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제약영업 어떻게 할 것인가
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제약영업 어떻게 할 것인가

  • 이동수
  • |
  • 한언
  • |
  • 2013-09-10 출간
  • |
  • 454페이지
  • |
  • 152 X 223 X 30 mm
  • |
  • ISBN 9788955966695
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

2010년 출간된 『제약영업의 기술』은 국내 최초의 제약영업 지침서이다. 신입사원이 제약영업에 대해 감을 잡고, 현장에서 바로 적용할 수 있도록 자주 맞닥뜨리게 되는 상황과 그에 맞는 팁을 명확하게 제시했다. 이동수 저자는 전작에 이어 더 체계적이고 과학적인 근거 중심의 영업을 목표로 십수 년간 현장에서 잔뼈가 굵은 베테랑 최필승 팀장과 함께 이 책 『제약영업 어떻게 할 것인가』를 펴냈다. 중수 이상의 영업인이 근거 중심의 영업으로 자신의 방식을 개선하여 고수로 발돋움할 수 있도록 정리한 이 책은, 신입부터 베테랑까지 제약영업인이라면 모두가 주목해야 할 제약영업의 바이블이 될 것이다.

감성 영업에서 근거 중심, 가치 중심의 영업으로 진화하라!

최근 제약산업과 관련된 부정적인 뉴스가 방송, 신문, 인터넷을 통해 나오고 있다. 제약업계의 ‘리베이트’ ‘약가 인하’ ‘수익률 악화’ ‘대형 신약 파이프 라인 부재’ 등, 마치 제약산업 전체가 커다란 파도 앞에서 힘없이 쓸려가는 배와 같은 형국이다.
제약영업은 다시 변해야 한다. 다국적 제약사들은 이미 ‘근거 중심의 영업(EBM, Evidence Based Marketing)’이란 용어를 수 년 전부터 사용해왔다. 또한 보험영업인이 FC나 PB 등으로 변화한 것처럼, 영업사원(Salesman)에서 MR(Medical Representative)이란 용어로 역할의 변화를 준비해왔다. 이제 감성적 영업보다 이성적이며 과학적인 영업이 필요한 것이다.
제품의 판매보다는 고객, 환자 그리고 정부의 가치를 존중하는 영업을 지향해야 한다. 근거 중심의 영업은 전문가인 고객을 중심에 둔 새로운 활동이다. 지금까지 제품과 고객에만 집중한 경향이 있었던 것도 사실이다. 이제는 그 기준을 넘어선 가장 높은 수준의 윤리적 영업 활동인 ‘가치 중심의 영업(VBP, Value Based Promotion)’을 위해 변화할 시점이다.

나만의 영업 방식을 만드는 최고의 제약영업 프로세스

제약영업의 기본은 질환과 제품에 대한 철저한 지식 탐구에서 시작된다. 그리고 고객과 지역에 대한 폭넓은 이해와, 여기서 더 나아가 산업 전반에 대한 큰 그림의 지식이 영업사원의 질을 한 단계 더 높여줄 것이다.
저자 자신이 베테랑 MR 출신이지만 자신의 영업방법을 그대로 나열하는 대신, 저자는 이 책에서 영업인이 자신의 방식을 재검토할 수 있도록 각각의 프로세스 과정을 체계적으로 분류하고 분석했다. 결국 성공에 이르는 길은 남의 것을 따라 하는 것으로는 부족하다. 저자는 Back to Basic, 다시 기본으로 돌아가라고 조언한다. 제약영업 전반을 아우르는 이 책은 영업인으로 하여금 충실한 기본과 구체적인 데이터로 무장할 수 있는 최고의 무기가 될 것이다.

▣ 추천사

'Back to Basic. 어려울 때일수록 기본으로 돌아가 초심으로 제약영업을 시작하라.' 나는 결코 이 말이 식상한 표현이라고 생각하지 않는다. 고객과 시장은 변화하는데, 영업의 형태는 과거의 방식을 답습하고 있지는 않은지 자문해야 할 때이다. 그런 의미에서 이 책은 '제약영업의 기본은 무엇인가'에 대한 답을 제시해준다.
― 동아ST제약 의원영업 사업부장 조성배 상무

제약영업은 또 한 단계 성숙해야 한다. 당시의 경험을 되살려보면, 현장에서 일어나는 도전의 상황은 수만 가지이며 이를 극복하고 원하는 것을 얻는 방법 또한 헤아릴 수 없이 많다. 이제 제약영업은 근거를 중심으로 감성적 영업과 이성적 영업의 조화를 통해 또 다른 가치를 창출해야 할 시점에 이르렀다. 이 책은 생각하는 영업으로 한 걸음 더 나아가고 싶을 때 그 한 걸음을 도와줄 것이다. 무엇보다 현직에 있는 저자가 집필하였으므로 제약영업의 현재를 생생하게 다룬 신선한 실무 지침서다.
― 글락소스미스클라인 총괄영업본부 김진수 상무

지금까지 만난 수많은 영업사원들 중에 이름이 기억나는 몇 명을 떠올려보면, 그들은 기본적으로 늘 예의 바르고 적극적이며 성장하려고 노력하는 태도를 갖추고 있었다. 그 위에 추가할 만한 공통점은 각자가 놀라울 정도로 많은 관련 지식을 습득하기 위해 공부하고 그것을 적극적으로 활용해왔다는 점이다. 이 책은 이런 나의 생각을 잘 정리해놓은 교본 같다.
― 건국대학교 호흡기내과 과장 유광하 교수

누구나 자신이 하고 있는 업무에 대해서는 항상 공부하고 새로운 것을 찾으려 노력해야만 다른 사람과 차별화할 수 있다. 의사들 또한 늘 새로운 지식과 트렌드에 대해 학습하고 이를 잘 실천하려고 많은 노력을 하고 있다. 제약영업 관련 종사자들도 이 책과 함께 지속적인 학습을 하며, 급변하는 환경과 고객을 상대로 좀 더 차별화되고 발전적인 활동을 하기 바란다.
― 인천나은병원 내과 과장 송화영

목차

서 문 | Back to Basic, 다시 신발 끈을 묶으며

Part 1. 제약산업
Chapter 1. 제약산업의 이해
1. 제약산업 | 2. 한국 제약산업의 내일

Part 2. 제약영업의 기초
Chapter 1. 질병에 대한 이해
1. 인간의 몸 | 2. 질병의 종류와 주요 질환
Chapter 2 약품에 대한 이해
1. 약물 이해의 기본 | ２. 약물의 분류 | ３. 약물의 순응도
Chapter 3. 임상에 대한 이해
1. 임상 시험과 신약 개발 | 2. 임상 시험의 종류 | 2. 임상 논문 읽기

Part 3. 제약영업 일반
Chapter 1. 제약영업
１. 제약영업이란? | ２. 제약영업의 특징 | 3. 제약영업인 | ４. 제약회사 |
５. 업계 내 관련 회사
Chapter 2. 제약영업의 규칙
１. 기업의 지속적 성장 | ２. 제약산업 관련 정부 정책 | ３. 제약영업 관련 각종 규제 |
４. 영업사원의 의무 사항
Chapter 3. 제약영업의 고객과 영업 프로세스
１. 의사의 특징 및 이해 | ２. 종합병원과 종합병원 의사 |
３. 준종합병원과 준종합병원 의사 | ４. 개원가와 원장 | ５. 보건소
Chapter 4. 제약 마케팅의 이해
1. 기업 운영에 있어 마케팅의 의미 | 2. 마케팅 부서 및 마케터 | 3. 제약 마케팅의 주요 개념

Part 4. 제약영업의 과학
Chapter 1. 영업의 과학적 접근
1. 실전 영업 | 2. 과학적 접근 방법
Chapter 2. 담당지역 중심의 영업
1. 시장 | ２. 경로 중심 및 담당지역 중심의 영업
Chapter 3. 고객 타깃팅
1. 신(新) 파레토 전략 | 2. 고객 선정 | 3. 대상 고객 선정 바로 하기

Part 5. 영업의 실제
Chapter 1. 방문 계획 및 결과 분석
1. 방문 영업의 딜레마 | ２. SFA | 3. 영업 방문 계획 | ４. 방문 결과 분석
Chapter 2. 고객 면담의 과정
１. 커뮤니케이션 | ２. 비지니스 대화 | ３. 셀링 스킬의 5단계
Chapter 3. 고객 유형별 대화
１. 빙산의 일각 | ２. 고객의 유형
Chapter 4. 고객의 니즈별 행동
1. 고객의 니즈 | 2. 고객의 다양한 니즈 | 3. 신뢰 구축의 준비와 유지 |
4. 고객 니즈 해결을 통한 가치 있는 영업 활동

Part 6. 영업의 확장
Chapter 1. 자원 활용하기
１. 자원의 종류 | 2. 시간 활용 | ３. 예산 활용 | ４. 마케팅 프로그램 활용 |
５. 판촉 도구 활용
Chapter 2. 팀 단위 활동
１. 따로 또 같이 | ２. 팀장 | ３. 팀워크 | ４. 팀플레이
Chapter 3. 경쟁을 통한 성장
１. 경쟁 관계 | ２. 경쟁의 첫 번째 측면: 제품 | ３. 경쟁의 두 번째 측면: ‘나’ |
４. 경쟁의 세 번째 측면: 경쟁자 | ５. 경쟁의 네 번째 측면: 고객 | ６. 내부 경쟁

Part 7. 영업과 ‘나’
Chapter 1. 나의 특장점 분석
1. 역량 개발 | ２. 신용 | 3. 개인적 리더십 | ４. 필요 기술
Chapter 2. 다양한 전략의 수립
１. 슬럼프와 나침반 | ２. 전략 수립을 위한 준비 | ３. 나만의 영업 전략 |
４. 영업 계획서 작성 | ５. 중장기 계획

저자소개

저자 이동수는 제약회사에서 맡겨준 첫 업무는 영등포, 양천구 지역을 담당하는 약국 영업사원이었다. 의약 분업 전, 월말이 되면 판매와 수금 마감으로 스트레스를 받기도 했지만 \"내가 맡은 지역은 내가 사장\"이라는 팀장님의 가르침을 실천하고자 노력하여 영업을 시작했다.
17년 가까이 이 업계에 몸담으면서 영업, 마케팅, 전략 등 다양한 부서에서 많은 경험과 교육의 기회를 얻었으며, 해외지사 및 국내 제약회사 파견 근무와 같은 소중한 기회를 가졌었다. 그 사이 제약영업의 기술이란 책을 공동으로 출간하기도 하였으며 대학원도 졸업하고 박사과정도 수료했다. 지금도 오늘보다 한 걸음 나은 내일을 위해 준비하고 있다.
저자는 현재 다국적 제약회사 글락소스스미스클라인에서 Commercial 조직의 Efficiency, Effectiveness and Quality의 지속적 개선과 발전을 위한 부서의 임원으로 근무하고 있다.

도서소개

『제약영업 어떻게 할 것인가』는 2010년 출간된 국내 최초의 제약영업 지침서로, 중수 이상의 영업인이 근거 중심의 영업으로 자신의 방식을 개선하여 고수로 발돋움 할 수 있도록 정리하였다.
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