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갑이 선택한 을
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갑이 선택한 을

  • 박준형
  • |
  • 형설라이프
  • |
  • 2010-12-30 출간
  • |
  • 240페이지
  • |
  • 140 X 210 mm
  • |
  • ISBN 9788992984966
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

절대 갑이 거절할 수 없는 최고의 영업제의!
이제 바이어가
당신의 제안을 선택하게 하라.

업계 최고 유통업체의 바이어가 직접 밝히는 세일즈 솔루션
그동안 영업의 노하우를 말하는 책은 무수히 많았다. 하지만 갑인 바이어가 을인 영업사원에게 영업 비법을 전수해주는 책은 없었다.
드디어 업계 최고 유통업체에서 다년간 바이어를 지낸 갑이 입을 열었다. 영업사원들에게 이보다 더 기쁜 소식은 없을 것이다. 책을 통해 익힌 영업 방법을 실전에 활용하기만 하면 된다. 저자가 말하는 여러 방법들은 오늘도 영업 현장에서 몸과 마음을 땀으로 흠뻑 적시고 있을 영업사원들에게 고마운 로드맵이 될 것이다.

바이어가 전수하는 현장감 넘치는 영업 실전 기본기
저자는 할인점 바이어를 지낸 경험을 바탕으로 현업에서 이루어지고 있는 영업사원들의 영업 방식과 올바른 노하우를 현장감 있는 필치로 풀어나간다. 그가 말하는 영업의 기본기들은 영업 선배가 아닌 바이어, 즉 갑(甲)의 입장에서 쓴 것들이다. ‘지피지기 백전불태’라고 하지 않던가. 바이어를 알고 나를 알아야 막힌 판매 활로를 뚫을 수 있다. 책 속에 담긴 영업 노하우들은 변하지 않으면 살아남을 수 없는 무한경쟁 시대를 사는 수많은 영업사원들에게 실질적인 도움을 준다.

이 시대 할인점 영업사원들의 이야기
모든 업태는 변화에 변화를 거듭한다. 판매업도 예외는 아니어서 지금은 대형 할인점이 그 지경을 넓히고 있는 추세다. 할인점의 규모만큼 그곳을 상대로 일하는 영업사원들도 당연히 많을 터. 『갑이 선택한 을』에 고스란히 담긴 그들의 이야기들 덕분에 책에 실린 에피소드와 영업 노하우를 보고 있자면, 실제 영업 현장의 한가운데에 있는 것 같은 착각을 일으킬 정도이다. 저자는 이처럼 생생한 영업인들의 이야기를 매개로 영업사원들 스스로 그동안의 영업 형태와 영업 방식을 진단하고, 영업의 원동력을 더욱더 확장할 수 있도록 진심 어린 충고와 격려를 보낸다.

갑과 을의 관계를 통해 보는 조직의 원리, 세상의 원리
바이어와 영업사원의 관계를 한마디로 표현한 말 중 하나는 ‘갑과 을’이다. 여기서 갖게 되는 느낌을 가지고 관계 지형도를 그려보면, 그것의 모양은 아마도 상하수직적일 것이다. 영업사원에게 있어 바이어는, 가까이하고 싶지만 그러기엔 너무 먼 존재다. 그러나 저자는 명분과 실리를 기초로 진심을 가지고 서로의 이해관계를 잘 풀어나간다면, 영업이란 업무가 그리 힘들고 고단하지만은 않다고 말한다. 누구나 알고 있다고 생각하지만 정작 실행하지 못해온 이런 영업의 기본기를 바탕으로, 저자는 갑과 을 사이의 단순한 관계를 넘어 조직의 원리, 세상의 원리가 살아 숨 쉬는 영업 노하우를 밝힌다.

목차

프롤로그

1. 영업정신을 뜨겁게 연마하라
적극성을 갖고 영업의 원동력을 키워라 즐겁게 일해야 성공한다
영업은 생존의 기초다

2. 이 시대 새로운 영업 키워드, 할인점
할인점, 그곳에 영업의 왕도가 있다 영업, 이제는 변해야 한다

3. 할인점 영업의 달인이 되려면 이것을 극복하라
마스터가 되라 혼자 해야 하지만 혼자 할 수는 없다
바이어의 머릿속을 뒤져라 명분 없이 제안하지 마라
생각할 시간이 없다 계란은 다른 바구니에도 있다
고래 싸움에 새우등 터진다

4. 할인점을 뚫어라
할인점과의 거래는 반드시 득이 된다? 신규거래는 준비된 자의 몫이다
공식 채널을 활용해라

5. 다른 각도로 바라보라
도입기 : 발전 가능성으로의 초대 성장기 : 장점을 부각시켜라
성숙기와 쇠퇴기 : 미끼를 던져라

6. 당신에겐 주어진 역할이 있다
제조사와 벤더사, 성격에 맞게 일하라 새로운 영역을 찾아라

7. 매출의 꽃, 행사를 펼쳐라
이미 준비는 끝났다 다양한 방법을 동원하라

8. 숨어 있는 매출을 찾아라
숲 속의 두 마리 새보다 손안의 한 마리 새가 더 낫다
효율에 눈독을 들여라

9. 내가 기억하는 10人
나의 갑(甲)은 둘이다 입장을 바꿔보면 답이 보인다
왜 회사는 당신에게 급여를 줄까? 반복되는 역사의 흐름을 따르라
I'm still hungry 모르는 것은 아는 길로 가는 지름길
요람에서 무덤까지 힘들수록 기본에 충실하라
기회를 잡으려면 준비하라 변화에 순응하라

10. 바이어를 제대로 알자
MD와의 준비된 만남 MD의 전략적인 관리
MD와의 이별 인간 바이어

11. 지금 할인점은 어디로 가고 있나?
문제는 소프트웨어다 달라야 산다
새로운 업태에 승부를 걸어라 이 시대에 필요한 윤리경영이란

에필로그

저자소개

저자 박준형은
- 1974 서울 출생
- 서울 연세대학교 중어중문학과 졸업
- 미국 뉴욕 퀸즈대학 연수
- 2002 (주)신세계 이마트부분 입사
- 2002~2007 신세계 이마트부분 상품본부 문화팀
(조명/공우(DIY) AS바이어, 자동차용품 AS바이어, 서적/음반 바이어)
- 2007 신세계 이마트부문 지원본부 기획관리팀 손익파트 대리
(이마트 중국법인, 해외소싱, 이마트몰, 기타수지 손익 담당)
- 現 주식회사 로맥스 대표이사

주식회사 로맥스(LOMEX-Logistics & Merchandising Expert)는 할인점 영업/물류대행 및 컨설팅 회사로 할인점을 거래하고 있는 회사들에게 토털 솔루션을 제공하고 있습니다.

도서소개

유통업체 바이어가 직접 밝히는 세일즈 솔루션 『갑이 선택한 을』. 할인점 바이어를 지낸 경험을 바탕으로 현업에서 이루어지고 있는 영업사원들의 영업 방식과 노하우를 현장감 있게 풀어놓았다. 저자가 말하는 영업의 기본기들은 영업 선배가 아닌 바이어, 즉 갑(甲)의 입장에서 쓴 것들이다. 누구나 알고 있다고 생각하지만 정작 실행하지 못해온 영업의 기본기를 바탕으로, 갑과 을 사이의 단순한 관계를 넘어 조직의 원리, 세상의 원리가 살아 있는 영업 노하우를 알려준다.
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