장바구니 담기 close

장바구니에 상품을 담았습니다.

장바구니로 계속쇼핑하기
영업목표를필달하라
미리보기

영업목표를필달하라

  • |
  • 호이테북스
  • |
  • 2014-06-15 출간
  • |
  • 320페이지
  • |
  • ISBN 9788993132298
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
판매가

15,000원

즉시할인가

13,500 원

배송비

2,300원

(제주/도서산간 배송 추가비용:3,000원)

추가상품
상품선택
독서대 7,900원 독서대 선택안함 0원
수량
+ -
총주문금액
13,500원
장바구니 구매하기

※ 스프링제본 상품은 반품/교환/환불이 불가능하므로 신중하게 선택하여 주시기 바랍니다.

북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

영업에서 가장 중요한 것은 무엇인가?
영업에서 가장 중요한 것은 무엇일까? 적극적이고 긍정적이며 열정적인 마인드를 갖는 것일까? 고객의 절대적인 신뢰를 얻는 것일까? 지속적으로 신규 고객을 개척하는 것일까? 고객을 만족시키는 것일까? 고객과 친밀한 관계를 맺어 평생 동안 유지하는 것일까?
부분적으로는 모두 맞다. 그러나 궁극적으로 가장 중요한 것은 뭐니뭐니 해도 목표를 필달하는 것이다. 이것들 모두가 결국은 영업 목표를 달성하기 위한 수단이기 때문이다. 이처럼 영업에서 가장 중요한 것은 목표를 필달하는 것이다. 이것은 어떤 영업인, 어떤 영업 조직이든 마찬가지다.

영업 목표를 달성하지 못하는 이유는 무엇인가?
하지만 현실은 어떤가? 영업인이든 조직이든 대부분은 목표를 달성하지 못한다. 왜 그럴까? 그 이유는 무엇일까?
업종, 기업, 팀, 영업인마다 제각기 이유가 있을 것이다. 그러나 핵심적인 이유를 꼽는다면 3가지로 요약할 수 있다. 첫째, 목표 달성에 대한 의지가 약하고, 둘째, 영업 활동이 절대적으로 부족하며, 셋째, 영업 활동을 혁신하지 않는다는 것이 바로 그것이다.
그래서 1장에서는 먼저 목표를 달성하지 못하는 핵심적인 장애물 3가지를 포함해 8가지 장애물에 대해 설명한다. 그리고 2장에서는 이러한 장애물을 이겨내고 목표를 필달하는 영업인들의 7가지 DNA를 사례와 함께 소개한다.

체계적인 접근을 통해 영업 목표를 필달하라!
3장부터 7장까지의 주제는 ‘목표를 필달하는 영업인으로 거듭나기 5단계’라고 할 수 있다. 1단계에서는 목표와의 차이를 발견하는 방법, 2단계에서는 자신의 목표를 반드시 달성하는 핵심 성공 요인, 즉 KSF(Key Success Factor)를 찾는 방법을 소개한다. 그리고 3단계에서는 KSF별 활동 목표를 설정하는 방법에 대해 다루고 있다. KSF를 가망고객 발굴과 접근 역량, 설득 역량, 충성고객 만들기 역량의 3가지로 압축해서 KSF별 영업 활동 목표를 설정하는 방법을 소개한다. 4단계는 KSF별 활동 목표 달성 방안을 수립하는 방법에 대해 설명하며, 3단계에서 소개한 KSF별 영업 활동 목표별로 역량을 강화하기 위한 실천 방안이 영업 달인들의 사례와 함께 소개되어 있다.
1~4단계를 거치면 KSF를 찾음과 동시에 KSF별 활동목표 설정과 실천 방안도 수립할 수 있을 것이다. 그렇다고 해서 모든 영업인이 목표를 필달하는 것은 아니다. 그래서 5단계에서는 목표를 필달하는 영업 조직을 만들기 위한 세일즈 코칭을 다루고 있다.
이 책은 목표 필달을 향해 나아가야 할 방법, 즉 영업 활동을 양적으로 대폭 늘리고, 질적으로 업그레이드하는 방법을 알려준다. 목표를 필달하지 못한 영업인이나 영업 조직이라면 이 책에서 제시하는 방법론을 익히고, 이 책에 나오는 사례를 벤치마킹한다면 목표를 필달할 수 있을 것이다.

목차

■프롤로그_ 영업에서 가장 중요한 것은 무엇일까?

1장| 영업 목표 필달을 가로막는 장애물
01. 4·2·3·1 법칙
02.목표 달성을 가로막는 8가지 장애물
시장의 성장 정체|강력한 경쟁|더 똑똑하고 더 까다로워진 고객|상품 경쟁력과 브랜드 파워의 열세|의지가 없거나 약하다|영업 활동이 절대적으로 부족하다|혁신하지 않는다|영업 리더의 세일즈 코칭이 약하다

2장| 목표를 필달하는 영업인의 7가지 DNA
01. 목표에 대한 인식 자체가 다르다
02. 핑계를 대지 않는다
03. 원대한 목표를 설정한다
04. 영업 활동 목표에 초점을 맞춘다
05. 끊임없이 차별화와 혁신을 시도한다
진화한다|창조적으로 모방한다|퍼스트 무버(선도자)가 되기 위해 노력한다
06. 자신만의 필살기가 있다
목소리가 크다|언제나 고객을 즐겁고 행복하게 한다|절대‘ 노’라고 말하지 않는다| 가망고객, 고객과 열정적으로 어울린다|가망고객과 고객을 빚진 상태로 만든다|고객이 스스로 찾아오도록 만든다|열렬한 팬, 알파고객이 많다
07. 절대로 포기하지 않는다

3장| 가망고객 발굴 활동 목표 설정 및 달성 방안
01. 가망고객 발굴 활동 목표 설정 방법
02. 가망고객 발굴 활동 목표 달성 방법
연고 인맥 활용|연구·조사|가망고객 발굴 캠페인|세미나 마케팅|커뮤니티 마케팅|소개받기|스스로 찾아오는 고객 만들기

4장| 가망고객 접근 활동 목표 설정 및 달성 방안
01. 가망고객 접근 활동 목표 설정 방법
02. 가망고객 접근 활동 목표 달성 방안
방문 건수를 대폭 높여라|상담 건수를 늘려라|전화 콜 반응 건수를 높여라|이메일, 문자, DM 반응 건수를 높여라

5장| 설득 역량 강화 활동 목표 설정 및 달성 방안
01. 설득 역량 강화 활동 목표 설정 방법
02. 설득 역량 강화 활동 목표 달성 방안
설득의 달인이 되는 3가지 방법|솔루션 제시형 영업 활동을 대폭 늘려라|세일즈 협상 역량 강화를 위한 10가지 방법

6장| 충성고객 만들기 활동 목표 설정 및 달성 방안
01. 충성고객 만들기 활동 목표 설정 방법
고객 유지/재구매율 제고 활동 목표 설정 방법|지갑 점유율/고객 추천율 제고 활동
목표 설정 방법
02. 충성고객 만들기 활동 목표 달성 방안
왜 충성고객을 만들어야 하는가?|재구매율, 지갑 점유율, 고객 추천율을 높이는 2가지 접근 방법|당신에게 헌신적으로 충성하는 알파고객은 몇 명인가?|헌신적으로 충성하는 알파고객 만들기 4가지 방법

7장| 목표 필달 영업 조직 만들기
목표 미달 영업인을 위한 마인드 코칭 방법|목표 미달 영업인을 위한 세일즈 스킬 코칭 방법|영업인 유형별 맞춤 세일즈 코칭

■에필로그_ 바람직한 목표 달성이어야 한다
추천포스트

교환 및 환불안내

도서교환 및 환불
  • ㆍ배송기간은 평일 기준 1~3일 정도 소요됩니다.(스프링 분철은 1일 정도 시간이 더 소요됩니다.)
  • ㆍ상품불량 및 오배송등의 이유로 반품하실 경우, 반품배송비는 무료입니다.
  • ㆍ고객님의 변심에 의한 반품,환불,교환시 택배비는 본인 부담입니다.
  • ㆍ상담원과의 상담없이 교환 및 반품으로 반송된 물품은 책임지지 않습니다.
  • ㆍ이미 발송된 상품의 취소 및 반품, 교환요청시 배송비가 발생할 수 있습니다.
  • ㆍ반품신청시 반송된 상품의 수령후 환불처리됩니다.(카드사 사정에 따라 카드취소는 시일이 3~5일이 소요될 수 있습니다.)
  • ㆍ주문하신 상품의 반품,교환은 상품수령일로 부터 7일이내에 신청하실 수 있습니다.
  • ㆍ상품이 훼손된 경우 반품 및 교환,환불이 불가능합니다.
  • ㆍ반품/교환시 고객님 귀책사유로 인해 수거가 지연될 경우에는 반품이 제한될 수 있습니다.
  • ㆍ스프링제본 상품은 교환 및 환불이 불가능 합니다.
  • ㆍ군부대(사서함) 및 해외배송은 불가능합니다.
  • ㆍ오후 3시 이후 상담원과 통화되지 않은 취소건에 대해서는 고객 반품비용이 발생할 수 있습니다.
반품안내
  • 마이페이지 > 나의상담 > 1 : 1 문의하기 게시판 또는 고객센터 1800-7327
교환/반품주소
  • 경기도 파주시 문발로 211 1층 / (주)북채널 / 전화 : 1800-7327
  • 택배안내 : CJ대한통운(1588-1255)
  • 고객님 변심으로 인한 교환 또는 반품시 왕복 배송비 5,000원을 부담하셔야 하며, 제품 불량 또는 오 배송시에는 전액을 당사에서부담 합니다.