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협상의 법칙 1

협상의 법칙 1

  • 허브 코헨
  • |
  • 청년정신
  • |
  • 2011-06-25 출간
  • |
  • 414페이지
  • |
  • 148 X 210 mm
  • |
  • ISBN 9788958611226
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목차

Part. 1 세상의 8할은 협상이다
chapter 1 협상이란 무엇인가?
chapter 2 모든 것이 협상의 대상이다
정보 / 시간 / 힘
chapter 3 협상에 이용되는 몇 가치 테크닉들
경쟁의식을 유발하라 / 필요를 충족시켜라 / 측면을 공격하라 / 만약…? / 최후통첩 / 미끼 던지기 / 도와주세요 / 약점을 강점으로 / 이해가 안 가는데요 / 최후통첩 성공시키기

Part. 2 무엇이 협상을 좌우하는가
chapter 4 힘
경쟁의 힘 / 합법성의 힘 / 위험을 감수해서 얻는 힘 / 동참에서 얻는 힘 / 전문지식의 힘 / 필요한 지식이 갖는 힘 / 투자의 힘 / 보상과 벌이 가져오는 힘 / 동일시의 힘 / 도덕성의 힘 / 선례의 힘 / 끈질김으로 인해 얻는 힘 / 설득력의 힘 / 일에 힘하는 태도가 갖는 힘
chapter 5 시간
chapter 6 정보

Part. 3 어떻게 승리할 것인가
chapter 7 무슨 수를 쓰는 이긴다, 소비에트 스타일
극단적인 초기 입장 / 제한된 권한 / 감정 전술 / 상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다 / 양보에 인색함 / 최종기한 무시
chapter 8 서로에게 이익이 되는 협상
필요를 충족시키기 위한 과정 기록 / 필요를 조화시키고 융합시키기 / 갈등
chapter 9 서로 이익이 되는 협상 테크닉
신뢰 형성 / 지지 획득 / 반대자들 다루기

Part. 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가
chapter 10 전화를 통한 협상과 합의 사항, 메모에 대하여
전화 협상의 특징 / 전화협상의 위험성 / 전화를 거는 사람이 유리하다
chapter 11 위로 올라갈수록 유리해진다
chapter 12 자신을 주목하게 하라, 개인화

도서소개

우리는 협상을 통해 무엇이든지 얻을 수 있고 세계도 움직일 수 있다!

허브 코헨의『협상의 법칙』제1권. 이 책은 현상 전문가 허브 코헨이 지난 40여 년 동안 직접 관여했던 수천 개 협상들을 통해 얻은 협상하는 법에 대한 노하우를 일반인들도 읽기 쉽게 가르쳐준 안내서다. 협상의 중요성, 그리고 그 대상과 협상요소 등 전반적인 협상에 대한 모든 것을 다루었다. 저자는 협상을 통해 무엇이든지 얻을 수 있고, 세계도 움직일 수 있다며 협상의 중요성을 강조하고, 여러 사례를 들어 설명해준다. 국내에서 30만 부 이상 판매된 협상의 고전이자 베스트셀러다.

* 이 책은 2004년에 출간된 <협상의 법칙 1>의 개정판입니다.

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