 책이다. 기존 세일즈 관련 서적들이 보험이나 자동차 같은 특정 분야에 치중한 반면, 이 책은 B2C나 B2B 영업 사원 모두에게 유용하다. 저자들이 다양한 세일즈 분야에서 오랫동안 많은 경험을 했기 때문에 가능한 일이다. 모든 분야가 마찬가지지만 세일즈도 오랜 경험이 축적되어야 탁월한 성과를 낼 수 있다. 기본 원리에 축적된 경험을 얹은 세일즈 교과서! 사실 책을 한 권 달달 외운다고 해서 세일즈 스킬을 완벽히 습득할 수 있는 것은 아니다. 답은 이미 나와 있다. 책으로 기본적인 원리를 익히고 현장에서 수많은 시행착오를 겪으며 경험을 축적해야 한다. 문제는 세일즈를 일이십 년 동안 했더라도 개선 없이 항상 하던 대로 하는 것이다. 그러면 아무리 오랫동안 경험을 하더라도 축적되는 것은 없다. 현대 사회는 대통령조차 세일즈를 해야 한다. 그런 시대에 정작 세일즈맨들이 세일즈를 모른다면 말이 되겠는가? 이 책은 세일즈의 기본 원리에 저자들의 축적된 경험을 추가해 부정적인 세일즈, 주먹구구식 세일즈를 청산하고 올바르고 깨어 있는 세일즈를 지향해야 한다고 주장한다. 그리고 그에 대해 세세한 스킬들을 제시함으로써 세일즈맨들에게 제대로 도움을 제공한다. 이 책의 구성 이 책은 다음과 같이 구성되어 있다. 1장. 세일즈의 역사와 역할 : 세일즈의 역사를 개괄하며 세일즈가 인류 역사에 어떤 영향을 미쳤는지 고찰한다. 아울러 현대 산업사회에서 세일즈와 세일즈맨의 역할에 대해 살펴본다. 2장. 성공한 세일즈맨의 태도 : 세일즈맨이 어떤 자세와 태도로 일해야 성공할 수 있는지 다루었다. 아무리 기술이 뛰어나도 태도가 바르지 않으면 성공의 반열에 오를 수 없다. 빠르게 바뀌는 세상에서 성공하기 위한 목표와 시간 관리법에 대해 다뤘다. 3장. 전문가다운 이미지를 심어라 : 고객의 신뢰를 얻는 다양한 방법을 소개한다. 처음 고객

목차

ㆍ 머리말 | 세일즈 경쟁력, 그 해법은 무엇인가 1장. 세일즈의 역사와 역할 1_ 세일즈의 역사 세일즈와 보부상 / 세일즈의 발전 / 세일즈 문화의 생성과 변천 2_ 세일즈와 세일즈맨의 역할 세일즈의 역할 / 세일즈맨의 역할 2장. 성공한 세일즈맨의 태도 1_ 너무 빠르게 바뀌는 세상 2_ 어떻게 좋아하는 일을 하며 살 수 있을까 3_ 명확한 삶의 목표를 정하라 목표는 정신력이다 / 목표를 세우는 법 4_ 시간에 지배당하지 말고 시간을 지배하라 5_ 최고의 전문가로 몸값을 높여라 6_ 용기와 주도성을 겸비하라 7_ 지금 바로 실행하라 3장. 전문가다운 이미지를 심어라 1_ 첫인상과 신뢰의 관계 처음 접근할 때 신뢰 쌓기 / 상품을 설명할 때 신뢰 쌓기 / 마무리 단계에서 신뢰 쌓기 / 계약 후에 신뢰 쌓기 / DM발송이나 택배로 신뢰 쌓기 2_ 첫인상을 결정하는 요소 외모 / 표정 / 자세와 걸음걸이 / 악수 / 명함 / 목소리 3_ 고객의 마음을 여는 칭찬 4_ 고객과 공감대 만들기 자세와 동작 따라하기 / 관찰하기 / 따라하기 / 모방하기 / 이끌기 / 눈 맞추기 4장 - 고객 문제 파악과 구매 욕구 강화 1_ 질문의 역할 2_ 질문의 종류 열린 질문과 닫힌 질문 / 선택유도 질문 / 받아치기 질문 3_ 상황과 문제 파악 질문 4_ 고객의 문제를 확대하는 질문 5_ 구매 욕구를 강화하는 질문 6_ 부정적인 고객, 질문으로 상대하기 5장 - 마음을 흔드는 설득법 1_ 설득의 시작은 어디인가 2_ 무엇을 설득해야 하나 자신을 설득하라 / 고객의 닫힌 마음을 열어라 / 강박관념에서 벗어나게 하라 / 성격을 설득하라 / 무관심을 설득하라 / 두려움에서 벗어나게 하라 / 화를 설득하라 3_ 설득의 기본 시각 자료를 보여주어라 / 고객이 신뢰한다는 착각에서 벗어나라 / 고객의 신뢰 수준에 맞추어 설명하라 / 약점도 설득의 중요한 무기다 / 구체적인 수치가 신뢰도를 높인다 4_ 고객의 결정 기준을 바꾸어라 5_ 감성을 자극할 한마디를 찾아라 6_ 머릿속에 그림을 그리게 하라 7_ 고객 자신도 모르게 하는 넛지 설득 고객에 맞는 장점과 특징을 말하라 / 구체적인 사례를 말하라 / 체험하게 하라 6장 - 세일즈의 꽃, 클로징 1_ 클로징이란 무엇인가 2_ 클로징을 위한 10가지 조건 3_ 가격 문제 다루기 깍아달라는 고객 다루기 / 브라이언 트레

저자소개

저자 : 나상오 저자 나상오는 경영학 박사로 (주)이랜드와 (주)마임의 상무이사, (주)이롬의 부사장을 지냈다. 방문판매 회사의 임원으로 있으며 영업조직을 관리하고 교육하는 일을 했으며 탁월한 영업조직 구축 능력을 발휘했다. 아울러 한국코치협회 인증 코치(KPC)로 수많은 세일즈맨과 기업 임원을 코칭하여 역량을 충분히 발휘하도록 동기 부여를 제공했다. 현재 백석대학교 기독교학부 교수와 한국세일즈코치협회 부회장으로 있다. 저자 : 김신우 저자 김신우는 세계화전략연구소 소장이며, 한국세일즈코치협회 부회장, 생산성본부 전임교수와 중소기업유통센터 컨설팅 전문위원으로도 활동하고 있다. 한국코치협회 인증 코치(KPC)로 기업 임원과 팀장들에게는 조직 성과 혁신을, 세일즈맨들에게는 세일즈 성과 혁신을 위한 코칭을 하고 있다. 다양한 단체, 기업체, 방송사, 대학교에서 리더의 역량 강화, 마케팅 전략, 리더십, 커뮤니케이션, 코칭 등 개인과 조직의 성장 및 혁신을 주제로 강의도 하고 있다. 저서로는 《20대가 꿈꾸고 40대가 알아야 할 리더의 전략》이 있다. 저자 : 이소형 저자 이소형은 1998년부터 삼성생명에서 보험설계사(FC)로 활동했으며 2013년부터는 다양한 실전 경험을 바탕으로 신인 설계사들의 기본교육을 담당하고 있다. 지인 터치와 개척활동, TA, DM, 방문활동을 비롯하여 고객 발굴, 유지, 계약 후 관리 방법 등을 강의하고 있다. 수많은 보험설계사들에게 꿈과 희망을 주는 멘토 역할을 자임하며 그들이 훌륭한 보험설계사로 성장하여 사회의 주요 구성원으로 성장하는 데 보람을 느끼고 있다. 현재 한국세일즈코치협회 부회장으로 있다. 저자 : 강상옥 저자 강상옥은 (주)SKC의 영화 관련 영업 부서에서 관리 업무로 사회생활을 시작했다. 그 후 삼성생명 FC로 입사하여 23년째 근무 중이며 신인상을 비롯하여 MDRT를 7회나 수상하는 등 세일즈 능력을 인정받았다. 삼성생명 사내 연수원에서 패널강사로 활동한 바 있으며, 사내 방송 FC 모델로도 출연한 바 있다. 신입 사원에게 세일즈 기초와 상품 교육을 담당하는 교육 관리자로 리쿠르팅과 조직관리 통해 많은 FC를 키워냈다. 현재는 영업 현장에서 FC로서 활동 중이며 한국세일즈코치협회 이사로 있다. 저자 : 이수미 저자 이수미는 한양대학교 교육대학원에서 인적자원개발(HRD)을

도서소개

기존 세일즈 관련 서적들이 보험이나 자동차 같은 특정 분야에 치중한 반면, 이 책은 B2C나 B2B 영업 사원 모두에게 유용하다. 저자들이 다양한 세일즈 분야에서 오랫동안 많은 경험을 했기 때문에 가능한 일이다. 모든 분야가 마찬가지지만 세일즈도 오랜 경험이 축적되어야 탁월한 성과를 낼 수 있다.
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