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빈손으로 협상하라
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빈손으로 협상하라

  • 디팩 맬호트라
  • |
  • 와이즈베리
  • |
  • 2017-02-01 출간
  • |
  • 328페이지
  • |
  • ISBN 9788937889448
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

불가능을 협상하라! 가진 게 없어도, 상대보다 힘이 약해도, 안 되는 것을 되게 하는 하버드 협상 전략 『빈손으로 협상하라』는 더 이상 가진 것도 없고 상대보다 힘이 약할 때, 가망 없어 보이는 분쟁 상황에서 상대를 설득하여 원하는 것을 얻어내는 전략에 관한 책이다. 협상을 해 본 사람이라면 잘 알겠지만, 해결하기 가장 어려운 상황은 최선을 다해 임한 협상에서 실패하고 더 이상 교섭에 활용할 만한 자원과 힘이 남아있지 않은 경우다. 그러나 만약 사용할 수 있는 다른 수단이 남아있다면 어떨까? 저자는 협상력을 흔히 금전이나 힘의 관점에서만 생각할 때 간과하기 쉬운 협상의 세 가지 원칙을 프레임, 프로세스, 공감으로 나누어 소개한다. ● 프레임의 힘: 실질적인 양보를 하지 않고도 제안의 방식과 스타일만 변경해서 적은 비용으로 상대에게 양보를 이끌어낼 수 있다. ● 프로세스의 힘: 본격적으로 협상을 시작하기에 앞서, 협상이 어떻게 진행될 것인지에 대한 합의가 이루어져야 한다. 만약 협상 프로세스를 논의하는 단계에서 주도권을 잡을 수 있다면, 본격적인 협상에 돌입하여 유리한 위치를 차지하기 더 쉬워진다. ● 공감의 힘: 협상 상대의 동기, 이해관계, 제약, 걱정을 잘 이해할수록 분쟁을 해결할 수 있는 대안을 더 많이 쥘 수 있다. 프로미식축구리그(NFL)의 구단주-선수 간 수익분배 협상부터 미국 헌법이 탄생한 배경까지, 중간 테스트도 통과하지 못한 기업이 투자를 유치하고 기업 가치를 1억 달러나 끌어올린 전략부터 이슬람국가인 사우디아라비아에 서구 문명의 핵심인 텔레비전이 수입될 수 있었던 비하인드 스토리까지, 비즈니스, 역사, 정치, 일상생활의 다양한 사례를 통해 골치 아픈 교착 상황을 타개하는 프레임, 프로세스, 공감의 위력을 알아보고 그 활용법을 하나씩 탐색한다. 서로 무리한 요구를 하면서 어느 쪽도 양보하려 하지 않는 심각한 사례뿐 아니라, 거기서 얻은 교훈을 다소 덜 극단적인 사례에도 적용시켜 보면서 일상생활에서 마주하는 어떤 분쟁도 관리할 수 있는 능력을 키워준다. 최악의 상황에서 돈도 힘도 들이지 않고 원하는 것을 얻는 프레임, 프로세스, 공감의 힘! 그동안 협상에 관한 무수한 책들이 출간되었다. 상대를 이기고 자신의 요구를 상대에게 관철시키는 방법론을 설명한 책들은 시중에 많이 나와 있지만, 눈높이와 언어의 뉘

목차

PARTⅠ 프레이밍의 힘 01 프레이밍의 힘 02 무엇을 제안하는가보다 어떻게 제안하는가 03 적절성 논리를 활용하라 04 계획된 애매모호함의 힘 05 프레이밍의 한계 06 협상 초반에 프레임을 통제하라 PART Ⅰ 협상 노트: 프레이밍의 힘 PARTⅡ 프로세스의 힘 07 프로세스의 힘 08 프로세스 협상을 먼저하라 09 협상 원동력을 사수하라 10 협상 테이블에 머물러라 11 프로세스의 한계 12 계약의 조건을 바꾸는 사소한 방법들 PARTⅡ 협상 노트: 프로세스의 힘 PARTⅢ 공감의 힘 13 공감의 힘 14 상대는 왜 그렇게 행동할까 15 때로는 항복하는 것이 이기는 것이다 16 모든 협상 당사자들의 관계지도를 그려라 17 적이 아닌 파트너 18 과거를 잊으라고 하지 마라 PART Ⅲ 협상 노트: 공감의 힘

저자소개

저자 : 디팩 맬호트라 저자 디팩 맬호트라 Deepak Malhotra는 하버드대학교 경영대학원 엘리 골드스턴(Eli Goldston) 교수로서 MBA 및 여러 경영자 과정에서 협상학을 가르치고 있다. 골치 아픈 협상 상황을 타개하는 방법에 대한 탁월한 강의로 ‘하버드 비즈니스스쿨 MBA 최고의 교수 상’, ‘찰스 윌리엄스 상’ 등 많은 상을 수상했다. 2014년에는 미국 경영 전문지인 가 뽑은 ‘세계 최고 차세대 경영학 교수 04인(40 under 40)’에 선정되었다. 다국적 기업들을 상대로 협상 컨설팅을 해주고 있으며, 협상을 통해 무력 분쟁을 종식시키고자 하는 정부 관료들도 그에게 조언을 구한다. 옥스퍼드대학교 공공전문대학원인 블라바트닉스쿨(TheBlavatnik School of Government)에서도 협상학을 가르치고 있다. 경영학, 심리학, 분쟁 해결, 외교 정책 등 여러 분야의 유명 저널에 협상과 분쟁 해결에 관한 논문을 발표했으며, <포춘>, <포브스>, <하버드 비즈니스 리뷰> 등 다양한 매체에 분쟁 및 갈등 상황과 관련된 사회적 이슈에 대한 칼럼을 기고하고 있다 . 그의 전작인 『치즈는 어디에?』는 전 세계 20개 이상의 언어로 번역되었다. 역자 : 오지연 역자 오지연은 서강대학교 경영학과를 졸업하고 동대학원 MBA에서 금융을 전공했다. 글밥 아카데미를 거쳐 현재 바른번역에서 전문 번역가로 활동 중이며, 『인스타리드』 시리즈 7편을 번역했다.

도서소개

『빈손으로 협상하라』는 더 이상 가진 것도 없고 상대보다 힘이 약할 때, 가망 없어 보이는 분쟁 상황에서 상대를 설득하여 원하는 것을 얻어내는 전략에 관한 책이다. 협상을 해 본 사람이라면 잘 알겠지만, 해결하기 가장 어려운 상황은 최선을 다해 임한 협상에서 실패하고 더 이상 교섭에 활용할 만한 자원과 힘이 남아있지 않은 경우다. 그러나 만약 사용할 수 있는 다른 수단이 남아있다면 어떨까? 저자는 협상력을 흔히 금전이나 힘의 관점에서만 생각할 때 간과하기 쉬운 협상의 세 가지 원칙을 프레임, 프로세스, 공감으로 나누어 소개한다. 책은 협상의 근본적인 원칙과 협상가의 자세를 다루고 있지만, 현실과 동떨어진 개론서가 아니라 실제 협상 테이블에서 언제든지 써먹을 수 있는 지침서다. 연봉 협상이든, 거래처와의 가격 협상이든, 부모-자신 간의 협상이든, 국가 간 FTA 협상이든, 도무지 앞이 보이지 않는 협상을 해본 사람이라면 누구나 겪어봤을법한 문제 상황들을 놓치지 않고 짚어주며 그동안 출간된 협상책들이 간과했던 다른 접근방식과 다른 협상력의 원천을 제시하기 때문이다.
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