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하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가
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하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가

  • 윌리엄 유리
  • |
  • 트로이목마
  • |
  • 2016-12-09 출간
  • |
  • 216페이지
  • |
  • ISBN 9791187440161
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(2)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

전 세계 1300만 부 판매된《Getting to Yes》출간 이후 35년 만에 완성한 최고 역작 진정 원하는 것을 얻는 데 가장 큰 장애물은 상대방이 아닌 바로 당신 자신이다! 전 세계 비즈니스 현장과 최악의 분쟁지역에서 활약 중인 윌리엄 유리, 인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘하버드 협상법 6단계’를 완성하다 √ 상대방이 아닌 나 자신에 집중하는 협상의 반전 원칙을 제시하다 협상에서 원하는 것을 얻는 데 가장 큰 장애물은 과연 무엇일까? 보통 까다로운 상대방이나 뒤집을 수 없는 불리한 상황, 혹은 자신의 협상 기술의 부족 등을 가장 큰 장애물이라고 생각하기 쉽다. 하지만 하버드 협상 프로젝트 공동 설립자이자 세계적 협상 전문가인 윌리엄 유리 박사는《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가》에서 ‘그렇지 않다’라고 말한다. ‘성공적인 협상’을 방해하는 가장 큰 적수는, 까다로운 상대가 아닌 매일 아침 거울 속에서 만나는 ‘나 자신’이라고 주장한다. 허브 코헨의《협상의 법칙》, 스튜어트 다이아몬드 교수의《어떻게 원하는 것을 얻는가》등 협상 분야 베스트셀러에서는 협상 상대방과 서로의 힘에 대한 분석이나 그에 대한 나의 대처법을 강조하지만, 윌리엄 유리는 ‘오직 나 자신, 즉 깊은 내면으로부터 원하는 것’에 초점을 맞추고 있다. 내가 진정 원하는 욕구와 가치를 찾아내 충족시키지 못한다면, 절대 만족할 만한 협상을 했다고 할 수 없다는 것이다. 외부로부터 얻는 만족감은 결코 완벽하게 채워질 수 없기 때문이다. 오직 내부로부터 채워지는 것만이 충분한 만족감을 선사하며, 그것이 바로 협상의 대전제가 되어야 함을 강조하고 있다. 저자는 협상 상대방으로부터 받는 자극에 반사적, 감정적으로 반응하려는 우리의 자연스러운 기질, 바로 그것이 협상을 어렵게 만드는 요인임을 수많은 사례를 통해 경험했다. 비즈니스 현장, 가족 간 다툼, 국가 간 분쟁 등 다양하고 수많은 사례를 소개하면서, 저자는 협상 상대방의 자극에 즉각적으로 반응하려는 3A(공격Attack, 회피Avoid, 수용Accomodate)함정에 빠짐으로써 스스로 협상에서 패배하거나 양쪽 다 지는 결과를 수도 없이 봐왔다고 얘기한다. 따라서 협상에 임할 때, 자기 자신이 진정 원하는 것이 무엇인지 내면의 목소리를 충분히 듣고 그것을 얻기 위해 최선을 다하겠다는 스스로의 다짐이 그 무엇보다 중요한 일

목차

한국의 독자들에게 협상에 들어가며 첫 번째 협상 가장 소중한 상대편 도전해야 할 6단계 이 책 이용하기 ㆍ1단계ㆍ 자신의 입장에서 생각하라; 자기 평가하기에서 자신 이해하기로 발코니에서 자기 자신 바라보기 공감하며 들어보기 자신의 요구사항 드러내기 자기 평가하기에서 자신 이해하기 ㆍ2단계ㆍ 자신의 내적 배트나BATNA*를 개발하라; 원망하기에서 스스로 책임지기로 자기인생 살기 자신의 인간관계 지키기 자신의 욕구 인정하기 남 탓하기에서 스스로 책임지기 ※배트나BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement, 협상 난항 시 선택할 수 있는 최상의 대안) ㆍ3단계ㆍ 자신의 시각을 재설정하라; 불친절하기에서 친절하기로 삶과의 연결 기억하기 자기만의 행복 만들기 인생의 가르침에 감사하기 비우호적으로부터 우호적으로 ㆍ4단계ㆍ 현재에 머무르라; 거부하기에서 인정하기로 떨쳐내는 법을 배우다 과거를 받아들이기 미래를 신뢰하라 현실을 끌어안아라 저항에서 인정으로 ㆍ5단계ㆍ 그래도 존중하라; 제외시키기에서 포함시키기로 남의 입장에서 생각하기 존중의 테두리를 넓혀라 거절당해도 존중하라 따돌림에서 포용으로 ㆍ6단계ㆍ 베풀기와 되돌려 받기; 윈-루즈에서 윈-윈-윈으로 상호 이득을 위해 베풀어라 기쁨과 의미를 위해 베풀라 지금 줄 수 있는 것을 베풀어라 윈-루즈에서 윈-윈-윈으로 협상을 마치며 세 가지 승리 내면으로부터의 승리 타인과의 승리 전체를 위한 승리 인생이라는 게임에서 승리 감사의 글

저자소개

저자 : 윌리엄 유리 저자 윌리엄 유리(William Ury)는 ‘하버드대학교 협상 프로젝트’의 공동 설립자이며, ‘하버드 로스쿨 글로벌 협상연구소’ 최고 연구위원이자 협상 분야에서 세계적으로 가장 잘 알려진 전문가 중 한 사람이다. 그는 전 세계에서 1,300만 부 넘게 팔린 세계적 베스트셀러 《YES를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes)》의 공동저자이며, 《혼자 이기지 마라(Getting Past No)》와 《NO, 이기는 협상의 출발점(The Power of a Positive No)》 등 7권의 책을 집필한 저자이기도 하다. 문화인류학을 전공하며 예일대학교에서 학사, 하버드대학교에서 박사과정을 수료한 윌리엄 유리는, 인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘다툼과 분쟁’이라는 주제를 오랫동안 연구해왔다. 이것이 그가 30년 이상 지구상 최고의 협상 및 중재 전문가로 활약할 수 있는 바탕이 되었다. 더불어 이론상의 ‘협상’이 아닌 실제 현장에서 더욱 효과를 발휘하는 ‘협상’을 하도록 가르침을 주는 최고의 스승이 될 수 있었다. 지난 35년간 유리는 중동, 남아메리카, 카프카스 지역 등에서 발생했던 이사회 분쟁에서부터, 광산 파업 또는 국가 간 전쟁이나 내전에 이르기까지 협상 조언가와 중재자로서 역할을 해왔다. 그는 비즈니스 업계, 정부 부처 그리고 세계 곳곳의 사회 지도자들 수천 명에게 협상과 중재를 가르쳐오고 있다. 유리는 ‘아브라함의 길(Abraham Path)’ 프로젝트의 설립자로서, 아브라함과 그의 가족이 중동을 가로질렀던 여정을 거슬러 되돌아가보는 장거리 도보 경로를 개방하게 함으로써 이해와 발전 그리고 희망을 고취시켰다. 현재 가족과 함께 콜로라도에 거주 중이다. 홈페이지 www.williamury.com 페이스북 @WilliamUryGTY 트위터 @WilliamUryGTY 역자 : 박미연 역자 박미연은 대학에서 상경계열 학부를 졸업하고, 외국계 회사에 입사했다. 약 20년간 근무하면서 홍콩대 대학원 과정을 수료했고, 홍콩에 거주하며 틈틈이 번역 작업을 하고 있다.

도서소개

하버드대 협상연구소 설립자가 말하는 진정 원하는 것을 얻는 법 지난 35년간 세계 최악의 분쟁지역과 비즈니스 분쟁 현장에서 활약하고, 여러 분야에 종사하는 수천 명의 사람들에게 ‘어떻게 더 나은 협상가가 되는지’에 대해 가르쳐온 세계 최고의 협상 및 중재 전문가 윌리엄 유리가 마침내 ‘윌리엄 유리식 하버드 협상법’을 완성했다. 윌리엄 유리는, 세계적으로 명망 있는 ‘하버드 협상 프로젝트’의 공동설립자 중 한 사람으로, 故로저 피셔 교수와 함께 하버드 로스쿨의 협상력을 한 단계 끌어올리는 데 크게 기여한 인물이다. 현재도 ‘하버드 로스쿨 글로벌 협상연구소’ 최고 연구위원으로 활동하는 윌리엄 유리는, 협상 현장과 학교를 오가며 ‘협상’을 연구하고 있다. 저자는 이 책《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가(Getting to Yes with Yourself)》가, 전 세계 1300만 부 판매를 기록한 협상의 바이블《YES를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes)》에 비어 있던 절반을 채운 후속작이라고 밝히고 있다. 이로써 35년 만에 자신이 지금까지 가르쳐온 협상법의 반쪽 퍼즐을 완성했다고 말한다. 이 책에서 저자는 성공적인 협상이나 행복한 관계에서 가장 큰 걸림돌은 까다로운 상대방이 아니라, 사실 자신이 원하지 않지만 반사적으로 반응하려는 우리 자신의 자연스러운 성향이라는 점을 강조한다. 이런 장애물은 ‘하버드 협상법 6단계’를 통해 충분히 극복할 수 있으며, 협상뿐 아니라 인생에서 자신이 성장할 수 있는 큰 기회라고 설득한다. 저자 자신의 개인적 이야기와 세계 도처에서 발생했던 치열한 분쟁, 다른 사람들의 협상 경험 등의 다양한 사례를 통해 저자는, 먼저 자신에게서 ‘예스’를 이끌어낼(getting to yes with yourself) 수 있는 실제적인 방법들과 나아가 타인에게서도 ‘예스’를 구할(getting to yes with others) 수 있는 능력을 향상시키는 방법에 대해 서술하고 있다. 더불어 이 책은, 단순히 협상 방법을 소개하는 것을 넘어 독자들로 하여금 내면의 행복에 이르게 하는 중요한 지침서가 될 만하다. 궁극적으로 저자는 이 책을 통해 우리 각자의 삶이 더 나은 방향으로 나아가기를, 인간관계가 더 건강해지기를, 가족이 더 행복해지고, 직장에서 생산성이 더 높아지기를, 그리고 세상이 좀 더 평화로운 곳이 되기를 희망하고 있다.
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