장바구니 담기 close

장바구니에 상품을 담았습니다.

장바구니로 계속쇼핑하기
영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다
미리보기

영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다

  • 팀 어시니 , 게리 드모스, 제임스 모렐
  • |
  • 호이테북스
  • |
  • 2017-02-05 출간
  • |
  • 232페이지
  • |
  • ISBN 9788993132502
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
판매가

13,500원

즉시할인가

12,150 원

배송비

2,300원

(제주/도서산간 배송 추가비용:3,000원)

추가상품
상품선택
독서대 7,900원 독서대 선택안함 0원
수량
+ -
총주문금액
12,150원
장바구니 구매하기

※ 스프링제본 상품은 반품/교환/환불이 불가능하므로 신중하게 선택하여 주시기 바랍니다.

북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

영업의 성패를 가르는 ‘결정적 순간’은 무엇을 의미하는가? 미식축구에 관심 있는 사람이라면 ‘결정적 야드’가 무엇인지 잘 알 것이다. 이는 4회의 다운(down) 끝에 득점 라인까지 단 1야드가 남아있음을 의미한다. 이 상황에서 코치는 득점을 위해 필드골(field goal)을 할 것인지 터치다운(touchdown)을 할 것인지 결정해야 한다. 사람들은 공을 1야드 옮기는 것이 어렵지 않다고 생각할 수도 있다. 하지만 마지막 1야드는 득점을 가르는 결정적 거리이다. 거기에 오기까지 선수들은 이미 80야드가 넘는 거리를 전진했다. 하지만 마지막 1야드를 넘지 못한다면 그때까지의 노력은 수포로 돌아간다. 1야드는 짧은 거리지만 그야말로 결정적 순간이다. 영업 활동에서도 이와 같은 1야드가 영업인의 성패를 결정한다. 그것은 영업인과 고객 사이의 신비스러운 거리로, 계약의 성공 여부를 판가름한다. 영업인들은 이 ‘결정적 야드’에 가교를 놓기 위해 끊임없이 노력한다. 어떤 영업인은 이런 시도에서 ‘터치다운(계약 성공)’을 노리지만 결국 실패로 끝나기도 하고, 어떤 영업인은 수월하게 계약해 성공 경험을 쌓는다. 결정적 순간의 해법은 컨설팅 영업과 코칭 대화의 결합에 있다! 거의 모든 사람이 영업을 한다. 금융 서비스업에 종사하든, 부동산을 취급하든, 성직자든, 잔디 관리자든, 영업을 하지 않는 사람은 거의 없다. 우리 모두는 다른 사람에게 확신을 주거나, 설득하거나, 지원하는 형태로 매일매일, 다양한 수준으로 영업을 한다. 어떤 사람들은 영업 능력이 형편없고, 어떤 사람들은 별로 노력하지 않고도 달인 수준으로 영업을 한다. 영업인으로 가득 찬 세상에서 승자와 패자를 가르는 것은 결정적 야드를 효과적으로 다루는 능력이다. 이 책은 ‘결정적 야드’를 효과적으로 넘는 체계적인 접근법을 소개한다. ‘결정적 야드’를 넘는 진정한 비결은 고객에게 일방적으로 설명하는 전통적 영업 방식에서 고객의 니즈를 파악하고 해결책을 제시하는 컨설팅 영업 방식으로 바꾸고, 그것을 고객 스스로 고객의 니즈와 해결책을 찾아가도록 코칭 대화와 결합하는 것이다. 과거에 영업인들을 성공으로 이끌었던 방식은 21세기에는 더 이상 통하지 않는다. 효과적인 영업을 원한다면 시대의 변화를 그대로 따라가서는 안 된다. 과거에 유능했던 중고차 영업인이 오늘날의 환경에서도 능력을 발휘할 수 있다고

목차

* 서문: 결정적 순간, 세일즈 코칭으로 승부하라! * 역자 서문: 새로운 환경에 꼭 필요한 새로운 영업 스킬을 제시한다 * 추천사: 영업의 미래, 코칭에서 찾아라! 1장. 영업의 위기: 변화하는 영업, 변화를 요구받는 영업 1)개요 2)현장 경험 3)원칙 영업의 성공을 결정짓는 작은 차이|영업의 진정한 목적|고객은 교묘한 기법에 속지 않을 정도로 현명하다|사람들이 명함에 쓰는 용어|성공에서 삶의 의미로|영업 기술과 접근법을 왜 변화시켜야 하는가|당신은 1퍼센트 더 나아질 수 있는가|코칭의 핵심 4)실행 과제 2장. 컨설팅 영업과 코칭 결합하기 1)개요 2)현장 경험 3)원칙 컨설팅 영업이란 무엇인가?|코치란 무엇인가?|영업에서 코칭의 정의|보편적 코칭 모델에서 핵심적인 신념|주기－받기/주기－안내하기|코칭 접근법이 고객 유지와 소개에 미치는 영향 |구조적이고 체계적인 접근법에 대한 사례|영업 관리자의 역할|과정은 단순해야 한다|상호작용을 위한 단순한 코칭 모델 4)실행 과제 ‥ 72 3장. 코칭 모델 1단계: 발견(Discover) 1)개요 2)현장 경험 3)원칙 코치는 어떤 사람인가? |모델의 첫 번째 단계|대화 개시하기|TBOP|코칭 도구: TEAM|3D 코칭 모델의 다음 단계로 넘어가기: ‘논의’ 단계 4)실행 과제 4장. 코칭 모델 2단계: 논의(Discuss) 1)개요 2)현장 경험 3)원칙 원칙 3포인트 플레이|원활한 연결|3포인트 플레이를 만드는 공식|개방형 질문|진정한 대화하기|장애물 제거하기|코칭 도구: 스토리보딩 4)실행 과제 5장. 코칭 모델 3단계: 결정(Decide) 1)개요 2)현장 경험 3)원칙 책임이 중요하다|코칭 vs 전통적 영업|결정을 위한 모델|코칭 도구: APPA 4)실행 과제 6장. 자신감: 내일의 성공을 위한 연료 1)개요 2)현장 경험 3)원칙 자신감 충전하기|코칭 영업인은 왜 유별난 자신감을 갖추어야 하는가|자신감으로 가는 다섯 가지 길 4)실행 과제 7장. 다음 단계: 코치 되기 1)개요 2)현장 경험 3)원칙 영업인으로서 자신의 목적을 발견한다|자신의 옵션을 논의하거나 탐구한다|어떤 접근법이 자신에게 최고인지 결정한다 4)실행 과제 * 부록: 3D 코칭 모델의 요약

저자소개

저자 : 팀 어시니 저자 팀 어시니는 어드밴티지 코칭&트레이닝(www.advantagecoaching.com)의 CEO로 있다. 사람들이 최고의 성과를 거두고 좋은 관계를 맺으며 개인적인 행복을 찾을 수 있게 돕는 코치 겸 트레이너이다. 실용적이고 재미있는 워크숍을 원하는 〈포춘〉 500대 기업을 위해 정기적으로 연설을 하고 있으며, 직업적 성과와 삶의 만족에 관한 다양한 주제로 CEO와 중역, 세일즈맨들을 코칭하고 있다. 저서로는 《자신감을 위한 계획(The Confidence Plan)》, 《코치를 위한 핸드북(The Coach? Handbook)》, 《갈등 해결의 기술(The Coward? Guide to Conflict)》이 있다. 저자 : 게리 드모스 저자 게리 드모스는 재무 컨설팅 전문가들에게 커뮤니케이션 및 관계에 관한 기술을 제공하는 벤 캠펜 컨설팅에서 24년간 근무했으며, 현재는 디렉터로 있다. 풍부한 고객 기반을 구축하려는 재무 컨설팅 전문가들을 위한 강사이자 세미나 리더이자 컨설턴트이다. 2008년에는 MDRT 총회의 연설자로 초청받기도 했다. 저서로는 《금융 전문가를 위한고객 설득 전략(The Financial Professional? Guide to Persuading 1 or 1,000)》이 있다. 저자 : 제임스 모렐 저자 제임스 모렐은 세일즈 및 경영 컨설팅 회사인 잼 컨설팅 그룹의 설립자이자 회장이다. 세일즈 코치이자 컨설턴트로 일하고 있으며, 인기 있는 강사이기도 하다. 잼 컨설팅 그룹 설립 전, 금융 서비스 분야에서 30여 년간 근무했고 증권회사　대표를 역임했다. 역자 : 이태헌 역자 이태헌은 경험과 이론을 겸비한 B2B 영업 분야 최고 전문가다. 20년간 금융 및 공공 부문 솔루션 및 SI 영업에 종사하고 있으며, 다양한 영업 현장의 경험을 토대로 세일즈 코칭 및 영업 관리자에 대한 연구를 이어가고 있다. 국민대학교 리더십 코칭 MBA에서 코칭을 연구했으며, 서울과학종합대학원 박사 과정에 있다. 현재 IT 솔루션 회사인 (주)인젠트 솔루션 사업부 이사(본부장)로 재직 중이며, 2014 대한민국 ICT 이노베이션 대상 유공자(미래창조과학부 장관 표창)로 선정되기도 하였다. 역자 : 김상범 역자 김상범은 교수, 코치, 작가. 학문(Academy), 현장 경험(Business), 코칭(Coaching) 등 영업 분야에서 필요한 A, B, C 조건을 모두 갖춘 최고의 전문가이며, 지난 24년간 영업 현장을 지킨 전문 경영인 출신 코치로 알려

도서소개

사람들은 공을 1야드 옮기는 것이 어렵지 않다고 생각할 수도 있다. 하지만 마지막 1야드는 득점을 가르는 결정적 거리이다. 거기에 오기까지 선수들은 이미 80야드가 넘는 거리를 전진했다. 하지만 마지막 1야드를 넘지 못한다면 그때까지의 노력은 수포로 돌아간다. 1야드는 짧은 거리지만 그야말로 결정적 순간이다. [영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다]는 ‘결정적 야드’를 효과적으로 넘는 체계적인 접근법을 소개한다. ‘결정적 야드’를 넘는 진정한 비결은 고객에게 일방적으로 설명하는 전통적 영업 방식에서 고객의 니즈를 파악하고 해결책을 제시하는 컨설팅 영업 방식으로 바꾸고, 그것을 고객 스스로 고객의 니즈와 해결책을 찾아가도록 코칭 대화와 결합하는 것이다.
추천포스트

교환 및 환불안내

도서교환 및 환불
  • ㆍ배송기간은 평일 기준 1~3일 정도 소요됩니다.(스프링 분철은 1일 정도 시간이 더 소요됩니다.)
  • ㆍ상품불량 및 오배송등의 이유로 반품하실 경우, 반품배송비는 무료입니다.
  • ㆍ고객님의 변심에 의한 반품,환불,교환시 택배비는 본인 부담입니다.
  • ㆍ상담원과의 상담없이 교환 및 반품으로 반송된 물품은 책임지지 않습니다.
  • ㆍ이미 발송된 상품의 취소 및 반품, 교환요청시 배송비가 발생할 수 있습니다.
  • ㆍ반품신청시 반송된 상품의 수령후 환불처리됩니다.(카드사 사정에 따라 카드취소는 시일이 3~5일이 소요될 수 있습니다.)
  • ㆍ주문하신 상품의 반품,교환은 상품수령일로 부터 7일이내에 신청하실 수 있습니다.
  • ㆍ상품이 훼손된 경우 반품 및 교환,환불이 불가능합니다.
  • ㆍ반품/교환시 고객님 귀책사유로 인해 수거가 지연될 경우에는 반품이 제한될 수 있습니다.
  • ㆍ스프링제본 상품은 교환 및 환불이 불가능 합니다.
  • ㆍ군부대(사서함) 및 해외배송은 불가능합니다.
  • ㆍ오후 3시 이후 상담원과 통화되지 않은 취소건에 대해서는 고객 반품비용이 발생할 수 있습니다.
반품안내
  • 마이페이지 > 나의상담 > 1 : 1 문의하기 게시판 또는 고객센터 1800-7327
교환/반품주소
  • 경기도 파주시 문발로 211 1층 / (주)북채널 / 전화 : 1800-7327
  • 택배안내 : CJ대한통운(1588-1255)
  • 고객님 변심으로 인한 교환 또는 반품시 왕복 배송비 5,000원을 부담하셔야 하며, 제품 불량 또는 오 배송시에는 전액을 당사에서부담 합니다.