추천사 6
전면 개정판을 내며 8
프롤로그 · 협상이 불안한 당신에게 10

INTRO. 협상을 위한 마인드셋
손정의와 마윈의 협상이 남긴 두 가지 22
모두가 다 불안하다 28
협상 전, 나만의 케렌시아에서 읽는 문장 32
협상에 반복적으로 실패하는 사람들의 공통점 35
협상과 흥정의 결정적 차이 40
협상이란 무엇인가? 46
초전설득 51
A기업 팀장이 계약 조건에 점심식사를 명시한 이유 55
60초 협상 전략 노트 ▶▶ 협상 테이블에서 논의 순서에 대한 고민 58

원칙 1. 목표를 설정하라
‘적당히 하면 된다’고 스스로를 속이는 당신에게 64
협상의 시작, 목표를 설정하라 68
목표 설정, 그 이후를 준비하면 협상의 고수 75
오늘 당신은 어떤 목표로 미팅에 나가는가? 81
60초 협상 전략 노트 ▶▶ 일론 머스크와 이재용 회장의 첫인상 전략 84

원칙 2. 요구가 아닌 욕구에 집중하라
거절할 수 없는 제안으로 스티브 잡스를 설득한 손정의 회장 90
요구Position와 욕구Interest의 차이 93
10분 안에 상대의 욕구를 파악하는 법 96
김 대리가 창원으로 전직 요청을 한 이유 100
숨은 욕구를 공략하라 104
60초 협상 전략 노트 ▶▶ 협상의 오프닝은 ‘이것’으로 시작하라! 111
INTERVIEW ▶▶ 와튼스쿨 모리 타헤리포어 협상학 교수 115

원칙 3. 상대에게 기준을 제시하라
대기업 10년 차, 연봉 협상을 앞둔 후배의 고민 122
앵커링 효과와 첫 제안 전략 127
부동산 협상에서 1억 원을 깎을 수 있었던 비결: 객관적 기준 132
대형 거래를 성사시킨 신입사원의 협상 전략: 주관적 기준 138
다수를 따르려는 본성을 활용한 설득 전략: 사회적 기준 141
기업 인수합병 시 주식매수청구권을 둘러싼 협상 사례 143
60초 협상 전략 노트 ▶▶ ‘조파’는 가격 협상의 기본이다 150

원칙 4. 창조적 대안을 개발하라
오타니 쇼헤이의 연봉협상법 156
이스라엘과 이집트의 시나이 반도 분쟁 159
창조적 대안으로 파레토 최적의 상태를 이끌어라 162
창조적 대안은 어떻게 만들어지나? 165
인재 영입을 위한 창조적 대안, 스톡옵션 172
60초 협상 전략 노트 ▶▶ 창조적 대안을 이끄는 대화법 176

원칙 5. 숨은 이해관계인을 파악하라
생각하는 것보다 더 많은 이해관계인이 존재한다 180
숨은 이해관계인을 활용해 갑질에 대응한 스타트업 대표 191
숨은 이해관계인을 포함한 이해당사자 관계도 활용법 196
60초 협상 전략 노트 ▶▶ 협상 유형을 파악하라(도널드 트럼프의 협상 유형) 204

원칙 6. 당신만의 배트나를 확보하라
협상력의 차이를 규정짓는 결정적 요인, 배트나 214
협상력을 극대화할 수 있는 비결, 대체 불가능성 220
골리앗을 이기는 다윗, 씨티알 그룹 224
기업의 M&A 사례에서 살펴보는 배트나 전쟁 228
배트나를 찾기 힘든 상황에서의 협상 전략 233
60초 협상 전략 노트 ▶▶ 갑을 상대하는 을을 위한 일곱 가지 협상 전략 243

원칙 7. 최적의 커뮤니케이션 전략을 수립하라
악마의 에이전트, 스콧 보라스의 커뮤니케이션 전략 250
누구와 커뮤니케이션 할 것인가: 노련한 판사의 지혜 255
언제 커뮤니케이션 할 것인가가: 주말 저녁, 평온함을 깬 메시지 한 통 259
가장 치명적인 타이밍에 상대를 공략한 한국 GM 261
연봉 협상, 누가 먼저 제시할 것인가? 271
딜 브레이커는 조기에 매듭지어라 274
협상의 장소는 어디로 정할 것인가 277
어떤 커뮤니케이션 수단을 활용할 것인가?: 커뮤니케이션 수단이 거짓말에 미치는 영향 283
60초 협상 전략 노트 ▶▶ 행동과 몸짓의 심리학: 미셸 오바마의 깨달음 287

원칙 8. 상대의 감정을 뒤흔들어라
하버드 교수와 학생들이 연봉을 포기한 이유 292
우리는 감정적인 이유로 결정하고 논리적 이유를 댄다 294
미친 설득력의 비밀, 백종원의 감정활용법 300
북미 협상의 주도권을 잡은 트럼프 대통령의 전략 307
호감을 불러일으키는 다섯 가지 전략 311
협상 테이블에서의 감정 활용법 316
60초 협상 전략 노트 ▶▶ 당황스러울 때는 발코니로 향하라 319

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원칙 9. 협상 후 반드시 마침표를 찍어라


투자 확약을 카카오톡으로 취소당한 창업자 중간합의서를 잘 활용하면 협상의 고수
협상 고수들은 반드시 증거를 확보한다
합의 전 확인해야 할 체크 리스트 열 가지
교묘히 합의를 피하는 상대방의 다섯 가지 행동 패턴 최후의 카드는 협상 테이블에서 먼저 일어나는 것
60초 협상 전략 노트 ▶▶ 시작 전 10분, 종료 전 10분에는 긴장해야 한다

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원칙 10. 궁극의 협상전략, 신뢰자본


협상을 성공으로 이끄는 가장 결정적인 요인 신뢰는 보이지 않는 자본이다
협상 전, 나와 상대방의 신뢰도를 파악하라 똑똑하지만 신뢰할 수 없는 사람의 특징
60초 협상 전략 노트 ▶▶ 성공적인 협상 이후 당신이 해야 할 세 가지

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원칙 11. NPS를 활용하여 철저히 준비하라


철두철미한 한 대표는 어떻게 협상에 대비하는가 협상에 적용되는 80:20의 법칙
체계적인 협상 준비, NPS를 활용하라
협상 준비 과정에서 고려해야 할 세부 사항
60초 협상 전략 노트 ▶▶ 의심스러울 때는 위약금 조항으로 거짓인지 확인하라

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원칙 12. 이번 협상이 마지막이 아님을 기억하라

하루에 28조 원을 버는 남자의 실패 이야기 협상 결렬에 대처하는 자세
삼고초려를 마다하지 않는 저커버그의 M&A 협상 전략
60초 협상 전략 노트 ▶▶ 당신이 협상에서 결코 하지 말아야 할 세 가지

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부록 노련한 상대방이 활용하는 열 가지 협상 전략과 대응 방법

에필로그 · 협상은 결국 사람으로 귀결된다
미주

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