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강점 영업
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강점 영업

  • 김상범
  • |
  • 올림
  • |
  • 2016-07-15 출간
  • |
  • 200페이지
  • |
  • ISBN 9788993027839
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

과연, 벤치마킹과 약점 개선이 답일까? 영업 현장에 가보면 기업의 경영자들이나 영업관리자들이 ‘빗나간’ 노력으로 시행착오를 범하는 경우를 흔히 볼 수 있다. 대표적인 것이 ‘벤치마킹’과 ‘약점 개선’이다. 국내 최고의 프랜차이즈 전문 기업인 L사는 시장점유율을 끌어올리고 변화하는 시장환경을 선도하기 위해 영업력을 강화하기로 결정하고 헤드헌팅업체를 통해 글로벌 생명보험회사의 임원을 지낸 사람을 영업 담당 임원으로 영입했다. 화려한 경력에 강한 추진력의 소유자였다. 그는 대규모 영업사원 채용을 통해 단기간에 전국적인 영업망을 구축하고 과감한 인센티브제도를 도입했다. 결과는 어땠을까? 한마디로 참담했다. 3년이 지나서도 실적은 전과 변함이 없었고, 퇴사율은 90%를 넘어서기에 이르렀다. 무엇이 문제였을까? IT 분야에서 B2B영업을 주로 해오던 D사는 투자를 확대하고 영업력을 강화하기 위해 유명 교육컨설팅업체인 A사와 프로젝트를 진행했다. A사는 D사의 고성과자들과 저성과자들의 차이점을 분석하고 영업사원 매뉴얼을 새로 제작하여 저성과자들을 중심으로 교육을 실시했다. 그러나 6개월이 지나도 영업 역량은 좀처럼 개선되지 않았고 실적 또한 변함이 없었다. 왜 그랬을까? 득보다 실이 많은 ‘빗나간’ 기업의 노력들은 ‘의외로’ 많다. 모두가 잘못된 의사결정 탓이다. 그 배후에는 오래된 오해와 편견이 있다. 과거의 관념과 방식에서 벗어나야 한다. 그렇지 않으면 시행착오를 되풀이하다가 L사와 D사처럼 참담한 결과를 맞게 된다. 어떻게 하면 좋을까? 약점이 아니라 강점에 집중하라! 이 책은 강점 개발과 약점 개선을 비롯하여 채용과 교육, 인센티브와 동기부여, 전략과 실행 등 영업 현장에서 매우 중요하지만 결코 쉽지 않은 핵심 이슈들을 다룬다. 정체 조짐을 보이거나 하락세가 뚜렷한 영업 성과의 회복과 증진을 위해 꼭 풀어야 할 과제들이다. 24년의 현장 경험과 연구와 컨설팅을 통해 영업의 A, B, C(Academy 학문 연구, Business 현장 경험, Consulting & Coaching 컨설팅과 코칭)를 두루 거친 저자가 영업 분야의 권위 있는 논문과 저서 그리고 자신의 경험에 비추어 잘못된 의사결정으로 인한 피해를 방지하고 목표한 성과를 달성할 수 있는 해결책과 대안을 제시한다. 영업조직을 획기적으로 변화시킨 사례를 중심으로 과학적 근거와 우리의 영업 현실에 맞게

목차

머리말- 과거와 약점은 잊어라 1장 영업에 관한 오해와 편견 영업에 관한 3대 거짓말 번지수를 잘못 찾았다? 무엇이 사람을 떠나게 하는가 경력은 화려한데… 최악의 실적을 낳은 잘못된 선택 약점을 고칠까, 강점을 살릴까? 2장 무엇이 영업의 성패를 결정하는가 우리 버스에 누구를 태울 것인가(채용 vs 교육) 뛰는 만큼 실적이 오를까?(영업 활동 관리) 관계만 좋으면 영업은 저절로 된다?(고객관계 관리) 영업 코칭, 하려면 제대로 하라(코칭 100% 활용하기) 용장 밑에 약졸 없다(영업관리자의 역할) 인센티브, 과연 효과가 있을까?(동기부여) 3장 강점에 주목하라 왜 사람이 아니라 행동에 주목해야 하는가 약점이 아니라 강점에 주목하라 챔피언과 함께하라 조직의 구멍, 이직을 관리하라 관리하지 말고 코칭하라 동기부여의 원리를 파악하라 전략과 현장을 한 방향으로 정렬하라 4장 사랑으로 코칭하라 기대를 명확히 커뮤니케이션하라 관찰하고 관찰하고 또 관찰하라 평가를 성장의 기회로 사랑으로 코칭하라 회의 시간이 기다려지게 하라 맺는말- 영업 혁신은 어떻게 가능한가 참고문헌

저자소개

저자 김상범 강점 인증 코치(Certified Clifton StrengthsFinder Coach), (사)한국코치협회 선정 ‘2015년 올해의 코치(Coach of the Year)’. 24년간 영업 현장을 누비며 스킬 향상부터 전략 수립까지 대한민국의 영업 수준을 업그레이드하는 일에 힘써왔으며, 세일즈 코칭 분야에서 국내 최초로 ‘판매관리자 코칭이 판매원 성과에 미치는 영향에 관한 연구’로 박사학위를 받았다. 실무와 이론을 겸비한 영업 전문가이자 서울과학종합대학원(aSSIST) 영업혁신 MBA 교수로 강의와 컨설팅, 코칭을 통해 기업의 경영자들과 영업관리자들에게 ‘3S 영업(Strategic·Systematic·Scientific Sales)’을 전파하고 있다. ‘무엇이 좋은 영업사원을 만드는가?(What Makes a Good Salesman?)’를 평생의 화두로 삼고, 모든 영업인이 전문가로 인정받으며 대학마다 영업학과가 개설되는 그날을 위해 오늘도 연구와 집필에 몰두하고 있다. 저서로 《영업의 미래》 《탁월한 리더는 피드백이 다르다》 《영업, 코칭이 답이다》 《세일즈, 심리학에서 답을 찾다》 《팔지 말고 코칭하라》, 역서로 《프로는 결과로 말한다》 외 다수. 홈페이지:www.hmgroup1.com

도서소개

이 책은 강점 개발과 약점 개선을 비롯하여 채용과 교육, 인센티브와 동기부여, 전략과 실행 등 영업 현장에서 매우 중요하지만 결코 쉽지 않은 핵심 이슈들을 다룬다. 정체 조짐을 보이거나 하락세가 뚜렷한 영업 성과의 회복과 증진을 위해 꼭 풀어야 할 과제들이다. 24년의 현장 경험과 연구와 컨설팅을 통해 영업의 A, B, C(Academy 학문 연구, Business 현장 경험, Consulting & Coaching 컨설팅과 코칭)를 두루 거친 저자가 영업 분야의 권위 있는 논문과 저서 그리고 자신의 경험에 비추어 잘못된 의사결정으로 인한 피해를 방지하고 목표한 성과를 달성할 수 있는 해결책과 대안을 제시한다. 영업조직을 획기적으로 변화시킨 사례를 중심으로 과학적 근거와 우리의 영업 현실에 맞게 집필했다.
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