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협상의 심리학
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협상의 심리학

  • 정인호
  • |
  • 경향BP
  • |
  • 2012-09-27 출간
  • |
  • 280페이지
  • |
  • 148 X 210 mm
  • |
  • ISBN 9788996924029
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

상대의 마음을 읽는 시대는 지났다. 이제는 상대를 내 편으로 끌어들일 때!
협상 심리를 알면 나무에 올라가서 물고기도 구할 수 있다!

1998년 창업, 2000년 세계 최고의 기술력 인증, 2004년 나스닥 상장, 2006년 세계 최대 동영상 서비스 유튜브(Youtube)와 합병, 2010년 임직원 수 2만 1,000명 돌파, 2011년 모토로라와 합병. 이토록 무시무시한 성장세의 주인공은 누구일까? 현 시대를 살아가는 이라면 누구나 쉽게 답을 알아맞힐 수 있을 듯하다. 바로 세계 최대의 인터넷 기업 구글(Google)이다. 검색 엔진 시장에서 후발 주자로 출발했음에도 불구하고 불과 몇 년 만에 시장의 판도를 완전히 뒤바꾼 원동력은 무엇일까? 구글의 10가지 황금률 중 커뮤니케이션을 빼놓을 수 없다. 구글은 커뮤니케이션을 위해 토론, 회의, 브레인스토밍 등의 기법을 활용하기도 하지만 그에 앞서 일상적인 커뮤니케이션이 뒷받침되어야 한다는 것이 구글의 생각이다.
바야흐로 커뮤니케이션의 시대이다. 이러한 커뮤니케이션의 중요성은 빠르게 문제를 전파하고 정확하게 해결책을 공유하는 것이 곧 조직의 경쟁력이라는 사실을 반증한다. 따라서 보다 효과적인 의사소통을 위해서는 커뮤니케이션 습관을 익혀야 한다.
창조적 커뮤니케이션은 습관에서 비롯된다. 미국 최고의 대인 관계 전문가인 레슬리 기블린(Leslie Giblin)도 ‘말하는 습관이 운명을 바꾼다’라고 하였다. 창조적 커뮤니케이션 습관은 주변 사람들을 위해서 모든 것이 풍부하게 존재한다는 패러다임을 마음에 갖는 풍요의 심리다. 이런 습관은 인간관계에서 원활한 합의를 도출하고 조직 활동의 과정과 결과를 통해 확인되고 실천될 것이다

목차

프롤로그

chapter 1 커뮤니케이션이 기본 협상의 심리학
01 커뮤니케니션이 곧 핵심 역량이다
02 품격 있는 커뮤니케이터가 되라
03 정서적 분위기로 협상하라
04 긍정의 패턴을 반복하라
05 중요한 표현은 암기하여 활용하라

chapter 2 상대를 아는 협상의 심리학
01 소통 리더십, 아랫사람의 쓴소리를 즐겨라
02 인위적 왜곡은 조직적 파산을 일으킨다
03 진심은 마음을 여는 열쇠다
04 비교하여 설득력을 높여라
05 나쁜 소식을 어떻게 전해야 하는가?
06 옷차림도 전략이다

chapter 3 욕구에 초점을 맞추는 협상의 심리학
01 상대의 요구보다는 욕구를 파악하라
02 긍정적 사고를 확장하여 서로의 가치를 창출하라
03 관점 전환으로 공동의 이익을 추구하라
04 고정 관념의 뒤통수를 때려라
05 양보가 미덕이라고?
06 서비스가 아닌 관계로 대화하라

chapter 4 합리적으로 설득하는 협상의 심리학
01 대안을 만들어 활용하라
02 18번째 낙타를 활용하라
03 상대의 프레임을 전환하라
04 논리로 설득하지 말고 감성으로 설득하라
05 I Message로 갈등을 예방하라
06 ABC 화법으로 호감가는 사람이 되어라
07 객관적 기준을 활용하여 합리적으로 설득하라
08 당신의 약점을 전략적으로 활용하라

chapter 5 협상하지 않고 이기는 협상의 심리학
01 전체적인 맥락을 파악하여 융통성을 발휘하라
02 사람과 문제를 분리하라
03 때로는 협상하지 않는 것이 최고의 협상이다
04 반반 양보의 함정에서 벗어나라
05 매몰비용의 함정에 빠지지 마라
06 중요한 의사결정은 권한을 위임하라
07 니블링은 역니블링으로 대응하라

chapter 6 함께 이기는 협상의 심리학
01 상호 이익이 되는 창조적 대안을 개발하라
02 질문하라 또 질문하라
03 욕구를 찾아내어 서로의 가치를 분리하라
04 가치의 중요도를 파악하여 서로 교환하라
05 아젠다를 확장하여 새로운 문제 해결 방식을 찾아라
06 상대의 내적 동기를 자극시켜라

chapter 7 공감능력을 높이는 협상의 심리학
01 그 얼굴엔 될 일도 안된다
02 상대의 주파수에 나를 맞춰라
03 경청, 목숨도 살린다
04 이야기로 상대를 리딩하라
05 상대를 빚진 상태로 만들어라
06 공감적 이해의 핵심 구조를 파악하라

chapter 8 실행으로 옮기는 협상의 심리학
01 솔선수범은 상대의 마음을 움직이는 강력한 무기다
02 소홀한 생각도 반드시 실행으로 옮겨라
03 준비 없이는 협상도 없다
04 크게 생각하되 작은 행동 단위로 시작하라
05 해야만 하는 한 가지의 절실한 이유를 찾아라

저자소개

저자 정인호는 영남대학교 경영학과를 졸업하고 동 대학에서 경영학 박사학위를 취득했다. 필자의 연구 관심분야는 협상 및 커뮤니케이션, 코칭, 고객경험관리, 디자인경영, 가치관경영, HRD이다. 한국표준협회컨설팅 책임컨설턴트, IGM세계경영연구원 실장을 거쳐 현재 VC경영연구소 대표, ㈜인키움 수석연구원, 한국표준협회 수석전문위원과 열린사이버대학교, 중소기업연수원의 외래교수로 활동 중이다. 지금까지 〈경영교육연구〉 〈한국HRD연구〉 〈경영연구〉 등 국내외 주요 학술지에 관련 논문을 발표하는 등 활발한 연구활동을 수행하고 있다. 삼성전자, 아주그룹, 애경그룹, 현대엘리베이트, 라이나생명, 최고경영자과정(AMP), 중소기업진흥공단, 서울산업통상진흥원, 한국산업단지공단, 경북대, 가톨릭대 등의 기업, 공공기관, 대학에서 협상 및 커뮤니케이션 강의와 컨설팅을 하고 있다.

도서소개

창조적 커뮤니케이션으로 협상하라!

VC경영연구소 대표 정인호의 『협상의 심리학』. 협상 중에 서로 윈윈하는 설득심리 기술을 소개하고 있다. 빠르게 문제점을 전파하고 정확하게 해결책을 공유하는 커뮤니케이션의 중요성을 강조하면서 효과적 의사소통을 위해 필요한 커뮤니케이션 습관을 익히도록 이끈다. 아울러 경쟁형 혹은 회피형 커뮤니케이션 습관에 익숙해진 우리가 창조적 커뮤니케이션을 발휘하는 창의적 커뮤니케이션 습관을 갖도록 인도하고 있다. 인간관계에서 원활한 합의를 도축하면서 조직 활동의 과정과 결과를 통해 확인되고 실천되는 창의적 커뮤니케이션을 배우게 된다.
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